課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目的
1、提升職業(yè)素養(yǎng):儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能:通過培訓(xùn),讓銷售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規(guī)范行為舉止:樹立良好的職業(yè)形象,從而讓客戶感知企業(yè)信譽、形象。
案例導(dǎo)入:招聘廣告的提示
第一部分:銷售崗位認(rèn)知
研討:什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識:銷售人員應(yīng)具備的知識
二、心態(tài):心態(tài)決定價值觀、價值觀決定行為
三、能力:底蘊的厚度決定事業(yè)的高度
第二部分:銷售人員客戶開發(fā)
一、開發(fā)途徑
1、公司資源
2、個人資源
3、外部資源
銷售工具:潛在客戶管理卡
二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員*的成本是選錯客戶
1、選擇準(zhǔn)客戶
2、評估準(zhǔn)客戶
客戶需求
客戶購買量
客戶的購買能力
客戶的購買權(quán)
銷售工具:準(zhǔn)客戶檔案管理
第三部分:銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費砍柴功
一、制定銷售計劃
1、制定計劃原則
2、計劃制定要點
3、計劃制定的方法
uSMART原則
現(xiàn)場演練:制定月度銷售計劃
4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品
二、產(chǎn)品賣點塑造
1、產(chǎn)品訴求重點
2、產(chǎn)品銷售重點—FAB
3、其他知識
銷售工具:競爭產(chǎn)品分析表
銷售工具:產(chǎn)品售價與主要竟整這的比較表
銷售工具:競爭者產(chǎn)品優(yōu)缺點分析表
現(xiàn)場演練:本公司產(chǎn)品的FAB訓(xùn)練
主要競爭者(3個)優(yōu)缺點分析
三、準(zhǔn)備銷售工具
1、銷售工具的制作
2、輔助材料的運用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預(yù)案
銷售手冊與目錄
模型樣品與贈品
視頻與PPT
實證文件或資料(成功案例等)
案例分享:某公司銷售手冊
現(xiàn)場演練:銷售手冊制定
四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費心理類型
2、掌握消費心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿足”策略
“誘發(fā)-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例探討:《非誠勿擾》片段
案例分析:蘋果手機(jī)銷售運用的心理戰(zhàn)術(shù)
第四部分:銷售基本技能
一、業(yè)務(wù)洽談技能
1、洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪
掌握專業(yè)知識
學(xué)會表現(xiàn)自己
u摸清客戶的潛在購買力
2、業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說服技巧
3、業(yè)務(wù)報價的藝術(shù)
4、產(chǎn)品說明展示
產(chǎn)品說明
產(chǎn)品現(xiàn)場演示
現(xiàn)場演練:10分鐘介紹產(chǎn)品
二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無準(zhǔn)備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計劃--5W1H運用
確定拜訪路線
把握拜訪時機(jī)
案例分析:某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
2、電話預(yù)約
3、拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分析:賣面包的故事
角色演練:小組內(nèi)設(shè)定客戶拜訪場景,進(jìn)行拜訪技巧的訓(xùn)練
三、異議處理技巧
1、正確對待客戶的異議
2、處理客戶的異議原則
3、處理客戶異議的技巧
通過發(fā)問解決客戶不滿
價格異議處理
對過去不良印象的處理
切莫與客戶爭辯
通過證明來說服客戶
處理客戶的反對意見
處理推銷過程中的異議
四、拒絕應(yīng)對技巧
1、時時做好被拒的準(zhǔn)備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類型與應(yīng)對技巧
沒有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒有時間型
反復(fù)考慮型
全盤否定型
五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準(zhǔn)則
3、促成交易的語言技巧
4、促成交易的要點
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14524.html
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- 許慧梅