課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一單元:房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)
第一節(jié):推銷單車?yán)碚?nbsp;
1、什么是能力?
2、銷售人員的21種能力
3、推銷員基本素質(zhì)
4、*推銷員素質(zhì)
5、推銷缺一不可的八大方面
6、推銷員五層級修煉
7、推銷“霸(八)氣”
8、銷售人員的職責(zé)
9、訪客前的點(diǎn)檢表
第二節(jié):銷售動力的鏈條
第三節(jié):建立積極自信的形象
1、建立良好第一印象的三要素
2、心理暗示法(早晨頌)
3、推銷員的自我訓(xùn)練
第四節(jié):專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力
第二單元:專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念
1、買房是為了生活而不僅是為了居住
2、買房不僅為了居住而是為了投資理財(cái)?shù)男枰?nbsp;
3、不是賣房屋而是賣價值
4、不單純賣硬件還要注重賣感受
5、不是單純在做買賣
6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念
7、不要等待,而要主動出擊
8、將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問”身份
9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度
10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?nbsp;
11、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)
12、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
13、將每一個顧客都視為實(shí)現(xiàn)市場穿透的機(jī)遇
14、成交并非單純的技巧,成交是由整個銷售系統(tǒng)和過程構(gòu)成
第三單元:房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”
第一節(jié):寒喧的技巧
第二節(jié):了解顧客需求與相關(guān)背景
1、顧客需求“三位一體”
2、物業(yè)銷售“瞄準(zhǔn)器”-手記工具
3、顧客擇居所注重的16項(xiàng)要素
第三節(jié):銷售介紹
房產(chǎn)的三個價值層面
第四節(jié):處理異議的技巧
1、什么是異議
2、異議的三大功能
3、辨明假異議
4、處理異議的注意事項(xiàng)
5、處理異議的態(tài)度與技巧
1)保持輕松和冷靜
2)真誠有禮,聚神聆聽
3)復(fù)述問題表示理解
4)審慎回答圓滑應(yīng)對
5)光榮撤退,保留后路
第四單元:成交話術(shù)與成交技巧
第一節(jié):成交話術(shù)
1、排解疑難法
2、以退為進(jìn)法
3、推他一把
4、詢問法
5、逆反技巧法
6、錢不是問題
7、得弊比較法
第二節(jié):成交技巧
1、直接成交法
1、二者擇一法
2、推定承諾法
3、反問成交法
5、優(yōu)惠協(xié)定法
6、本利比較法
7、得弊比較法
8、獨(dú)一無二法
9、心理暗示法
10、發(fā)問成交法
(六步驟:開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜)
第五單元:顧客購買心理行為分析
一、顧客購買行為分類法
二、顧客購買決策過程分析與銷售控制
三、顧客購買七個心理階段的操控術(shù)
案例:引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想
四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲
1、 第一步:給他痛苦
2、 第二步:給他快樂
第三步:成交
五、銷售就是售賣結(jié)果和感受
1、練習(xí)一:例:舉一個例子來說明以下程序
2、練習(xí)二:“從眾心理” 的引導(dǎo)法則
3、練習(xí)三:“與眾不同” 引導(dǎo)法則
第六單元:顧客購買心理行為分析
一、不同視角與層級的推銷比較
二、價值聯(lián)想
1、產(chǎn)品推銷的價值思考
2、空間價值環(huán)建構(gòu)
三、購買行為分析
1、購買行為的基本模式
2、購買動機(jī)
第七單元:銷售關(guān)鍵按鈕
一、銷售的關(guān)鍵按鈕_價值觀
1、顧客首先買的是價值觀
2、崇尚*是一種高消費(fèi)者所認(rèn)同的價值觀
3、實(shí)惠耐用就是低消費(fèi)者所認(rèn)同的價值觀
二、價值觀背后是信念
三、改變的工具-轉(zhuǎn)移視焦
練習(xí):(1)原有信念、新建信念
(2)顧客分類
四、顧客分類法
五、顧客語言
第八單元:產(chǎn)品介紹之四步驟
1、產(chǎn)品介紹之四步驟
2、產(chǎn)品介紹之四個步驟
3、展示“獨(dú)特的賣點(diǎn)”
4、練習(xí)
第九單元:建立強(qiáng)而有力的銷售服務(wù)
一、服務(wù)的時代
二、服務(wù)的重要性
三、服務(wù)品質(zhì)的因素
四、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)
五、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點(diǎn)
六、服務(wù)承諾
七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)施程序
九、特殊的關(guān)鍵時刻
十、影響關(guān)鍵時刻要素
十一、服務(wù)圈的描繪
第十單元:攻守之道-高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則-貼切客戶需求
2、如何使用價格陷阱戰(zhàn)略
3、如何做到巧妙的談判讓步
4、如何讓客戶感到自己是贏家
5、與客戶談判的八大注意事項(xiàng)
6、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧
第十一單元:樓盤的促銷策略
一、“一口價” 促銷
二、購樓“附送” 促銷
三、靈活付款方式促銷
四、物業(yè)回租促銷
五、名人促銷
六、以優(yōu)惠折扣為主題,舉行公關(guān)活動促銷
七、舉辦展銷會促銷
八、以創(chuàng)新生活為主題的促銷
第十二單元:銷售劇場(演練)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16140.html
已開課時間Have start time
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