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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大數(shù)據(jù)促進(jìn)精準(zhǔn)營銷和*管理
 
講師:段方 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)課程大綱

 

· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:段方    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)課程大綱

課程收益
互聯(lián)網(wǎng)時代,中國石油收集了很多的大數(shù)據(jù)。其中通過加油卡可以收集客戶加油和購物的很多數(shù)據(jù),通過對客戶的重新認(rèn)識和*營銷,可以提升企業(yè)的市場競爭能力,可以更新企業(yè)運營的新理念。借助互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)的基本理念,提升管理者的量化管理理念,加強(qiáng)對
課程背景
2014-2015年,中國的營銷者正面臨著一個極具挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)時局,然而他們有機(jī)會通過撬動海量數(shù)據(jù)的杠桿來獲取巨額收益。2014年中國有8.75億的互聯(lián)網(wǎng)用戶、在移動電話用戶中的滲透率達(dá)到67.8%;移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量1.33億GB,同比增長46.9%,戶均移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)到165.1M,其中手機(jī)上網(wǎng)流量占比提升至80.8%,月戶均手機(jī)上網(wǎng)流量達(dá)到139.3M。這些數(shù)據(jù)蘊(yùn)含著巨大的經(jīng)濟(jì)價值。 在蓬勃發(fā)展的中國市場環(huán)境中,大數(shù)據(jù)所帶來的機(jī)遇前所未有,這將是中國市場的營銷者們預(yù)期取得大回報的*時機(jī)。營銷者必須知道如何透過數(shù)據(jù)庫的挖掘與分析,讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮*的價值,通過有效整合、分析線上和線下數(shù)據(jù),提高與客戶、潛在客戶互動的精準(zhǔn)度。 本講座通過互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、電信行業(yè)客戶分析的實際案例,介紹數(shù)據(jù)分析技術(shù)在客戶營銷、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價值。 本講座也將結(jié)合中國石油的行業(yè)特點,結(jié)合昆侖好客超市營銷特點,給出大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的方法和建議。

課程大綱
一、 “大數(shù)據(jù)、大機(jī)遇”:
1.概述
1)大數(shù)據(jù)概念和特點
2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐
3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用?
4)互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)內(nèi)容
2.大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)?
2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)*營銷
3)大數(shù)據(jù)的價值
4)大數(shù)據(jù)對于中國石油的價值
3.大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式
1)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網(wǎng)頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3)*營銷——裝上了GPS,實現(xiàn)“*打擊”
4)中國石油的精準(zhǔn)營銷——店鋪、商品、喜好
【示例】淘寶等電商的大數(shù)據(jù)營銷案例分享
4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù),形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網(wǎng)時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3)如何發(fā)掘潛在客戶?
4)如何進(jìn)行昆侖好客的網(wǎng)上營銷?(互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)廣告)
5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺,拓展?fàn)I銷渠道,提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博、微信——全方位覆蓋
3)如果進(jìn)行廣告的*投放?
4)互聯(lián)網(wǎng)時代營銷渠道的拓展
5)昆侖好客的營銷渠道擴(kuò)展(網(wǎng)店、微信等)
【示例】互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(BAT)的大數(shù)據(jù)架構(gòu)分享
6.發(fā)展成為“微商”
1)微商的概念和特點
2)微商的大數(shù)據(jù)支持
3)昆侖好客的“微商”

