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課程目標：
1、梳理企業(yè)營銷規(guī)劃的核心概念和步驟
2、掌握本地市場環(huán)境以及目標市場分析的工具和方法
3、掌握優(yōu)勢、劣勢以及競爭對手分析的技巧
4、能夠利用部分工具表制定有效的行動計劃

課程大綱：
一、導言：為什么要做營銷規(guī)劃（第一步：打開心扉，認同規(guī)劃）
（一）講故事：
（二）思考：對照案例學員分析為什么要做營銷規(guī)劃并發(fā)表
（三）引出課程目標
二、營銷規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問題）
（一）營銷規(guī)劃的解析。營銷與銷售的區(qū)別。
（二）企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）
（三）規(guī)劃到底做什么？——營銷規(guī)劃的3個核心問題：
（1）客戶是誰，以及客戶在哪里（提供一個思考的緯度）who
（2）營銷何種產(chǎn)品和服務what
（3）競爭優(yōu)勢—關鍵策略能力how
三、營銷規(guī)劃怎么做
1、營銷規(guī)劃的基本流程（6步法）：
l明確機構年度經(jīng)營目標—
l雷達圖、SWOT分析—
l根據(jù)目標制定，制定關鍵策略—
l落實主要策略的關鍵階段和具體舉措—
l制定機構人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策—
l評估檢視
2、年度營銷規(guī)劃邏輯框架：輔以樣本+好處
3、分步驟教授
第一步：市場分析與費預測（由大概念到小概念）
1、市場總體費預測：方法、計算公式
2、增速和總費、分費預測，介紹方法和公式
3、費測算需要關注的四個維度：
A政策（體現(xiàn)公司的導向，哪些是支持、哪些是束縛）
B預測依據(jù)及來源
C富礦分析（分析當?shù)乜蛻簦?br /> D重點客戶名單（富礦+經(jīng)驗累積）
4、案例練習：
提供標準案例的資料，由在場學員來進行第一步的市場總費預測增速和總費以及費的預測計算并發(fā)表。
第二步：     運用雷達圖、SWOT來分析對手，以明確實現(xiàn)目標的策略
1、運用雷達圖，提供8個維度分析競爭對手；
2、用SWOT進行內(nèi)外部分析以及競爭對手分析，在第一步的基礎上結合第二步導出整體的計劃目標以及下一步的行動策略
3、案例練習：
繼續(xù)使用標準案例，進行第二步的作業(yè)練習。按照小組完成這兩個方法的使用與發(fā)表。
第三步：根據(jù)分析，導出實現(xiàn)目標的關鍵策略
1、導出關鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）
2、關鍵策略包含的幾個方面：整體經(jīng)營、客戶、產(chǎn)品、渠道、隊伍、競爭等
3、案例練習：學員運用標準案例，完成第三步的練習。
4、講解關鍵策略與目標的關聯(lián)關系（提供工具表）
第四步：根據(jù)關鍵策略制定行事歷
1、講解細化關鍵策略到具體行動計劃之間的關系，提供工具表進行講解（需要細細講解）
2、案例練習：提供背景資料，就一個策略的某個點來進行練習。
第五步：制定機構人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策（匹配資源）
案例練習。續(xù)上，選取一個點來匹配資源。
第六步：評估檢視（重在培養(yǎng)調(diào)整的意識）
1、利用第四步進行日常的跟蹤和團隊管理，同時向上級主管匯報階段工作成果
2、在季度根據(jù)經(jīng)營結果來檢視第三步是否需要調(diào)整，同時是否需第四步的修改。
3、案例練習：如何根據(jù)案例進行行事歷的檢視。同時，根據(jù)檢視，發(fā)現(xiàn)行事歷在制定時是否不夠科學。
四、課程回顧
1、回顧營銷規(guī)劃的邏輯（6步法）
2、對照課程中運用的案例進行6步法的點評和課程回顧
布置作業(yè)：
1、第一天課程結束，布置第二天作業(yè)，請小組把訓前準備的課前作業(yè)按照營銷規(guī)劃的6個步驟進行修改，準備第二天課程發(fā)表。
2、需要2名左右的輔導員與老師配合在晚上輔導各小組完成作業(yè)。
第二天作業(yè)發(fā)表
時間：一整個上午。3小時
需要授課老師和輔導老師就每組作業(yè)發(fā)表后進行點評
6個小組*20分鐘發(fā)表=2小時
每組老師點評：10分鐘以內(nèi)=1小時
作業(yè)的目的：讓學員用我所學。