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打造巔峰團隊培訓課程 

課程大綱
一、卓越銷售心態(tài)篇----提高你的銷售內功
1.1行行都是服務業(yè)，人人都是推銷員
1.2銷售能鍛煉提升人的21種能力
1.3銷售是成功的基本功---所有的成功都是銷售的成功！
1.4*銷售高手和普通銷售員的本質差別到底在哪里？
1.5動力過人勝過才華過人
1.6銷售員五大內驅力來源---為何做銷售比如何做銷售重要！
1.7銷售不成功源于銷售自己不成功
1.8如何迅速提升自我價值？---建立強大自信的十二大秘訣
1.9你的潛能只用了2%----挖掘自身潛能的二十個字
1.10銷售成功路上勇往直前----克服阻力的方法
2.1態(tài)度決定高度---成功是因為態(tài)度
2.2付出的心態(tài)---萬法皆空，因果不空
2.2.1老板和員工想法的*區(qū)別在哪里？
2.2.2財富是價值的交換---與其拼命掙錢，不如讓自己值錢
2.2.3努力才是真正的捷徑---用付出感動客戶
2.3敬業(yè)的心態(tài)---敬業(yè)是始，成功是終
2.3.1沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度
2.3.2認真是把事情做對，用心才能把事情做好
2.3.3成功就是每時每刻的全力以赴！
2.4學習的心態(tài)---學習力就是競爭力
2.4.1學歷代表過去，學習力代表將來
2.4.2一個人失敗的最主要原因----學習不夠
2.4.3持續(xù)每天、每次、每個環(huán)節(jié)進步一點點
2.5主動的心態(tài)---主動勝過被動100倍
2.5.1山不過來，我就過去----客戶很少自己跑來
2.5.2使結果發(fā)生，而不是等結果發(fā)生---做一個解決問題的人
2.5.3做事永遠超過領導或客戶對你的期望！
2.6擔當的心態(tài)---勇于負責任，才能擔重任
2.6.1能力永遠由責任來承載---責任勝于能力
2.6.2愛你所做，做你所愛----抱怨就是仰著脖子吐口水
2.6.3沒有能不能承擔責任，只有要不要承擔責任
2.7樂觀的心態(tài)---把“不可能”從字典里挖除
2.7.1一切皆有可能---死單都能做活
2.7.2換種思想，換種活法--正確看待銷售過程中暫時的挫敗
2.7.3不是不可能，只是暫時沒找到方法
2.8感恩的心態(tài)--珍惜才能擁有，感恩才能天長地久
2.8.1感恩使人增值，抱怨使人貶值
2.8.2沒有理所當然---一切都值得感恩！
2.8.3感恩平臺---離開公司你什么都不是

二、銷售技能篇-----技能提高勝算
1.1.銷售的前奏曲——準備
1.1.1產品知識的準備--熟練才顯專業(yè)，沒人愿意和業(yè)余選手玩
1.1.2形象的準備--你的第一印象價值百萬！
1.1.3狀態(tài)的準備--狀態(tài)決定結果！
小游戲：體驗身心互動，瞬間調整情緒狀態(tài)
1.1.4工具的準備--工欲善其事，必先利其器
1.1.5資訊的準備--搜集信息是當今銷售成功的核心
1.1.6耐心的準備--不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多
1.2尋找潛在顧客---找對人比做對事重要得多！
1.2.1什么是有效客戶？---蘋果法則
1.2.2開拓準客戶的方法與途徑
1.2.3讓別人知道你---顧客永遠不會買他不知道的產品
1.2.4項目運作成功關鍵要素
1.2.5客戶機構信息和個人信息如何搜集？
1.3接近客戶---有關系就沒關系
1.3.1接近客戶需要建立的三個感受
1.3.2人性需求的把握---“六求”
1.3.3機構需求的把握---什么是利益？
1.3.4接近客戶的14種經典開場白
1.3.5銷售就是建立信賴感--關系決定成敗
案例分析：皇明太陽能老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感？
1.3.6快速建立信賴感的十五個策略
1.3.7項目運作過程的五個階段
1.3.8大客戶銷售的八種武器和四個關鍵角色
1.3.9如何做關系？---常用公關技巧
1.3.10建立銷售的“勢”---借勢而上，讓你輕松獲勝
1.4找到客戶需求---沒有需求就沒有銷售
1.4.1通過溝通找需求--顧問式銷售核心技巧*工具
1.4.2客戶最關注哪三類人？
1.4.3找到客戶需求點的五個神奇句型
1.4.4如何迅速與客戶建立默契，讓對方喜歡你？
互動活動：調整對方的情緒狀態(tài)
1.4.5五大催眠式銷售語言解構---不知不覺影響客戶的技巧
1.4.6銷售最高境界---找不到需求就創(chuàng)造需求！
1.4.7大客戶銷售所需協調組織能力的提升
1.4.8不斷取得銷售進展--做結果導向的銷售員
1.5.描述產品與展示---先感動自己，才能感動別人.
1.5.1.如何做出引人入勝的產品說明？
1.5.2.產品說明的絕密技巧
1.5.3.產品說明五大步驟
1.5.4.賣方案或好處而不是賣性能或特點
1.5.5讓客戶眼前一亮---FABE展示產品法
1.5.6賣產品不如賣故事，賣故事不如賣標準
1.5.7塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫
案例分析：房地產銷售商如何讓人們變得瘋狂？
1.5.8產品介紹的最高境界--把產品培訓辦到準客戶企業(yè)里去!
1.5.9如何找到客戶的“心動按鈕”？
案例分析：一顆櫻桃=一棟別墅
1.6處理客戶異議---解除抗拒點
1.6.1.銷售始于拒絕，成交始于異議
1.6.2.處理異議的黃金法則
1.6.3處理客戶異議的六大步驟
1.6.4識別客戶常見的五種假理由
1.6.5處理客戶異議的六種有效方法
案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力
1.6.6使用顧客見證--顧客一句頂你一萬句
1.7.成交---成交高于一切
1.7.1識別客戶購買訊號
1.7.2大客戶初步成交的七大標志
1.7.3成交關鍵詞修改---別忽視字眼的力量
1.7.4十八種經典成交法---修成正果的最后一步
1.7.5完成交易后，你要做的三件事
1.7.6銷售高手六大自我暗示
1.8.銷售成功就是收回賬款
1.8.1.收回賬款才是銷售工作的結束
1.8.2.賬款回收工作的重要性
1.8.3.預防拖延付款的幾種方法
1.8.4.收回呆帳的幾個巧妙方法
1.9售后服務----銷售打江山，服務定江山
1.9.1重視客戶價值--企業(yè)發(fā)展的核心思想是服務
1.9.2售后服務的五重境界
1.9.3要把售后服務變成企業(yè)的重要營銷手段！
1.9.4如何用最討人喜歡的方式提醒客戶記住你？
1.9.5客戶不是用來服務的，而是用來感動的
1.9.6只有老顧客才是顧客
1.9.7服務是用來提升價值的，不是用來彌補過錯的
1.9.8服務就是解決客戶的例外
1.9.9用換位思考的方式來做客戶服務
1.9.10如何建立和運用客戶檔案做好差異化服務？
1.9.11讓客戶感動的三種服務---感動之后，機會降臨
1.9.12加深長期客戶關系的26種方法
1.9.13售后服務的“三七二十一”計劃
1.9.14客戶在抱怨時想得到什么？
.9.15處理客戶不滿和投訴的要訣
1.9.16為什么銷售高手們都熱衷于轉介紹？
1.9.17轉介紹成功的三大關鍵
1.9.18如何讓客戶心甘情愿地為你做轉介紹？

