課程描述INTRODUCTION
杭州銷售技巧培訓(xùn)大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
引言
1、1PMPMP 正式培訓(xùn)開始前所謂的破冰,通過演練示范,介紹與自我介紹,學(xué)會與他人交流溝通的基本技巧,學(xué)會贊美。
1、2歸零 通過典故培養(yǎng)學(xué)員一種好的學(xué)習(xí)態(tài)度和方法。
1、3授人以魚(漁) 告知大家一種教學(xué)方法以便配合及受益。
1、4選乘客故事 通過當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)故事,啟發(fā)學(xué)員在一線銷售中怎樣選好客戶。
1、5錄像故事 通過視頻內(nèi)容讓大家思考、分析、討論,明白銷售工作不僅要苦干,還要巧干。
第一單元 新時期醫(yī)藥代表——夢想、目標(biāo)、銷售理念、國內(nèi)外藥企概況 ,醫(yī)藥代表四大類型 ,職業(yè)生涯發(fā)展,職業(yè)生涯設(shè)計和個人自身SWOT分析(不是市場的SWOT分析),情商管理。
第二單元 專業(yè)的拜訪計劃與技巧
一、拜訪前計劃, 準(zhǔn)備(PPP), 拜訪策略, 資料準(zhǔn)備
二、拜訪中銷售4步
1,開場白:展示自己的時機(jī),把握好第一印象,提出議程,陳述議程對客戶的價值,詢問是否接受。
2,問詢:詢問是業(yè)務(wù)代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧,業(yè)務(wù)代表若要扮演顧問的角色,他就需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式,以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。
3,陳述:在和客戶討論到某一個需要時,你就應(yīng)該針對個別的需要去說服。你這樣做就可在合適的時機(jī),對客戶 提供有用的資料。說服的時候,你會提供有關(guān)自己產(chǎn)品和公司的資料,你可以采用兩種方法:一是講述特征,一是講述利益。
4,締結(jié):你若能明白客戶的需要,并讓客戶知道你的產(chǎn)品和公司可以滿足他的需要,就可建立起一個良好的基礎(chǔ),讓雙方達(dá)成明智而互利的決定。如果尋問和說服的工作做得好,你和客戶將可以更進(jìn)一步,在談話中自然地朝達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)。
三、拜訪后工作(FU), 及時, 詳細(xì), 完善, 循環(huán)。
推廣材料的應(yīng)用,基本掌握和熟練運(yùn)用產(chǎn)品宣傳單、合頁, 學(xué)術(shù)論文等運(yùn)用技能,初步掌握和運(yùn)用公司產(chǎn)品幻燈片演講技巧,結(jié)合公司產(chǎn)品,做好特性利益分析,配合公司市場策略,了解配合市場部的SWOT分析。
第三單元 角色演練
三人一組,分別扮演代表、醫(yī)生或藥師、觀察員,結(jié)合公司產(chǎn)品、市場銷售政策等分組角色演練(可設(shè)定初次和重復(fù)拜訪) 。
第四單元 結(jié)合學(xué)員的演練進(jìn)行評估分析,并給予答疑交流。
總結(jié):
一名合格的醫(yī)藥代表
如何很好利用你跟客戶在一起的時間
不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表,而且要作一個有豐富知識的顧問。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14596.html
已開課時間Have start time
- 沈榮森
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 中高凈值客戶保險銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)
- 《銷售團(tuán)隊管理課程》 劉成熙
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(