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廣州外拓營銷培訓(xùn)大綱

課程背景
一年之計在于春，爭取開門紅是完成一年工作任務(wù)之關(guān)鍵季節(jié)。存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭奪的制高點，
進入WTO，金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對強大的國外競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場化，銀行同業(yè)競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？外拓營銷，進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進樓宇，市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道……

課程目標
一、兩掃
掃樓
掃街：
二、五進
進門店：對商戶大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
進社區(qū)：社區(qū)居民營銷活動
進村組：村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷
進園區(qū)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案
進樓宇：市區(qū)企業(yè)營銷

第一篇、進樓宇
學(xué)習(xí)大綱：營銷流程接近客戶
一、營銷的流程：目標——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN
情景演練，角色扮演：
2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
3、做好準備：沒有準備就是準備失?。。ㄆ桨脖ｋU小高的郁悶）
資料的準備：
l客戶信息登記表
小禮品
宣傳折頁
名片
工裝+工號牌+領(lǐng)帶+綬帶
4、暈輪效應(yīng)第一印象，營銷的敲門磚
二、營銷自己
1、學(xué)習(xí)保險公司的“不要臉”精神
2、克服緊張情緒的四種方法
3、提升自信發(fā)揮潛能兩種技巧
流程：過保安關(guān)、過前臺關(guān)
1、快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：
（1）、微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）
（2）、贊美-無人聞過則喜
（3）、幽默-營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
2、營銷八大溝通技巧：
（1）、聽說讀寫
（2）、望聞問切
3、異議處理八法
（1）、給面子：中國人的面子問題
（2）、改時間：時間可以改變一切！好時機來了！（天時）
（3）、換地點：醉翁之意不在酒（地利）
（4）、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）
（5）、打上層：高屋建瓴，勢如破竹（人和）
（6）、施壓力：饑餓營銷
（7）、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間
（8）、找原因：5W1H
三、財務(wù)介紹
1、決策分析：（銀行采購部門分析）
（1）決策者
（2）業(yè)務(wù)部門
（3）財務(wù)
（4）行業(yè)專家
（5）支持者與反對者
2、關(guān)系對接
（1）總對總
（2）分對分
（3）客戶經(jīng)理的角色分析：資源整合者

第二篇、進門店
學(xué)習(xí)大綱：POS及商戶貸款話術(shù)
一、邏輯分析：歸納與演繹在產(chǎn)品話術(shù)中的應(yīng)用
1、歸納法
2、演繹法
二、金字塔思維下的話術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴法
2、MECE法則：
（1）橫到邊原則
（2）豎到底原則
3、電梯法則
三、心理學(xué)7加減二定律在話術(shù)中的應(yīng)用：
1、三五成群話術(shù)
2、話術(shù)的結(jié)構(gòu)化
四、實用的減乘除法
1、做加法：頭腦風(fēng)暴
2、做減法：歸類
3、做乘法：延伸
4、做除法：提煉

