課程描述INTRODUCTION
孫子兵法與營(yíng)銷培訓(xùn)課程大綱
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
孫子兵法與營(yíng)銷培訓(xùn)課程大綱
課程大綱
一、了解自身
1、“孫子曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié):同屬金融業(yè),三駕馬車區(qū)別何在?
結(jié)論:
(1)、不同于保險(xiǎn)(壽險(xiǎn))公司的單兵作戰(zhàn)
(2)、不同于證券公司的流程作業(yè)
(3)、銀行業(yè)務(wù)具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復(fù)雜等顯著特性。
2、“孫子曰:地生度,度生量、量生數(shù)、數(shù)生稱、稱生勝。”
(1)、我們的地盤有多大?
覆蓋范圍(地域、客戶群體分類)
(2)、我們的資源有多少?
客戶數(shù)、員工數(shù)、合作機(jī)構(gòu)數(shù)
(3)、我們的收益有多少?
息差、中間業(yè)務(wù)收入
(4)、我們的實(shí)力有多少?
營(yíng)銷費(fèi)用、人脈關(guān)系、產(chǎn)品、增值服務(wù)、員工素質(zhì)
(5)、我們的勝算有多少?
“孫子曰:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無(wú)算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見(jiàn)矣。”
二、看清形勢(shì)
1、“孫子曰:夫兵形象水,水之形,避高而趨下,兵之形,避實(shí)而擊虛。”
(1)、實(shí):金融改革攪動(dòng)了多方利益,“群雄逐鹿”已經(jīng)在所難免,面對(duì)如工行一般強(qiáng)大的對(duì)手,是“戰(zhàn)”是“和”將考驗(yàn)一批機(jī)構(gòu)的智慧。
(2)、虛:看得見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)在所難免,但有三個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)始終是藍(lán)海,其一是信息,其二是服務(wù),其三是人才。
2、“孫子曰:勢(shì)者,因利而制權(quán)也。”
邏輯闡述:態(tài)勢(shì)——措施——主動(dòng)權(quán)——主動(dòng)性——領(lǐng)導(dǎo)人
案例:曾國(guó)藩的“屢敗屢戰(zhàn)”
三、準(zhǔn)確定位
“孫子曰:不可勝者,守也;可勝者,攻也。守則不足,攻則有余。善守者藏于九地之下,善攻者動(dòng)于九天之上,故能自保而全勝也。”
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié):你的2014年是攻還是守?
考試題1:如果允許你推倒重來(lái),你準(zhǔn)備如何定位你的新銀行?為什么?
結(jié)論:現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。
定位方法:市場(chǎng)細(xì)分+模式選擇+核心價(jià)值+發(fā)展目標(biāo)=成功定位!
方法演示:如何建立區(qū)域性的業(yè)務(wù)中心。
四、勵(lì)精圖治
1、“孫子曰:故知?jiǎng)儆形?,知可以?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識(shí)眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知?jiǎng)僦酪病?rdquo;
(1)、是競(jìng)爭(zhēng)還是合作?
案例:興業(yè)銀行的銀銀平臺(tái)
結(jié)論:近利者觀利,遠(yuǎn)利者觀局,所謂鷸蚌相爭(zhēng),漁翁得利。
經(jīng)典故事:一條大河!
要點(diǎn):對(duì)銀行而言,做渠道遠(yuǎn)勝于做產(chǎn)品。
(2)、是加人還是減人?
案例:X銀行財(cái)富管理中心的人員變遷。
結(jié)論:愚者重?cái)?shù),智者重質(zhì)。
(3)、如何上下同欲?
案例:我的兩次跳槽經(jīng)歷。
結(jié)論:道不同不相為謀,員工沒(méi)有離開(kāi)你是因?yàn)殡x開(kāi)的理由還不夠充分。
(4)、如何次次都打有準(zhǔn)備的仗?
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié):業(yè)務(wù)推進(jìn)需要哪些要素?
結(jié)論:產(chǎn)品、流程、切入需求的要點(diǎn)、收費(fèi)政策、減免措施、服務(wù)保障、附加值、人脈關(guān)系、小權(quán)利。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié):我們認(rèn)真地研究過(guò)我們的產(chǎn)品體系嗎?
(5)、如何讓下屬變馬而不是變驢?
