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課程背景：
銷售，對于每一個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。但為什么在如此的大環(huán)境下，還有那么多企業(yè)為自己的銷售團(tuán)隊(duì)擔(dān)憂呢？追溯根源，還是在于銷售人員的業(yè)務(wù)技能遠(yuǎn)落后于市場競爭的發(fā)展。我們從不懷疑銷售人員對工作的專注度與高漲的熱情，但更多時(shí)候他們往往忽略了一些在銷售中應(yīng)該注重的關(guān)鍵技能與方法。
許多銷售人員經(jīng)常會遇到這樣的問題：
1、和目標(biāo)大客戶約了好多次，但總是見不到對方，拓展業(yè)務(wù)工作很難開展；
2、把公司最好的產(chǎn)品推薦給了客戶，但客戶并不領(lǐng)情，總是不停地挑產(chǎn)品的毛病；
3、已經(jīng)把*幅度優(yōu)惠政策給到客戶，但客戶仍然天天向公司要支持；
4、明明是客戶自身銷售工作沒做到位，影響了業(yè)績，卻反過來抱怨公司沒做好；
5、客戶同時(shí)代理了幾款同類產(chǎn)品，如何讓客戶重點(diǎn)銷售我公司的產(chǎn)品；
6、公司在目標(biāo)市場上投入了大量的人力、物力、財(cái)力，但銷售業(yè)績還是沒上去……
人們往往認(rèn)為，銷售員只是在銷售商品。其實(shí)，從更高的層次來分析，銷售員銷售的是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是營銷的最高境界。因?yàn)殡p方如果認(rèn)可了對方的為人，才更會在欲望的基礎(chǔ)上形成動機(jī)，采取行動。銷售人員對銷售技巧的把控程度，決定了銷售的成??！
真正的銷售溝通，并非花言巧語巧舌如簧之類的吹噓和欺騙，它是指銷售員以誠實(shí)而科學(xué)的態(tài)度，和客戶溝通的一種語言表達(dá)能力，從而得到顧客的認(rèn)同。
課程收益：
在《顧問式行銷》課程中，一個(gè)個(gè)實(shí)用而有效的建議讓人感覺獨(dú)特而又熟悉，這就是我們銷售人員每天所進(jìn)行的工作。同時(shí)，層出不窮的問題也恰恰是出現(xiàn)在這些日常工作中。顏老師就像一個(gè)誠摯的銷售導(dǎo)師，站在一旁，對每一個(gè)情景案例、每個(gè)重要細(xì)節(jié)都作出了中肯的利弊分析，使學(xué)員豁然開朗。
通過學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員得到如下收益：
1、幫助銷售人員突破銷售心理障礙
2、洞悉銷售的原理
3、掌握快速拉近與客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧
4、掌握如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹的實(shí)戰(zhàn)技巧
5、掌握快速化解客戶異議的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、掌握通過售后服務(wù)帶來新客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧

課程大綱：
第一講：突破銷售心理障礙
1、拒絕等于收入
2、百分百相信自己的產(chǎn)品
第二講：銷售的原理及關(guān)鍵
1、我們銷的是什么——自己。要想賣好產(chǎn)品，先要讓自己讓客戶喜歡
2、我們售的是什么——觀念。把觀念放到顧客腦袋里面，把顧客錢放到我們口袋里面
3、顧客買的是什么——感覺。是什么原因讓顧客寧買貴的，不買對的
4、顧客賣的是什么——好處。把介紹產(chǎn)品的著眼點(diǎn)從關(guān)注產(chǎn)品本身到關(guān)注產(chǎn)品好處上面來
5、顧客作出購買決定的行為動機(jī)是什么
6、顧客面對面銷售中永恒不變的六大黃金問句
第三講：顧問式銷售的流程與關(guān)鍵
1、銷售的兩種模式：推銷式與顧問式
A、客戶喜歡顧問式、專家式的銷售人員
B、主業(yè)永遠(yuǎn)要比客戶知道的多而專；
C、除主業(yè)以外，還要知道其它相關(guān)的常識；
D、幫客戶“買”東西，而不是“賣”東西給客戶；
E、你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶，而不是只合作一次；
2、顧問式銷售的五大步驟
A、了解客戶問題激發(fā)需求
B、分析客戶的類型與需求
C、確定客戶需求與成交切入點(diǎn)
D、有效實(shí)施產(chǎn)品介紹與解除反對意見
E、積極成交
F、售后服務(wù)
第四講：顧問式銷售的客戶開發(fā)流程
1、找對客戶賺大錢：準(zhǔn)客戶的三種條件
2、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)
3、不良客戶的七個(gè)特質(zhì)
4、開發(fā)客戶的14種方法
A、隨時(shí)隨地交換名片
B、參加專業(yè)聚會、專門研討會
C、和競爭對手互換資源
D、善用黃頁
E、114查詢臺查詢
F、向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼
G、請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯(cuò)的顧客推薦
H、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹
I、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理
J、加入專業(yè)俱樂部、會所
K、網(wǎng)絡(luò)查詢
L、顧客轉(zhuǎn)介紹
M、路牌廣告、戶外媒體
N、客戶轉(zhuǎn)介紹
5、陌生拜訪闖關(guān)技巧
第五講：如何建立信賴感
1、與顧客同步建立信賴感；
2、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；
3、要注意基本的商業(yè)禮儀；
4、利用身邊的物件建立信賴感；
5、聆聽建立信賴感；
6、使用顧客見證；
7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；
8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；
9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；
10、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；
第六講：如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、配合對方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；
2、讓對方參與；
3、一開始就給對方*的好處，可以減少的痛苦和麻煩；
