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課程議題（一級(jí)目錄）

培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）

授課時(shí)間

授課方式

一、制定目標(biāo):

基于現(xiàn)狀、明晰競(jìng)爭(zhēng)、明確戰(zhàn)略、描述目標(biāo)、確認(rèn)方法、清楚衡量。

• 厘清現(xiàn)狀、認(rèn)清環(huán)境

• 描述現(xiàn)狀

• 5W1H法
• 三現(xiàn)法
• SWOT分析現(xiàn)狀及局面（競(jìng)爭(zhēng)狀況分析）
• 現(xiàn)狀描述要點(diǎn)及方式

• 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

• 思維導(dǎo)圖梳理現(xiàn)狀
• 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀
• 討論：梳理現(xiàn)狀

• 現(xiàn)狀分析工作表——SSAP

• 現(xiàn)狀的重要性與緊急性
• 現(xiàn)狀的發(fā)展趨勢(shì)
• 現(xiàn)狀排序

7.0H

課程講授

案例分析

互動(dòng)討論

小組練習(xí)

課程議題（一級(jí)目錄）

培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）

授課時(shí)間

授課方式

• 練習(xí)：SSAP現(xiàn)狀分析工作表

•  設(shè)定目標(biāo)、確認(rèn)方法

• OGSMT目標(biāo)設(shè)定法
• 目的（Objectives)

• 企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

• 目標(biāo)（Goals）

• 目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性
• 具體描述目標(biāo)

商業(yè)詞匯

變動(dòng)詞匯

度量詞匯

• 討論：描述你的目標(biāo)

• 策略（Strategies）

• 達(dá)成目標(biāo)的方法

分解法

工作量法

客戶數(shù)量法

  銷(xiāo)售人員梳理法

客流量計(jì)算法

    客戶銷(xiāo)售量計(jì)算法

• 衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素
• 練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式（方法）

• 衡量（Measures）

• 衡量指標(biāo)介紹
• 衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

主要維度

輔助維度

限制維度

基準(zhǔn)維度

課程議題（一級(jí)目錄）

培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）

授課時(shí)間

授課方式

• 目標(biāo)的資源、能力的支持

• 時(shí)限（Time-Limited）

• 銷(xiāo)售目標(biāo)與回顧周期
• 回顧周期與業(yè)績(jī)的關(guān)系

—業(yè)績(jī)回顧周期公式

練習(xí)：OSGMT方法

二、分解目標(biāo):

任何一個(gè)目標(biāo)必須通過(guò)一系列具體的行動(dòng)來(lái)達(dá)成，這些行動(dòng)必須事先規(guī)劃好，才能夠在真正行動(dòng)的時(shí)候具有可指導(dǎo)性。

• 目標(biāo)細(xì)分

• 目標(biāo)落實(shí)到位——6W2H

• Who——誰(shuí)來(lái)完成目標(biāo)
• Which——那些客戶能完成
• When——可能的完成時(shí)間
• Where——在哪些區(qū)域（行業(yè)）完成
• What——主要由什么產(chǎn)品完成
• Why——為什么能完成
• How——怎樣完成目標(biāo)
• How many——能夠完成多少

• 練習(xí)：6W2H細(xì)化表單

• 行動(dòng)分解

• 六個(gè)必須要素——6-Must

• 必須是具體行動(dòng)
• 必須以動(dòng)詞開(kāi)頭
• 必須有時(shí)間節(jié)點(diǎn)
• 必須有具體負(fù)責(zé)人
• 必須明確所需資源
• 必須描述行動(dòng)結(jié)果

• 目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn)
• 目標(biāo)分解為行動(dòng)的具體描述

• 描述詞匯及詞性
• 描述重點(diǎn)

3.0H

課程講授

案例分析

綜合練習(xí)

課程議題（一級(jí)目錄）

培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）

授課時(shí)間

授課方式

練習(xí)：順序分解目標(biāo)

三、執(zhí)行實(shí)施

有效的目標(biāo)必須通過(guò)具體的行動(dòng)來(lái)達(dá)成，如何展開(kāi)行動(dòng)，在順序執(zhí)行行動(dòng)時(shí)，把握機(jī)會(huì)、防范風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整改進(jìn)是我們必須考慮的。

• 計(jì)劃執(zhí)行

• 行動(dòng)計(jì)劃表格——SPAP

• 行動(dòng)順序
• 關(guān)鍵點(diǎn)
• 責(zé)任人與資源
• 預(yù)警指標(biāo)

• 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)（促進(jìn)與防范）

• 預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)
• 準(zhǔn)備促進(jìn)與防范措施
• 討論：關(guān)鍵點(diǎn)、預(yù)警點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

• 調(diào)整改進(jìn)

• 調(diào)整與改進(jìn)方法——PDCA

• P（Planning）——goal（目標(biāo)）、plan（實(shí)施計(jì)劃）、budget（資源）；
• D（Design)——設(shè)計(jì)方案和布局；
• C（4C)——Check（檢查）、Communicate（溝通）、Clear （清理）、Control（控制）；
• A（2A)——Act（執(zhí)行，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理）、Aim（按照目標(biāo)要求行事，如改善、提高）；

• 檢查

• 檢查周期
• 檢查項(xiàng)目
• 檢查標(biāo)準(zhǔn)

• 改進(jìn)

• 可改進(jìn)要素及相應(yīng)方法

2.0H

課程講授

小組討論

模擬演練

課程議題（一級(jí)目錄）

培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）

授課時(shí)間

授課方式

• 討論：檢查項(xiàng)目及改進(jìn)方法清單

四、制定年度生意計(jì)劃、執(zhí)行表：

根據(jù)示范表格制定實(shí)際計(jì)劃、執(zhí)行表，了解Todolist軟件。

• 制定年度生意計(jì)劃、執(zhí)行表（實(shí)操）

• 介紹Todolist軟件
• 制定年度生意計(jì)劃、執(zhí)行表

2.0H

實(shí)戰(zhàn)演練

綜合研討