三、卓越營銷團隊打造篇---抱團打江山
1.營銷管理者的角色與職責
1.1銷售隊伍常見的五大問題
1.2營銷管理者的六種角色及職責
1.3銷售經理從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的五大思維轉變：
（時間管理；首要任務；工作關系；角色轉變；工作范圍）
1.4銷售隊伍管理的六大要點
1.5營銷管理者面對的四種壓力
2.銷售團隊的定崗定編定員與招聘
2.1銷售團隊的定崗、定編、定員
2.2如何判斷合適的苗子？
評估法/測試法/面談法/STAR法
2.3面試銷售員時*不能問的四類問題
2.4一位優(yōu)秀的銷售主管必須是一位優(yōu)秀的講師!
3.銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設
3.1不經培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
3.2銷售培訓七種必修方案
3.3銷售人員在“放養(yǎng)”狀態(tài)下的三種困惑
3.4“放養(yǎng)”之害處：業(yè)務員價值混淆
3.5打造卓越的銷售團隊的三大關鍵
3.6如何凈化團隊，優(yōu)勝劣汰？
3.7實行末位淘汰的三大原則
3.8五種銷售員不能留
3.9處理被淘汰銷售人員的四種技巧
3.10管理就是用人---不同類型員工的使用
4.銷售代表績效與薪酬
4.1績效評估目的與作用
4.2績效考核的五大原則
4.3銷售代表的薪酬評定原則與模式
5.銷售團隊的管理
5.1營銷團隊狼性從何而來？
5.2銷售團隊的培訓與輔導
5.2.1銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題
5.2.2專題培訓/三洗五會法/讀書/視頻學習法/狩獵培訓法
5.2.3軍隊“政委”的啟示：銷售人員思想動態(tài)的掌握
5.2.4建立有本公司特色的銷售培訓體系
5.2.5如何快速把“人手”快速變成“人才”？
5.3如何建立適合自己的銷售激勵系統(tǒng)？
5.3.1銷售團隊激勵的四大緯度：
5.3.2改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
5.3.380、90后有效激勵方法--8090后到底要什么？
5.3.4中國人要用中國式激勵哲學
5.3.5新人心態(tài)與輔導出單的重要性
5.3.6如何減少新人流失率？
5.4如何建立團隊高效的溝通機制？
5.4.1從軍人述職得到的啟示
5.4.2面談的步驟和要點
5.5堅決推動銷售計劃與目標任務達成
5.5.1如何落實年/季/月度計劃？
5.5.2如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？
5.5.3牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”
《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
5.5.4營銷團隊的四大管理工具的具體運用
5.5.5銷售例會怎么開最有效率？
5.5.6銷售人員自我約束力差，怎么管理？
5.5.7銷售人員“授權”與“丟單”如何平衡？
5.6銷售主管的人格魅力提升
5.6.1為什么沒有領導氣場？--領導力的本質
5.6.2管理風格的演變---管理威權和威信
5.6.3管理者建立大愛的六大法則
5.6.4營銷管理者三大自我突破與七項領導能力
5.6.5管理者讓下屬追隨你的五大人格魅力

打造巔峰團隊培訓課程