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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
工業(yè)品大客戶*成交八步流程
 
講師:苗澤世 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

深圳工業(yè)品大客戶培訓(xùn)課程大綱

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:苗澤世    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程收益:
 
1、提高優(yōu)質(zhì)大客戶成交率;
 
2、系統(tǒng)掌握大客戶銷售系統(tǒng)思路和方法;
 
3、完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程;
 
4、提升大客戶多層級關(guān)系拓展技巧能;
 
5、增強挖掘客戶潛在需求的能力;
 
第一部分:精準(zhǔn)鎖定客戶——確定誰是我的菜?
 
一、確定市場定位
 
二、精準(zhǔn)把控自我
 
三、目標(biāo)市場分析
 
1、潛量、競爭性、與我司的匹配度
 
2、目標(biāo)市場梳理和定位
 
3、目標(biāo)市場定位分析
 
四、精準(zhǔn)定位客戶
 
實效工具:客戶匹配分析表
 
第二部分:360°立體分析客戶——知己知彼百戰(zhàn)不殆
 
一、客戶經(jīng)營狀態(tài)解讀分析——發(fā)現(xiàn)機會點
 
1.客戶現(xiàn)狀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析
 
2.客戶采購模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀
 
3.客戶的潛在需求分析
 
實效工具:關(guān)鍵客戶解讀分析表
 
二、客戶關(guān)鍵人分析——避免誤入歧途
 
1.客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析
 
2.客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析
 
3.客戶五大關(guān)鍵決策角色分析
 
4.不同職位關(guān)注點和個人“贏”點
 
5.局內(nèi)潛在決策影響者
 
6.繪制客戶組織的決策地圖,并標(biāo)注關(guān)鍵人
 
案例分析:客戶踢皮球,我該如何辦?
 
實效工具:客戶權(quán)力地圖
 
第三部分:動態(tài)規(guī)劃客戶——如來佛的手掌心
 
一、把控機會點
 
1、機會點陷阱
 
2、機會點分析機決策
 
二、我司銷售流程與客戶采購流程對接
 
1、客戶采購流程
 
2、我司銷售流程
 
3、兩種流程的匹配分析和對接
 
案例討論:我該如何與客戶共舞?
 
三、識別客戶需求背后的問題真因
 
1、識別客戶需求背后的問題點
 
2、針對問題點的真因分析
 
四、分析顯性與隱性需求、把握客戶關(guān)鍵訴求
 
五、四個維度分析定位營銷計劃
 
實戰(zhàn)演練和解析
 
六、基于客戶認(rèn)知的競爭競爭對手分析
 
1、主要競爭對手的指標(biāo)分析
 
2、我司與競爭對手差異化分析
 
3、客戶對主要競爭對手的態(tài)度分析
 
4、以客戶為中心的競爭分析
 
實效工具:軟肋利器模型
 
七、基于客戶認(rèn)知的價值呈現(xiàn)
 
1、再次明確客戶問題點
 
2、針對問題點的差異化對策
 
3、差異化亮點總結(jié)
 
4、解決方案或思路
 
5、相比案例論證
 
第四部分:客戶關(guān)系拓展——找對人、實效百倍
 
一、發(fā)展內(nèi)部教練——拿單的向?qū)?/div>
 
1、誰可以成為內(nèi)部教練
 
2、如何發(fā)展內(nèi)部教練
 
二、客戶行為風(fēng)格分析
 
討論:打敗中國的*國家——中國
 
三、構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺
 
討論:如何整體建立客戶關(guān)系
 
四、客戶關(guān)系拓展實戰(zhàn)技法
 
1、客戶關(guān)系的三角戀
 
2、客戶關(guān)系的5層級6維度
 
3、客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟
 
4、客戶的期望識別和分析
 
討論:老張的困惑
 
第五部分:多贏引導(dǎo)客戶
 
一、挖痛造夢的引導(dǎo)技術(shù)
 
二、問題—動機—需求理論及引導(dǎo)技法
 
三、三維九步引導(dǎo)技術(shù)
 
實戰(zhàn)演練和解析
 
第六部分:差異化集成方案設(shè)計
 
一、銷售項目化總體方案的制定
 
1、差異化賣點的價值塑造
 
2、差異化賣點的系統(tǒng)集成
 
3、基于客戶認(rèn)知、相較于競爭對手的差異化方案
 
實戰(zhàn)演練:我正在做的項目差異化集成解決方案的制定
 
二、方案風(fēng)險識別與規(guī)避
 
案例演練:一個TK項目的風(fēng)險管理
 
第七部分:*成交客戶
 
一、營銷項目的運作機制和團隊管理
 
二、成交客戶的葵花寶典
 
三、談判促成——踢好臨門一腳
 
四、趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹
 
第八部分:價值服務(wù)客戶
 
一、合同的交付
 
二、客戶關(guān)系管理
 
三、客戶未來需求的挖掘和再次成交

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14146.html

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    參加課程:工業(yè)品大客戶*成交八步流程

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