走進商圈操作流程及具體措施
一、外拓流程
二、具體操作
第一步：亮明身份
1、亮明身份：遞上名片，或者亮明“營銷客戶經(jīng)理”工作牌。
舉例一：大叔您好！我是衡陽信用社客戶經(jīng)理胡力元。（語調(diào)：親切熱情）
舉例二：老板您好！我是朱蘭信用社的王主任，給你們送錢來了。（直接切入）
2、好處：建立初步信任，我們是正規(guī)的銀行，您大可放心。
第二步：送禮
1、送上禮品：遞上禮品
舉例一：給您送一份小禮品，謝謝您對我們信用社的支持！
舉例二：過年了，給您送個小禮。
舉例三：我們信用社給大家送個禮，希望大家宣傳宣傳！
2、禮品的樣式：帶有我行l(wèi)ogo的紙巾、杯子
3、好處：禮多人不怪，拉近客戶距離
第三步：寒暄贊美套近乎
1、寒暄：
舉例一：老板，您生意好啊！
舉例二：天氣冷，您穿那么少呀，身體真好！
舉例三：年底了，買年貨的多呀。
2、贊美：
舉例一：這是您的小孩嗎？真可愛！
舉例二：喲，這條小狗，全身的毛卷卷的，真漂亮！
舉例三：大姐，您大早就用雞毛撣子掃上面的灰塵呀，真勤快，生意肯定好。
舉例四：筋頭巴腦王老實火鍋店？這名字真有意思，老板您姓王？以后我們經(jīng)常帶朋友過來吃。
第四步：活動內(nèi)容介紹
舉例一：正兒八經(jīng)：老板您好，我們正在搞活動，送您四份大禮：一是辦POS機免安裝費送卡、手機銀行、網(wǎng)銀、短信通；二是刷卡返還手續(xù)費；三是介紹朋友給我們免3年；四是以后給您優(yōu)惠貸款。等客戶回應(yīng)……
舉例二：他行POS機。噢，您已經(jīng)裝了POS機，我看看是哪家行的，有生意頭腦，這東西可以帶來更多客戶，您的安裝費、手續(xù)費是怎么算的？
舉例三：我行POS機。已經(jīng)裝上了呢？最近用的情況怎么樣，刷卡的人多嗎，以后有什么問題您跟我聯(lián)系，我的電話是13781318888,或者撥打這個電話，王森，或者撥打我們信用社這個電話7282027。另外，您有沒有我行的金燕卡、網(wǎng)銀、手機銀行、短信通呢？我們一起辦理了，正好全優(yōu)惠。
舉例四：您下午就帶上這幾樣?xùn)|西到我行辦理吧，您看看這張表上都有，最近的網(wǎng)點是在寺坡**街，最好盡快辦理，手續(xù)齊全，我們審批大概要1周左右的時間。
第五步：異議處理
1、要點：先順著客戶說，再提出我們的建議。
舉例一：我們已經(jīng)裝了。沒有關(guān)系的，老板，真好不用另外安裝電話了，而且手續(xù)都齊全了，辦理更快，不影響的，多一個備用更好呀，而且我們手續(xù)費全返還。
舉例二：三年以后你們收不收費呀！張經(jīng)理，您的顧慮是有道理的，只要您用上我行的POS機，結(jié)算都在這邊，我們以后肯定會有比其他銀行優(yōu)惠的一些活動，甚至給您的酒店提供融資，您這家鳳凰憶愉酒店那么有特色，肯定生意好，多用我行POS結(jié)算，肯定會有后續(xù)的優(yōu)惠，您先幫我們結(jié)算2個客戶，把優(yōu)惠期調(diào)整到最高3年好了。
舉例三：不需要了，我都是到隔壁去刷。大姐，這樣做也挺方便，不過還是自己有一臺更劃算，一方面自己可以控制，另外呢我們根據(jù)刷卡量是可以提供貸款的。隔壁是用的什么刷卡機呢，等下麻煩帶我們?nèi)タ纯础?br /> 舉例四：我們沒有執(zhí)照。您的流水量大概有多少呢？現(xiàn)在辦個執(zhí)照也挺容易的，目前暫時不行，如果交易量我們以后有新政策了，我們通知您。目前您有沒有我行的金燕卡，手機銀行，網(wǎng)銀呢？您讓您的客戶也辦上。
舉例五：我不想刻章了，麻煩。您的一個月營業(yè)額有多少呢，如果量大，到我行結(jié)算，我們幫您問問工商部門備案情況和或者刻章的。
舉例六：能不能不辦固定電話，用手機呀？我們這方面是要達到一定交易規(guī)模的，您的交易量一個月有多少呢？
舉例七：老板不在家。您老板的電話多少呢？他大概什么時候回來？
舉例八：我跟老公商量一下。老板娘，您做主肯定也沒問題，反正都不收取費用的，我們活動是有期限的，要盡快哦，不過您跟家人商量一下也好。
2、關(guān)于手續(xù)不齊全，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。
第六步：禮貌告別
舉例一：謝謝大姐，歡迎來我行辦理業(yè)務(wù)。
舉例二：麻煩告訴身邊的朋友，我們活動會持續(xù)到過年。
重點：讓客戶告知朋友或者其他人，擴大營銷面。

