課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
如何消除業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶時(shí)油然而生的壓力?
如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能,激發(fā)其開(kāi)發(fā)客戶的激情?
如何提高業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶的意識(shí)和動(dòng)力?
如何提高業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶的能力和打單能力?
如何提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的出單率?
如何提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的融合,發(fā)揮1+1>2的功效?
本課程從業(yè)務(wù)人員的自我認(rèn)知、心靈修煉、技能提升、自我管理等角度展開(kāi),以提升業(yè)務(wù)人員的獵單意識(shí)、殺單能力、自管能力等特編寫本課程。
第一部分:心經(jīng)篇
一、業(yè)務(wù)員的自我認(rèn)知
1、我是“誰(shuí)”?
2、我將是“誰(shuí)”?
3、我與將來(lái)的“誰(shuí)”的差距?
4、我如何成為將來(lái)的“誰(shuí)”?
案例分析:同村兩兄弟的迥異人生
二、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)認(rèn)知
1、銷售的辛苦與快樂(lè)
2、銷售的付出與收獲
3、銷售的難與易
4、原來(lái)銷售是有規(guī)律的
案例分析:打造幸福機(jī)器
三、業(yè)務(wù)員的“身心合一”
1、把自己銷售給自己
2、把銷售銷售給自己
3、打造業(yè)務(wù)員的“三性”
4、回歸業(yè)務(wù)員的自我本真
案例分析:一個(gè)銷售老鳥(niǎo)的涅盤歷程
四、業(yè)務(wù)員修煉心經(jīng)
1、*成交的20字箴言
2、業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)9字訣
3、業(yè)務(wù)人員的24字修煉心經(jīng)
第二部分:能力篇
五、如何鎖定即拿下目標(biāo)客戶?
4、如何鎖定客戶?
5、如何360°、全方位、立體分析客戶?
6、如何做好客戶規(guī)劃?
7、如何引導(dǎo)客戶?
8、如何制定差異化解決方案?
9、如何*談判客戶?
10、如何*成交客戶?
案例分析:一個(gè)虎口奪單的真實(shí)案例
六、“找對(duì)人”的能力
1、影響成單的三類人
2、如何根據(jù)決策鏈鎖定關(guān)鍵人
3、如何建立與關(guān)鍵人的關(guān)系
4、如何發(fā)展內(nèi)外部“教練”
5、“作戰(zhàn)地圖”幫助您找對(duì)關(guān)鍵人
案例分析:錯(cuò)失交臂的大單
七、“說(shuō)對(duì)話”的能力
1、如何快速建立信任感?
2、如何突破客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范?
3、如何與客戶高層建立信任?
4、如何處理目標(biāo)客戶中的各類“鬼”?
案例分析:用好武器、拿大單
八、“做對(duì)事”的能力
1、如何找準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)”?
2、投其所好、一擊制勝
3、“利器——軟肋”讓客戶拒敵向我
案例分析:臨危受命、功垂名就
九、“用對(duì)心”的能力
1、客戶的抱怨是我們的機(jī)會(huì)
2、心系客戶、價(jià)值服務(wù)
3、先成就他人,才成就自己
4、總比客戶多想一點(diǎn)
案例分析:預(yù)警機(jī)制、贏得客戶忠誠(chéng)
十、“轉(zhuǎn)介紹”的能力
1、客戶的資源就是我的資源
2、轉(zhuǎn)介紹、倍增業(yè)務(wù)
3、如何要求“轉(zhuǎn)介紹“?
4、廣結(jié)善緣、樂(lè)于助施、涵養(yǎng)客源
案例分析:“瀟灑哥”的“快意人生”
第三部分:管理篇
十一、銷售的第一利器“時(shí)間管理”
1、時(shí)間的厚度與密度
2、時(shí)間管理的維度
3、時(shí)間的孿生姐妹——計(jì)劃
案例分析:給MBA上課的出租車司機(jī)
十二、個(gè)人突破VS團(tuán)隊(duì)殺單
案例分析:一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑
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