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié):你喜歡什么樣的領(lǐng)導(dǎo)?總結(jié)一下要點(diǎn)。
結(jié)論:“孫子曰:將能而君不御者勝”。將無(wú)能應(yīng)速取之,廢除任命制,啟用競(jìng)選制。
2、孫子曰:軍爭(zhēng)之難者,以迂為直,以患為利。
案例:X股份公司的企業(yè)年金業(yè)務(wù)營(yíng)銷。
結(jié)論:“孫子曰:故迂其途而誘之以利,后人發(fā),先人至,此知迂直之計(jì)者也。”
五、一戰(zhàn)成名
“孫子曰:激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也;鷙鳥(niǎo)之疾,至于毀折者,節(jié)也。故善戰(zhàn)者,其勢(shì)險(xiǎn),其節(jié)短。勢(shì)如彍弩,節(jié)如發(fā)機(jī)。”
案例:我的第三方存管業(yè)務(wù)營(yíng)銷。
結(jié)論:一鼓作氣,再而衰,三而竭。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié):擊鼓之前,有什么是必須要考慮的?
結(jié)論:臨戰(zhàn)三必問(wèn):業(yè)務(wù)、管理、人才。
六、百戰(zhàn)百勝
1、“孫子曰:上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”
啟示:
(1)、我們的年度工作計(jì)劃配得上“謀”字嗎?
(2)、我們與合作伙伴的關(guān)系稱得上“交”字嗎?
案例:我與國(guó)利貨幣經(jīng)紀(jì)公司的合作。
結(jié)論:凡天下之交,不外“信”“利”二字?;バ?、互利是“交”的核心。
(3)、我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比可以勝在“兵”字嗎?
(4)、我們非要和多數(shù)人一樣貪戀于“城”字嗎?
2、“孫子曰:昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。”
案例:我的全員營(yíng)銷策略。
結(jié)論:讓每個(gè)員工成為信息的收發(fā)點(diǎn)是致勝之道!
3、“孫子曰:三軍可奪氣,將軍可奪心。是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸。善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也。以治待亂,以靜待嘩,此治心者也。以近待遠(yuǎn),以佚待勞,以飽待饑,此治力者也。無(wú)邀正正之旗,無(wú)擊堂堂之陣,此治變者也。”
啟示:
(1)、如何安排一天的時(shí)間?
(2)、如何確定進(jìn)攻的時(shí)間?
(3)、如何面對(duì)難纏的對(duì)手?
(4)、如何應(yīng)對(duì)敵人的進(jìn)攻?
(5)、如何面對(duì)超強(qiáng)的敵人?
4、“孫子曰:故兵貴勝,不貴久。其用戰(zhàn)也勝,久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴師則國(guó)用不足。”
啟示:
(1)、如何速勝?(業(yè)務(wù)、管理、人才)
(2)、如何確定速勝的預(yù)算?
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié):成本收益地圖繪制。
考試題2:請(qǐng)對(duì)你分管的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)繪制成本收益地圖并提出改進(jìn)意見(jiàn)。
結(jié)論:現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。
(3)、如何決定死守還是退出戰(zhàn)場(chǎng)?(出劍當(dāng)有出劍的膽魄,收劍要有收劍的氣概?。?br />
5、“孫子曰:凡治眾如治寡,分?jǐn)?shù)是也;斗眾如斗寡,形名是也。”
啟示:
(1)、合理的組織、結(jié)構(gòu)、編制。
(2)、明確、高效的信號(hào)與指揮。
6、“孫子曰:故善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),不責(zé)于人,故能擇人而任勢(shì)。”
啟示:
(1)、不責(zé)于人不代表不責(zé)備人。
(2)、擇人而任勢(shì)就是選對(duì)人,做對(duì)事。
結(jié)束語(yǔ):
孫子曰:故校之以七計(jì),而索其情。曰:主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。
講師背景
在4年多的銀行內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)工作以及2年的外聘培訓(xùn)工作中,注重銀行業(yè)務(wù)的趨勢(shì)判斷與流程管理,擅長(zhǎng)于將嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和活躍的創(chuàng)新思路融合到一起,注重受眾的特點(diǎn),針對(duì)性制定培訓(xùn)方案,既注重理念建立又能在實(shí)操方面有獨(dú)特見(jiàn)解,力求使每一次培訓(xùn)都成為促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展、效率提高、理念更新的一個(gè)契機(jī)。
孫子兵法與營(yíng)銷培訓(xùn)課程大綱
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/13931.html
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