三、準備的物品與事項
1、登記表填寫：
（1）普通信息：店名、負責(zé)人、電話、營業(yè)面積、經(jīng)營項目能自己填寫的自己填寫，或者讓老板給一個名片。
（2）關(guān)鍵信息：營業(yè)額、交易量：這方面能大致了解的先填寫，現(xiàn)在無法知道的，留著下一次拜訪再填寫。
2、禮品備用：
（1）抽紙、水杯，根據(jù)客戶大小，2盒抽紙+2條紙杯，或者1盒抽紙+1條紙杯，或者一條紙杯，或者一盒抽紙
（2）其他禮品：10元以下，印有我行l(wèi)ogo的小禮品，做橫幅印刷的可以印上
（3）無禮品：也可以。禮品僅僅是為了更好拉近與客戶的舉例。
3、掃街分組：
（1）3人一組模式：
1名新員工（參加過掃街的）+1名老員工（未參與掃街的）+行里其他員工，例如柜員。
以參與過掃街的新員工作為主導(dǎo)，另外一個員工登記信息表，一個負責(zé)拿禮品拍照。
參與過掃街的新員工開頭，每掃完一家，下一次輪換老員工，再輪換另外一個。
l每掃完一次，要對主講人進行點評建議，哪里做得好，哪里做得不夠好。
（2）2人一組模式：1名掃過街的+1名未掃過街的
掃過街的做示范，未掃過街的做記錄
未掃過街的進入第二輪，第三輪，掃過街的員工指導(dǎo)
（3）1人單獨掃街：
參與過分組掃街
4、路線：
（1）不重復(fù)：東南西北四個方向，有順序地掃。
（2）不遺漏：不跳開。

四、遇到的常見問題及處理
1、已經(jīng)裝上的客戶要求退500押金。
老板，謝謝您對我行支持，我們會根據(jù)協(xié)議退還給您；另外我們再送您一份禮品；希望您以后多用農(nóng)信社的POS機，以后我們給您的融資，根據(jù)POS機的刷卡流量。再用上所有金燕卡、網(wǎng)銀、手機銀行、短信通知。
2、安裝了其他行POS機的客戶
多安裝一個也沒有影響，您轉(zhuǎn)過其他銀行POS機，說明資料齊全，這樣手續(xù)更簡單；可以比較一下，我們的費用是最優(yōu)惠的。我們給您的融資根據(jù)您的刷卡量的大小。
3、這里是分支機構(gòu)。
沒有關(guān)系，您個人有沒有用我們金燕卡、網(wǎng)銀、手機銀行、短信通知，我們現(xiàn)在搞活動，2015年3月份之前辦理短信通知，免一年費用，辦卡、網(wǎng)銀、手機銀行都免費。
4、這個是小客戶，應(yīng)該沒有安裝意向。
有的貌似小客戶，但是結(jié)算量很大，一個也不能放過；對方如果沒有POS需求，也要建議他辦理我行卡、網(wǎng)銀、手機銀行、短信通，把錢存到我行，以及定期優(yōu)惠活動。
5、注重數(shù)量而不注重質(zhì)量
未來對重要客戶要采取二次營銷；對于重點可以要三次四次營銷；如果客戶不愿意告訴營業(yè)狀況，我們要旁敲側(cè)擊了解，這是我們授信的依據(jù)。
6、人手不夠的問題
可以先三人一組，到兩人一組，最后一人一組。
7、每天掃街太累了
每天掃的戶數(shù)，可以酌情遞減，但是質(zhì)量必須酌情遞增。例如原來每人一天掃30戶，常態(tài)化以后，一天掃15戶，但是登記的信息更具體。
8、客戶手續(xù)不齊全的問題
根據(jù)客戶的大小，如果是大的優(yōu)質(zhì)客戶，我們可以協(xié)調(diào)解決。同時要向客戶提條件：例如，在我行存定期1年，所有的結(jié)算業(yè)務(wù)都放到我行。
9、客戶要求裝移動POS機
要求對方是大客戶，結(jié)算量大；我們會協(xié)調(diào)解決。

