課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力培訓(xùn)
【課程特色】
本課程針對(duì)客戶經(jīng)理的需具備的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能、素質(zhì),融入催眠、NLP、心理學(xué)、教練技術(shù)等原理,將枯燥的理論穿插案例+視頻+互動(dòng)+分組討論+模擬演練+分享+游戲+競(jìng)賽等各種形式,進(jìn)行深入淺出、生動(dòng)地演繹。課程以客戶經(jīng)理營(yíng)銷難題為中心,關(guān)注人性、客戶心理需求,具備實(shí)用性;以客戶經(jīng)理所需素質(zhì)、技能結(jié)合營(yíng)銷流程編排課程,循序漸進(jìn),具備專業(yè)性;內(nèi)容涉及面廣,具備系統(tǒng)性。
【課程大綱】
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷的難題?
每人提出自己工作中難題, 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一章、卓越銀行客戶經(jīng)理的自我修煉
一、卓越銀行客戶經(jīng)理的角色定位
(一)財(cái)務(wù)顧問(wèn)
(二)雙重代言人
(三)營(yíng)銷專家
二、卓越銀行客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的9大關(guān)鍵
(一)目標(biāo)決定高度
(二)熟悉文化制度
(三)引導(dǎo)客戶,控制風(fēng)險(xiǎn)
(四)先易后難乘勝追擊
(五)信貸資源決定業(yè)績(jī)
(六)授信操作要堅(jiān)持
(七)授信產(chǎn)品莫放棄
(八)經(jīng)營(yíng)好人際關(guān)系
(九)銀企共贏長(zhǎng)久計(jì)
三、卓越銀行客戶經(jīng)理的10個(gè)信念
(一)銷售----世界上最偉大的事業(yè)!
(二)銷售是分享!
(三)成交就是為了愛(ài)!
(四)剩者為王!----銷售從拒絕開(kāi)始,沒(méi)有失敗,只有放棄!
(五)凡事的發(fā)生,必有其原因,必有利于我!
(六)無(wú)論發(fā)生什么,勇于負(fù)責(zé)!
(七)做銷售就是學(xué)做人!
(八)只為成功找方法,不為失敗找借口!
(九)學(xué)歷代表過(guò)去,學(xué)習(xí)力代表未來(lái)!
(十)卓越源自企圖心!
四、壓力與情緒管理
(一)正確認(rèn)識(shí)壓力、情緒
(二)常用的調(diào)節(jié)方法
(三)NLP心理學(xué)對(duì)情緒的調(diào)控技術(shù)
(四)宗教中對(duì)情緒調(diào)節(jié)的方法
五、其他方面
(一)產(chǎn)品知識(shí)
(二)行業(yè)知識(shí)
(三)崗位技能
(四)職業(yè)輔助知識(shí)
案例:*營(yíng)銷協(xié)會(huì)的調(diào)查
保險(xiǎn)公司百戰(zhàn)成功記錄表
陌生客戶為何一見(jiàn)面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
銀行客戶經(jīng)理的心聲
某銀行客戶經(jīng)理的懺悔
第二章、卓越銀行客戶經(jīng)理的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 :
(一)望:1、眼球轉(zhuǎn)動(dòng);2、觀察部位;3、焦點(diǎn)VS外圍視覺(jué);4、讀心術(shù)(表情、動(dòng)作信號(hào))
(二)聞:聆聽(tīng)的技巧、聆聽(tīng)的4個(gè)境界
(三)問(wèn):1、封閉式/開(kāi)放式;2、高效引導(dǎo)法 ;3、三歸提問(wèn)法; 4、強(qiáng)力提問(wèn)法
(四)說(shuō):1、上什么山唱什么歌;2、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話;3、復(fù)述 ;4、先跟后帶 ;5、魔術(shù)語(yǔ)言 ;6、增強(qiáng)說(shuō)服力的方法 (10大說(shuō)服力法則;其他增強(qiáng)說(shuō)服力的方法)
五、親和力:親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
(一)營(yíng)造氛圍
(二)理解共贏
(三)分析問(wèn)題
(四)提出方案
(五)認(rèn)同執(zhí)行
(六)檢查反饋
八、高效溝通3要訣
(一)標(biāo)準(zhǔn)化
(二)多向性
(三)短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
(一)行為冰山模型
(二)馬斯洛需求層次論(完善版)
(三)對(duì)方最關(guān)心的是什么
(四)如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
十、明心見(jiàn)性----DISC客戶性格分析
(一)DISC四種性格的特點(diǎn)描述
(二)DISC四種性格的錄像片斷
(三)針對(duì)不同性格的溝通技巧
(四)自我測(cè)試:自己屬于什么性格?