4、適當(dāng)講一些微不足道的缺點(diǎn)，這樣會顯得真實(shí)。
5、三選一法則；
6、提前解除顧客的戒心：
7、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較
A、不貶低對手
B、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀比較
C、獨(dú)特賣點(diǎn)
第七講：如何解除顧客反對意見
1、解除顧客反對意見的兩大忌諱
2、經(jīng)常會出現(xiàn)的六大反對意見
A、價(jià)格
B、功能表現(xiàn)、效果問題：
C、售后服務(wù)問題；
D、競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題；
E、支援
F、保證及保障。
3、解除顧客反對意見的公式：NEADS和FORM公式
公式一：NEADS(向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己的產(chǎn)品）
N（Now)現(xiàn)在——使用什么樣的同類產(chǎn)品
E（Enjoy)滿意——哪里比較滿意
A（Aoter)不滿意——哪里不太滿意
D（Decision-maker)決策者——誰負(fù)責(zé)這件事
S（Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的
公式二：FORM(客戶感興趣的內(nèi)容）
F(Family)——家庭
O(Occupation)——事業(yè)
R(Recreation)——休閑
M（Money)——金錢
4、解除顧客反對意見的話術(shù)
A、考慮、考慮
B、超出預(yù)算的問題
C、別家更便宜
D、半年以后再買
E、顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由
F、價(jià)格太貴了
、、、、、、
第八講：膽大心細(xì)找時(shí)機(jī)——說服成交必備的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、超級說服力
A、溝通的雙方
B、三種問話說服成交方式
2、成交的三種方法
A、假設(shè)成交法
B、沉默成交法
C、三問法
3、成交前的準(zhǔn)備工作
4、成交中五大關(guān)鍵步驟與八大正面成交用語
5、成交后四大注意事項(xiàng)
第九講：客戶轉(zhuǎn)介紹
1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；
2、要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹：
3、讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；
4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。
6、在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。
7、約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。
8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。
第十講：溫馨禮貌表謝意——售后服務(wù)中必備的溝通技巧
你是怎樣處理客戶抱怨的？
1、抱怨是最好的禮物，意見是進(jìn)步的動力
A、讓客戶宣泄他們的情感，鼓勵(lì)他們講出他們的不滿；
B、永遠(yuǎn)不要與客戶發(fā)生爭吵；
C、永遠(yuǎn)不要對客戶使用“你說的不是問題”等這類挑戰(zhàn)性的語言；
D、盡可能禮貌地與客戶交換意見；
E、為所出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)；
F、立即采取補(bǔ)救措施，避免拖延；
G、給一線員工足夠的權(quán)限來靈活解決投訴。
2、處理客戶抱怨的七個(gè)“黃金要點(diǎn)”：
A、耐心多一點(diǎn)
B、態(tài)度好一點(diǎn)
C、動作快一點(diǎn)
D、語言得體一點(diǎn)
E、補(bǔ)償多一點(diǎn)
F、層次高一點(diǎn)
G、辦法多一點(diǎn)
3、處理客戶抱怨時(shí)的四種基本語言技巧
A、誠懇使用“非常抱歉”來穩(wěn)定客戶的情緒；
B、妥善使用“請到貴賓室坐下來談好嗎？”
C、引導(dǎo)客戶進(jìn)貴賓室，轉(zhuǎn)移場地；
D、給客戶泡杯茶，緩解情緒；
E、讓客戶獨(dú)自等待2～3分鐘左右，緩解情緒；
F、恰當(dāng)使用“這是我的錯(cuò)”的道歉語；
G、禮貌使用“給您添麻煩了…”、“為了表示歉意…”
4、不要用那些讓客戶火冒三丈的語言
A、這種問題連三歲小孩都會
B、一分錢、一分貨
C、不可能，*不可能發(fā)生這種事兒
D、這種問題與我們無關(guān)，請去找生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣貨
E、這個(gè)問題我不大清楚
F、我決沒有說過那種話
G、我不會、沒辦法、不行
H、這是本公司的規(guī)矩
I、改天我再和你聯(lián)系
5、與抱怨的客戶進(jìn)行快速溝通
A、對客戶的感受表示認(rèn)同
B、盡量克制自己的情緒
C、提煉、復(fù)述客戶所要表達(dá)的真實(shí)意思；
D、探詢客戶希望得到的解決方案；
E、利用“假設(shè)法”鎖定解決辦法；
7、最好的潛在客戶就是目前的客戶
A“333”——黃金售后服務(wù)法則
B、3天——標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，引起客戶關(guān)注；
C、3周——樹立客戶對品牌的信心；
D、3月——跟進(jìn)服務(wù)，擴(kuò)大銷售。
7、最簡單的獲得認(rèn)可的語言——謝謝
A、銷售*的四個(gè)謝：
第一謝：給當(dāng)天拜訪的客戶都分別打電話/發(fā)信息致謝；
第二謝：如果當(dāng)日太忙，則會在稍后幾天致謝。
第三謝：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候登門拜訪，當(dāng)面向客戶表示感謝。
第四謝：每次成交后，給客戶寫感謝信；
8、銷售四勤——手勤、嘴勤、腿勤、腦勤
A、對于沒有成交的客戶跟進(jìn)方法；
B、對于成交并發(fā)貨的客戶，必須要打的4通電話；
C、記住客戶生日及其它重要日期，適時(shí)電話問候、登門祝賀；
D、建立一套客戶檔案及購買產(chǎn)品的清單，及時(shí)提示客戶。
談話結(jié)束要致謝短信跟進(jìn)不可缺課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：各級營銷經(jīng)理、主管、全體銷售員
課程形式：案例分析、小組PK、場景模擬、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享、現(xiàn)場點(diǎn)評。