第三篇、走進社區(qū)
課堂學(xué)習(xí)大綱：社區(qū)銀行的理念
一、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
S：戰(zhàn)略與定位
T：營銷的策略
V:價值與流程
臺州銀行的做小與做大
知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析
S:我們的優(yōu)勢
W:我們的劣勢
O:我們的機會
T:我們的威脅
江西某銀行的四大優(yōu)勢
二、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
三、最好的銀行：最不像銀行的銀行。民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
營業(yè)時間的不同
選址的不同
營業(yè)面積的不同
人員的不同
經(jīng)營模式的不同
電子銀行類產(chǎn)品的營銷：卡、網(wǎng)銀、短信通知、手機銀行、理財與個金產(chǎn)品的營銷，需求的五個層次以及營銷的五種理念
操作流程及具體措施
一、外拓流程
二、具體操作
第一步：選地點：目前最好由中層干部選擇
2、信用社領(lǐng)導(dǎo)支持，事半功倍
3、要求先高大上，后普通小區(qū)，再商場超市，以及網(wǎng)點周邊。
舉例一：跟普通小區(qū)談。李總，您好！我是信用社的客戶經(jīng)理蘇麗娟，送您一個小禮品，我們想在貴小區(qū)給居民們送一些禮品，回報我們的老客戶，想借用一下您的小區(qū)門口一點小地方做個活動……
舉例二：跟萬客來商場超市談。劉經(jīng)理您好，我是信用社的主任，我姓楊，我想明天從你們商場采購一批物品，在您這里搞個活動，或者我們從您買一批購物券，我們做活動送購物券，我們銀行客戶抽獎獲得購物券直接到您商場買東西。（直接切入）
第二步：跟場地方搞好關(guān)系
遞上禮品，爭取支持。
舉例一：給您送一份小禮品，這幾天的活動我們要接一下電源，放個電腦音箱。
舉例二：何經(jīng)理，您這邊有沒有座椅等東西，有的話能不能借用一下，不然就我們自己帶幾個折疊式桌椅過來。

第四篇、進村組
課堂學(xué)習(xí)大綱：營銷工具選擇及種養(yǎng)殖貸款
一、營銷的思路：
1、開店的思路
四條線：
（1）廳堂到柜面
（2）路口到廳堂
（3）鎮(zhèn)區(qū)到路口及廳堂
（4）村組到鎮(zhèn)區(qū)廳堂
2、最好的銀行：最不像銀行的銀行
二、營銷工具選擇
1、橫幅
2、海報及展架
3、音響設(shè)備循環(huán)
4、宣傳車
5、宣傳單頁
6、桌椅、桌布
7、小禮品
三、種養(yǎng)殖貸款
1、種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)貸款評估（種蘑菇，種藥材，種糧食案例）
（1）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)特點
（2）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險
（3）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)行業(yè)評估（案例練習(xí)）
2、商品批發(fā)零售業(yè)貸款評估（小超市，酒類批發(fā)）
（1）商品批發(fā)零售業(yè)特點
（2）商品批發(fā)零售業(yè)風(fēng)險
（3）商品批發(fā)零售業(yè)評估（案例練習(xí)）
3、加工制造業(yè)貸款評估（水泵廠、磚廠、塑膠廠）
（1）加工制造業(yè)特點
（2）加工制造業(yè)風(fēng)險
（3）加工制造業(yè)評估（案例練習(xí)）
4、服務(wù)業(yè)貸款評估（商務(wù)酒店、火鍋店案例分析）
5、工程項目貸款評估（修路貸款）
外拓流程及具體措施
一、流程
二、具體操作
一、商圈營銷與社區(qū)營銷同步，互相支持
1、掃街——擺攤——網(wǎng)點
（1）掃街營銷POS同時，將客戶引到活動現(xiàn)場
（2）活動現(xiàn)場將客戶帶到網(wǎng)點
（3）網(wǎng)點辦完業(yè)務(wù)領(lǐng)禮品
2、擺攤——網(wǎng)點互動
3、網(wǎng)點互動
二、進村入戶
1、與村委會談：在村委找一個合作伙伴
2、海報及橫幅以及刷墻宣傳
3、重點養(yǎng)殖種植大戶營銷
三、營銷的工具
1、海報
2、橫幅
3、宣傳車
4、宣傳單頁