案例:?jiǎn)碳碌慕逃?xùn)
無(wú)法抗拒的親和力
客戶為何發(fā)怒?
溝通中的誤會(huì)
游戲、訓(xùn)練:巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國(guó)情報(bào)局的讀心術(shù)
第三章、卓越銀行客戶經(jīng)理的客戶開(kāi)發(fā)技巧
一、確定目標(biāo)客戶――找對(duì)象
(一)優(yōu)選客戶
(二)目標(biāo)客戶分類
二、客戶開(kāi)發(fā)的渠道
(一)陌生拜訪
1、開(kāi)發(fā)的流程
2、開(kāi)發(fā)的技巧
(二)查媒介
(三)模仿成功案例
(四)緣故法
(五)借力“人脈供應(yīng)商”
(六)進(jìn)人脈圈
(七)轉(zhuǎn)介紹法
(八)公私聯(lián)動(dòng)
(九)活動(dòng)營(yíng)銷
(十)講座式營(yíng)銷
(十一)系統(tǒng)識(shí)別/內(nèi)部資料
(十二)網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的誤區(qū)
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的技巧
三、電話營(yíng)銷
(一)電話營(yíng)銷的特性
(二)電話營(yíng)銷的技巧
四、做好準(zhǔn)備,接近客戶
(一)收集情報(bào)
(二)制訂訪問(wèn)計(jì)劃
(三)準(zhǔn)備營(yíng)銷工具
(四)約見(jiàn)客戶
五、拜訪客戶的要點(diǎn)
(一)拜訪對(duì)象
(二)禮儀形象
(三)注意事項(xiàng)
(四)場(chǎng)外公關(guān)――非正式溝通
六、建立客戶良好關(guān)系6部曲
(一)找目標(biāo)客戶
(二)幫客戶解決問(wèn)題
(三)讓客戶明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問(wèn)題
(四)把收益具體化、數(shù)字化
(五)供客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品
(六)確??蛻裟苷_掌握所購(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品
案例:某客戶信任客戶經(jīng)理主要因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)
送禮的竅門
借力使力不費(fèi)力
客戶為何掛電話?
某客戶經(jīng)理如何把大廈保安變成內(nèi)線?
第四章、卓越銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶需求的把握
一、銀行客戶心理分析
(一)銷售中對(duì)方思考的6個(gè)問(wèn)題
(二)人性的根本
(三)馬斯洛心理需求
(四)性格分析學(xué):感性理性、DISC ……
(五)銀行客戶消費(fèi)心理
1、性別:男人VS女人
2、收入:高、中、低
3、年齡:老、中、青
4、職務(wù):老板、中高管、基層
5、性格:感性理性、VAK、DISC ……(略)
(六)銀行客戶談判心理
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內(nèi)在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
(七)銀行客戶8種購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、實(shí)用
2、實(shí)惠(省錢)
3、安全
4、方便(舒適)
5、喜好
6、品牌
7、攀比
8、被尊重(被認(rèn)可)
(八)銀行客戶的購(gòu)買決策流程
(九)銀行準(zhǔn)客戶4要素MAN
二、客戶需求分析
(一)廣義的需求
(二)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
(三)客戶需求分析
(四)客戶需求判定
三、客戶需求創(chuàng)造
(一)認(rèn)識(shí)需求創(chuàng)造
(二)如何需求創(chuàng)造?