二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視“
1、客戶是“上帝”,如何找到“上帝”?
1)上帝是什么樣子?
上帝是什么視圖?
2)客戶是什么樣子?
客戶是什么視圖?有什么樣的客戶標(biāo)簽?
3)提供哪些產(chǎn)品?
產(chǎn)品是什么視圖?有什么產(chǎn)品標(biāo)簽?
4)如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系?
為合適的客戶,找到合適的產(chǎn)品
5)昆侖好客的客戶特征?
2、我們對自己的客戶(“上帝”)了解多少?
1)客戶會有什么特點?
客戶的基本特征(如:不同產(chǎn)品的年齡分布)
客戶的群體特征(如:不同年齡群體關(guān)注點有哪些?)
現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ),以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ),尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶的交往圈子(如:戶外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品?)
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內(nèi)容消費特征(如:客戶喜好哪些內(nèi)容?)
另一個角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。(加油之外的服務(wù)?)
2)大數(shù)據(jù)時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫(分析問題的知識庫和方法樹)
便利店的營銷:“大數(shù)據(jù)、微營銷”
營銷的渠道規(guī)劃:實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數(shù)據(jù)營銷;
【示例】昆侖好客的“微營銷”
3)企業(yè)管理方面的情況
及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的情況(哪些運營的關(guān)鍵指標(biāo)KPI?)
像人體一樣,如何及時發(fā)現(xiàn)病癥?(關(guān)鍵指標(biāo)KPI的波動范圍?)
【示例】:電信企業(yè)的數(shù)碼儀表盤,展示企業(yè)的KPI;如何通過手機(jī)彩信及時展現(xiàn)KPI給領(lǐng)導(dǎo)。
【示例】手機(jī)APP大數(shù)據(jù)應(yīng)用展示
3、如何“幫客戶買產(chǎn)品,而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
1)如何進(jìn)行客戶的“X光透視”?
(客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息?哪些是關(guān)鍵屬性?)
如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求?(服務(wù)與騷擾的區(qū)別)
【示例】:電信行業(yè)客戶的內(nèi)容標(biāo)簽展示
2)內(nèi)部產(chǎn)品的科學(xué)選配
(如何提供專家般量化的分析,為用戶提供最優(yōu)的內(nèi)部產(chǎn)品?
如:電信行業(yè)計算出最適合用戶模式的資費進(jìn)行選擇)
【示例】:為客戶定制最合適的資費:經(jīng)過數(shù)據(jù)精算后,告訴客戶,A產(chǎn)品比B產(chǎn)品更適合張三。
3)競爭對手產(chǎn)品的對比
與競爭對手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔
自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點(如何提供量化的分析結(jié)果?)
【示例】:競爭對手的“客戶回歸”分析
4)銷售過程的處理
銷售時機(jī)的把握銷售語術(shù)的把握
5)昆侖好客的差異化營銷
與競爭對手的商品對比
互聯(lián)網(wǎng)思維的嘗試:“賣的不是油,賣的是眼球”
4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
1)數(shù)據(jù)和知識是人的本質(zhì)特征
2)大腦是人與動物的差別
3)“事半功倍”是捷徑
4)從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”;示例:某人關(guān)系圖
5、昆侖好客的客戶體驗?
自助加油;送報紙(送廣告);
基本維修工具;開水和廁所等等
【示例】學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的模式,“先有客戶,再有生意”。

三、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和分析
1、數(shù)據(jù)的種類
1)客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容(電信客戶的基本資料)
2)產(chǎn)品數(shù)據(jù)內(nèi)容(產(chǎn)品的編碼)
3)營銷數(shù)據(jù)內(nèi)容(交易記錄的保存)
4)服務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)容(客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的保存)
5)電信數(shù)據(jù)的特點:(交易型數(shù)據(jù)較多、價值密度降低等)
2、數(shù)據(jù)的存放方法
1)數(shù)據(jù)的清洗、轉(zhuǎn)換和加載
2)存放在數(shù)據(jù)庫/數(shù)據(jù)倉庫
3)數(shù)據(jù)的基本分析工具EXCEL等
4)數(shù)據(jù)倉庫的基本原理
3、數(shù)據(jù)的基本整理
1)數(shù)據(jù)的歸類存放(建模型)
2)數(shù)據(jù)的基本加工
4、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
1)數(shù)據(jù)的基本匯總
2)數(shù)據(jù)中的“金子”:從石頭中淘金子
3)數(shù)據(jù)挖掘:“啤酒和尿布”的故事
4)數(shù)據(jù)挖掘過程
5)數(shù)據(jù)挖掘算法介紹
包括:關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】:某省移動客戶分群案例剖析(數(shù)據(jù)挖掘中分類算法)
5、數(shù)據(jù)質(zhì)量的基本保障
1)指標(biāo)的口徑描述和統(tǒng)一
2)后期補(bǔ)數(shù)據(jù)成本是前提收集數(shù)據(jù)成本的15倍
3)“差之毫厘謬以千里”
6、網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理
1)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理
2)電銷數(shù)據(jù)的收集/整理
3)電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點:
4)昆侖好客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)收集和整理
【示例】:電銷企業(yè)的營銷案例(借助數(shù)據(jù)挖掘中產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析)
7、中國石油基于ERP數(shù)據(jù)的分析
1)庫存管理
2)物流管理
3)人員考評