第五篇、進園區(qū)
課堂學(xué)習(xí)大綱：供應(yīng)鏈融資鏈式營銷
一、供應(yīng)鏈分析
1、1+N模式，廠商銀模式及商貸通模式(深發(fā)展的供應(yīng)鏈)
2、供應(yīng)鏈的上下游分析
（1）企業(yè)在上下游的地位
（2）核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)
（3）供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式
（4）上下游之間的結(jié)算模式
（5）核心企業(yè)本身中高層的對私需求，及銷售量終端消費者的對私需求
3、具體產(chǎn)品（廣發(fā)銀行的廠商銀模式）
（1）保理業(yè)務(wù)
（2）保兌倉業(yè)務(wù)
二、營銷成功的六大公式
1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績
2、歐美銀行的營銷公式：銀行家與推銷員
3、格林斯潘的營銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行最年輕的88年后中層管理，來自優(yōu)秀客戶經(jīng)理）
4、光大銀行總行宋董的營銷公式：成功的營銷=……
5、營銷三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品
6、營銷提升三步公式：做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶
外拓流程及具體操作
一、流程
二、具體操作
第一步：準備好資料
1名片、資料、路線
2、一天拜訪客戶規(guī)劃，幾家，怎么走
第二步：了解客戶：人財物-銷產(chǎn)供
人員情況
實際控制人的談吐格局
企業(yè)精神面貌
l企業(yè)核心技術(shù)
3、財務(wù)情況
（1）現(xiàn)金流
（2）盈利狀況
4、物品情況
（1）庫存情況
（2）物品擺放，車輛擺放
5、銷售情況
（1）銷售收入每年情況
（2）車輛運輸
（3）跟下游的結(jié)算方式
6、生產(chǎn)情況
（1）機器運轉(zhuǎn)情況
（2）工人狀態(tài)
（3）查三表：電表、水表、工資表
7、供應(yīng)情況
（1）跟上游是什么結(jié)算方式
（2）主要的三家供應(yīng)商
第三步：客戶轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹同行
2、轉(zhuǎn)介紹本地上下游
三、遇到的常見問題及處理
1、客戶想提高貸款金額。
對策一：資金用途是否用于擴大生產(chǎn)，是否有風(fēng)險
結(jié)算方面，可以愿意采取四大行
對策一：告訴我行三種結(jié)算方式，不比四大行慢
2、利息方面
對策一：相對于客戶帶來的利潤，利息算比較優(yōu)惠了
對策二：將所有結(jié)算放到我行，員工所有卡、網(wǎng)銀、手機銀行、短信通知辦理上，我行根據(jù)客戶的綜合貢獻，適當優(yōu)惠。
3、客戶提供的盈利狀況的信息真假
對策一：查看得見的，三表
對策二：問一下員工
對策三：物流運輸方面
對策四：長期走訪客戶，找一個內(nèi)線