(三)客戶的痛苦點(diǎn)
案例:客戶的心聲
如何判斷客戶性格?
一廂情愿的推銷
價(jià)值觀排序
男人與女人基于心理特性的矛盾
第五章、卓越銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售技巧
一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(一)銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧
1、FABE:特優(yōu)利證
2、USP(獨(dú)特優(yōu)/賣點(diǎn))
3、UBV(獨(dú)特利益點(diǎn))
4、相關(guān)利益點(diǎn)
5、推薦產(chǎn)品的步驟:
A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同
(二)銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)的7種武器
1、巧設(shè)誘餌法(假設(shè)提問(wèn)法)
2、打預(yù)防針?lè)?br />
3、順藤推瓜法
4、傻瓜相機(jī)法
5、T形對(duì)比法
6、陰陽(yáng)互動(dòng)法
7、五感轟炸法
(三)銀行*銷售
1、聊現(xiàn)狀
2、找問(wèn)題
3、挖傷口
4、開(kāi)解藥
(四)銀行銷售鎖定客戶
1、鎖定客戶的要素
2、鎖定客戶的話術(shù)
(五)銀行催眠銷售
1、設(shè)置心錨
2、洞悉對(duì)方的魔術(shù)語(yǔ)言并說(shuō)出來(lái)
3、瞬間催眠語(yǔ)言
4、痛他樂(lè)己法
5、九贏真經(jīng)--催眠式銷售法
三、銀行客戶異議處理技巧
(一)銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員;
2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品;
3、客戶暫時(shí)沒(méi)有找到需求;
4、客戶有其他的選擇;
4、客戶想多爭(zhēng)取利益;
(二)銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
1、提前處理
2、立即處理
3、延遲處理
4、忽略處理
(三)銀行客戶異議處理的流程
1、積極面對(duì)
2、耐心聆聽(tīng)
3、先處理感情,再處理事情
4、鎖定異議點(diǎn):假設(shè)法、重點(diǎn)法
5、把異議變成問(wèn)題
6、回應(yīng)+引導(dǎo)
(四)降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復(fù)述法
四、銀行銷售締結(jié)成交
(一)銀行客戶購(gòu)買的5種信號(hào)
1、語(yǔ)言
2、眼神
3、表情
4、動(dòng)作
5、征求別人意見(jiàn)
(二)銀行客戶成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產(chǎn)品總結(jié)介紹
3、急需難得機(jī)會(huì)
4、購(gòu)買決策權(quán)力
(三)銀行成交9贏神功----成交技巧
1、假設(shè)成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對(duì)比成交法
6、機(jī)會(huì)成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法
9、關(guān)聯(lián)成交法
案例:銀行轉(zhuǎn)存款
銀行信用卡銷售
攬儲(chǔ)高手的絕招
服裝店老板與客戶的心理戰(zhàn)
巧妙面對(duì)“老江湖”砍價(jià)
男人與女人不同的消費(fèi)習(xí)慣
如何與不同性格的銀行客戶溝通?
產(chǎn)品知識(shí)倒背如流卻業(yè)績(jī)不好的客戶經(jīng)理
游戲、訓(xùn)練:模擬約會(huì)
了解客戶的價(jià)值觀排序并調(diào)整銷售呈現(xiàn)方式
第六章、卓越銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增之路
一、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
二、特色營(yíng)銷
三、創(chuàng)意營(yíng)銷
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
五、自媒體營(yíng)銷
六、異業(yè)聯(lián)盟
案例:一個(gè)好漢三個(gè)幫
幽默輕松拿訂單
快樂(lè)拓客來(lái)我行
異業(yè)聯(lián)盟在銀行
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/15364.html