四、客戶的分析和認(rèn)知
1、客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區(qū)別
客戶是否要進(jìn)行細(xì)分,如校園客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶等
2、關(guān)于客戶的基本“信息”(管中窺豹)
身份證信息行為愛好信息衍生信息
客戶資料信息透露的內(nèi)容
3、客戶的基本屬性標(biāo)簽(如客戶開的什么車?)
增值服務(wù)等方面,讓服務(wù)更加貼近客戶
如何爬取客戶的內(nèi)容信息
昆侖好客的網(wǎng)上消費信息獲取客戶標(biāo)簽
4、客戶的喜好(“不怕沒缺點,就怕沒愛好”)
經(jīng)常出沒的地方(*場、酒吧街、電影院等)
通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識
中國石油通過加油時的車輛判斷客戶喜好
5、客戶的細(xì)化分群
客戶分群的依據(jù)(物以類聚、人以群分)
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用客戶分群的方法:
【示例】:電信行業(yè)客戶內(nèi)容標(biāo)簽案例
6、客戶的知識庫
實時調(diào)出符合條件的客戶群體來
【示例】:電信行業(yè)客戶知識庫舉例
7、客戶的“再挖掘”(UPSELL/CROSSSELL)
客戶群中的“種子/關(guān)鍵”客戶客戶的交往圈分析
【示例】:客戶交往圈分析案例
昆侖好客:基于客戶交往圈,進(jìn)行客戶“再挖掘”
8、客戶的生命周期管理
客戶的生命周期數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過程
9、電銷/網(wǎng)銷中能進(jìn)行哪些客戶分析和營銷?
網(wǎng)絡(luò)可以泄露客戶更多的信息;(如何買到合適的數(shù)據(jù)?)
對客戶更深層的了解,就可以進(jìn)行合適的營銷:
昆侖好客:客戶的精準(zhǔn)產(chǎn)品推薦
后向精準(zhǔn)廣告營銷
【示例】:基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶內(nèi)容分析及應(yīng)用

五、如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品?
1、營銷的目的:為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品
除了“激情營銷”,更需要“理性營銷”;
真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長久的營銷關(guān)系;
客戶的真實需求如何?
2、如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶
誰是合適的客戶?標(biāo)準(zhǔn)有哪些?客戶的擔(dān)心、顧慮是什么?
3、如何提供合適的產(chǎn)品
從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征
【示例】:手機(jī)閱讀的針對性營銷案例示例
4、營銷案的設(shè)計和評估
如何吸引用戶?如何讓用戶選擇產(chǎn)品?
昆侖好客:電商與實體店鋪的關(guān)系和區(qū)別
5、營銷的過程和細(xì)節(jié)
類似CRM系統(tǒng)的營銷流程管理
營銷活動的實時性提升
【示例】:電信行業(yè)CRM營銷的流程框架圖
6、營銷的渠道選擇
昆侖好客的客戶是否喜歡外呼電話,還是短信?還是網(wǎng)上營業(yè)廳?
【示例】:用戶偏好渠道分析的案例
7、如何避免對客戶的過渡打擾
限制每月的外呼次數(shù);
8、網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘
9、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶;
案例:客戶價值評估介紹
盡量讓客戶進(jìn)入更高級別,避免降級:(電信行業(yè)的價格戰(zhàn),將鉆石卡用戶打成了金卡;金卡用戶打成了銀卡)

六、昆侖好客超市營銷
1、便利店營銷概述:
便利店的特點;(便利、應(yīng)急)
便利店商品特點;
商品的購物籃分析;
采用差異化策略,進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2、便利店客戶分析:
獲取更多的客戶數(shù)據(jù);(記錄客戶的車輛品牌)
購物客戶的分類;(加油客戶;附近居民;團(tuán)購客戶等)
客戶微信內(nèi)容的信息分析;
客戶視圖信息;
客戶標(biāo)簽信息;
借助大數(shù)據(jù)分析,展開差異化競爭;
3、基于大數(shù)據(jù)的商品營銷:
商品貨架擺放分析;
購物時推薦商品顯示;
結(jié)賬時的營銷(期刊的5秒效應(yīng))
微信、短信等渠道推薦信息;
獲取客戶位置信息,推送加油優(yōu)惠信息等;

七、如何編寫漂亮的分析報告(既有漂亮里子,也要有漂亮面子)
1、數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)
2、分析報告是展現(xiàn)形式
3、分析報告的思路
4、分析報告的方法
示例:分析報告演示

八、總結(jié)和展望

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)課程大綱

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14422.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:大數(shù)據(jù)促進(jìn)精準(zhǔn)營銷和*管理

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