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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧
 
講師:李廣偉 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

 銷售流程培訓(xùn)課程大綱

 

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李廣偉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售流程培訓(xùn)課程大綱

第一部分:課程簡(jiǎn)介
一、為什么必須重視售樓人員培訓(xùn)?
二、從課程中我們將會(huì)學(xué)到什么?
1、學(xué)習(xí)成為*的銷售高手
2、學(xué)習(xí)一套銷售教練技術(shù)
3、學(xué)習(xí)一套銷售專業(yè)系統(tǒng)
4、學(xué)習(xí)*的銷售觀念
三、課程導(dǎo)學(xué)
課程內(nèi)容有:
1、售樓人員的基本素質(zhì)
2、“銷售五步循環(huán)”:銷售觀念、銷售技巧、銷售法則。

第二部分:售樓人員的基本素質(zhì)
一、銷售人員素質(zhì)之“單車?yán)碚?rdquo;
1、知識(shí)     
2、能力      
3、心態(tài)
二、銷售人員21種能力的自我檢視及評(píng)估表

第三部分:售樓“五步循環(huán)”
第一步:寒喧(接待)
點(diǎn)石成金:寒喧定江山
觀念篇
1、要不斷完善銷售的心智模式
2、不要等待,而要主動(dòng)出擊
3、將銷售變?yōu)榫实谋硌?br /> 4、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度
5、第一印象定成敗
微笑有禮,賓至如歸        
名片先上,自我介紹
6、空間管理有學(xué)問(wèn)
7、安全地帶有玄機(jī)
8、美言一句三冬暖
實(shí)戰(zhàn)篇:
規(guī)劃介紹流程:幾種接待的情景
1)沙盤---洽談座---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
2)洽談座---沙盤---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
先安頓顧客,初步了解情況
3)顧客自己看---再找機(jī)會(huì)切入

第二步:了解背景
點(diǎn)石成金:愛(ài)情長(zhǎng)跑;      
點(diǎn)石成金:護(hù)士的疑問(wèn)?
觀念篇
1、要控制顧客大腦的制高點(diǎn)——“帽子法則”
2、有效銷售源自有效溝通
3、銷售的“飛鏢定律”
4、銷售的“獵場(chǎng)定律”
5、問(wèn)“路在何方?”
1)為何問(wèn)       
2)問(wèn)什么      
3)怎么問(wèn)
4)了解顧客背景的“三位一體”  
5)顧客背景資料記錄
6)顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素
實(shí)戰(zhàn)篇
發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用
1、封閉式發(fā)問(wèn)技巧  
二選一發(fā)問(wèn)       
反問(wèn)式發(fā)問(wèn)
2、開放式發(fā)問(wèn)技巧
探詢式發(fā)問(wèn)       
引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)       
請(qǐng)教式發(fā)問(wèn)
3、遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)技巧
遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路:
步驟一:開門見山(引導(dǎo)語(yǔ))
步驟二:引蛇出洞(誘導(dǎo)說(shuō)出問(wèn)題)
步驟三:拔云見日(介定問(wèn)題背后的標(biāo)準(zhǔn))
步驟四:一網(wǎng)打盡(了解剩余問(wèn)題,引導(dǎo)成交)
步驟五:臨門一腳(引導(dǎo)成交)

第三步:銷售介紹
點(diǎn)石成金:賣梳給和尚
觀念篇
1、不只是賣樓,更要售賣生活方式
2、不僅是賣樓,更要售賣投資理念
3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念
產(chǎn)品的三層價(jià)值:核心價(jià)值、形式價(jià)值、延伸價(jià)值
4、將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念
5、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問(wèn)式”銷售
6、要學(xué)會(huì)銷售公關(guān)——“雨傘法則”
實(shí)戰(zhàn)篇
1、我們?cè)谫u什么?賣你獨(dú)有的賣點(diǎn)
2、特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
3、“錦上添花”銷售法
4、右腦銷售法
5、“拉銷”變難為易
6、銷售關(guān)鍵是售賣體驗(yàn)
7、暈輪效應(yīng)
8、拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需
9、銷售介紹注意事項(xiàng):
1)抓點(diǎn)抓面,順?biāo)浦?    
2)掌控過(guò)程,對(duì)接需要

第四步:異議處理
點(diǎn)石成金:買竹竿的故事
觀念篇
1、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)
2、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
3、了解異議
1)什么是異議      
2)顧客為何有異議   
3)異議的三大功能
4)辨明假異議      
5)要正確對(duì)待異議
4、異議處理的三大原則
1)切忌用否定式    
2)七分聽三分講    
3)忍、忍、忍
5、異議處理的三大秘訣:
微笑不息,美言不止;遇阻善繞,游走花園;遇高善低,虛心請(qǐng)教
6、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)篇
1、掌握個(gè)性,對(duì)號(hào)入座
2、當(dāng)顧客表示“要再考慮考慮”
3、當(dāng)顧客表示“要與別家比較”
技巧一:順藤摸瓜、探聽利弊      
技巧二:“借刀殺人”法
4、當(dāng)顧客表示“價(jià)格太貴了”
技巧一:咨詢法              
技巧二:本利比較法
技巧三:“回力棒式”說(shuō)服法   
技巧四:品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服
技巧五:“縮小放大法”       
技巧六:先貶后褒法

第五步:促成交易 
點(diǎn)石成金:烏鴉喝水
觀念篇
1、成交并非單純的技巧,而是由系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成
2、要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的*獲益者”的心態(tài)
注意事項(xiàng):
1)要留意成交信號(hào)     
2)要自信和大膽
3)要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交*的利益者”的心態(tài)
4)“臨門一腳”要直接,切忌猶疑不決
實(shí)戰(zhàn)篇
技巧一:小狗交易法
技巧二:二者擇一法
技巧三:推定承諾法
技巧四:優(yōu)惠協(xié)定法
技巧五:反問(wèn)成交法
技巧六:利弊比較法
技巧七:獨(dú)一無(wú)二法
技巧八:饑餓成交法
技巧九:心理暗示法
技巧十:激將法
技巧十一:排除成交法
銷售劇場(chǎng)(銷售實(shí)戰(zhàn)演練)
說(shuō)明: 1、訓(xùn)練會(huì)將銷售的理論和技巧與房地產(chǎn)行業(yè)銷售相結(jié)合。
2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ),務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。

銷售流程培訓(xùn)課程大綱


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    參加課程:房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李廣偉
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)