課程描述INTRODUCTION
大客戶攻關培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
在國家高壓反腐的大時代背景下,以往傳統(tǒng)的“吃、喝、嫖、賭、送”式的關系營銷將面臨嚴峻的考驗;關系要不要做?肯定要做!但新常態(tài)下客戶關系到底應該怎么做?是擺在我們大客戶營銷企業(yè)面前的一道難題。 有沒有創(chuàng)新思維,創(chuàng)新做法,讓我們迅速走出傳統(tǒng)的關系誤區(qū),開創(chuàng)新型關系營銷的新局面,老師將結合十多年在外資企業(yè)與本土企業(yè)的實戰(zhàn)升華及多行業(yè)高層公關實戰(zhàn)培訓和咨詢經(jīng)驗,讓您清晰思路,并給于一套系統(tǒng)的工具和實戰(zhàn)打法,讓你從此沒有拿不下的客戶,沒有搞不定的關系,讓您迅速成為新常態(tài)下的人際關系高手。
課程大綱
第一章 新常態(tài)下關系營銷的出路
1、新常態(tài)下企業(yè)營銷環(huán)境的四大變化
2、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂型”關系將面臨的嚴峻考驗
3、新常態(tài)下大客戶關系到底應該怎么做
4、新市場格局下關系營銷本質的變化
案例討論:針對以上問題,企業(yè)*實踐解決之道
第二章 新型關系營銷的戰(zhàn)略思路
第一節(jié) 認知大客戶決策的基本規(guī)律
1、我們到底把產(chǎn)品或方案售賣給誰
2、哪5類關鍵人會影響最終項目成敗
3、有效識別客戶組織內部的五類角色
4、有效識別客戶的組織生態(tài)與權力文化
5、識別競爭對手的關系程度,反觀本公司真實關系
案例分享:華為大客戶高層公關的成功實踐
第二節(jié) 新型關系營銷攻關流程的建立
1、大客戶攻關流程有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2、每個關鍵環(huán)節(jié)的成功關鍵因素是什么
3、客戶公關如何根據(jù)大客戶銷售方法論展開
4、如何制定客戶關系目標和計劃(6個緯度)
5、把握客戶真實需求的環(huán)境支撐和底線
案例分享:某知名公司大客戶高層公關機制的建立
案例演練與分析:依據(jù)學員的案例進行實戰(zhàn)分析,制定關系目標和高層公關機制
第三章 新型關系營銷的基礎拓展
第一節(jié) 快速與不同類型的人建立好感
1、如何識別四種不同社交風格的人
2、不同風格人的差異化親近方式
3、針對不同風格,用勾下餌之策略
4、四種愉悅方式,讓客戶暗戀上你
5、八大情感禮物,讓客戶情有獨鐘
案例分享:用勾下餌,搞定嚴肅的吳處長的奇妙經(jīng)歷
請確定一位正在公關的重點客戶,依據(jù)講授的方法論,制定你的公關策略
第二節(jié) 快速與關鍵人物建立信任關系
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶基本需求、隱形需求的關聯(lián)分析
3、建立信任的一體兩面:做人與做事
4、洞察人性,把握人性,學會與客戶調情
5、成為客戶信任顧問的“三道法門”
案例分享:給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
依據(jù)“信任樹”法則,請檢索您在日??蛻粜湃谓⑦^程中成敗得失
第四章 新型關系營銷的中級推進
第一節(jié) 破解人性關系的動力模型
1、 為什么關系很好,但關鍵時刻掉鏈子
2、 破解人情關系行為的動力模型
3、 客戶態(tài)度的四種反饋模式
4、 客戶支持度的5個層次
5、關系動力原則:攻心為上,攻城為下
案例分享:購買奔馳車投標項目中的故事
第二節(jié) “痛點需求”是客戶關心的軸心
1、尋找客戶的生死需求,不聽怎么說、只看怎么做
2、左手拿鉆戒,保證鉆戒比別人大
3、右手拿匕首,保證匕首比別人鋒利
4、精準挖掘客戶痛點需求的“*分析圖”
5、為什么說客戶公關的本質是整合資源的能力
案例分享:女人到底想要什么
依據(jù)老師課堂講解,依據(jù)你實戰(zhàn)項目背景,挖掘項目關鍵人的痛點需求
第三節(jié) 客戶關系階梯推進
1、人情關系深入的四個層次——做深做透
2、如何從工作走向生活,從個人走向家庭
3、如何建立不是兄弟,勝似兄弟的親情關系
4、如何建立與客戶的死黨關系(做關鍵事件)
5、客戶關系階梯推進原則:好雨知時節(jié),潤物細無聲
案例分享:老大來了
請明確你客戶現(xiàn)在所在的客戶關系階梯層次,制定客戶關系深化的具體策略和計劃
第五章 新型關系營銷的高層突破
第一節(jié) 把握不同高層的痛點需求
1、長期在位的高管關注重點的分析
2、新晉升領導關注重點的分析
3、即將退位的領導的關注重點在哪里
4、高高在上的女領導如何打交道等等
5、 ………
案例分享:一次和老滑頭的較量
依您現(xiàn)在攻關客戶,依據(jù)教授的思維和方法論,挖掘其關鍵需求并制定攻關計劃
第二節(jié) 高層攻關的準備功課有哪些
1、如何具備與高層客戶對等的談話能力
2、在溝通中引起高層的興趣——U型溝通法
3、如何破解高層的思維模式,適應高層談話模式
4、如何推進高層信任建立,推進關系深度發(fā)展
5、學會控制自己的下意識,克服會見高層的恐懼心理
案例分享:副市長襪子上的洞
分析自己項目中面對高層,依據(jù)老師給于思路和工具,制定高層關系深度推進計劃
第三節(jié) 高層公關的典型場景原則
1、與高層在辦公室里怎么溝通
2、高層飯局、酒局怎么做
3、與高層在第三方場合如何溝通
4、高層持續(xù)的公關怎么做
5、高層的言外之意如何洞察
6、………
案例分享:一東北業(yè)務員酒場上的放量表演
檢索自己與高層交往中常犯的錯誤有那幾條,并制定改進計劃
第六章 關系評估與客戶關系平臺建設
第一節(jié) 客戶關系評估
1、客戶關系的5個層級量化標準
2、如何評估每一角色的真實支持度
3、如何評估競爭對手與我司關系水平
4、判斷關系有依據(jù),行為衡量有標準,避免被客戶忽悠
5、如何客觀評估銷售人員的攻關活動效果
案例分享:為什么“張大嘴”總被客戶忽悠
依據(jù)教授的關系量化標準,衡量正在跟進項目的關系層次,發(fā)現(xiàn)關系漏洞
第二節(jié) 大客戶關系平臺建設
1、如何制定年度、季度《客戶關系規(guī)劃報告》
2、公司領導分片負責、定期高層拜訪機制
3、重要客戶分配到人、制定個人承包責任制
4、客戶關系定期評估、驗收的實操辦法
5、客戶關系管理如何進入KPI績效考核
6、如何營造客戶公關的市場部文化
案例分享:老陳“舍不得孩子套不住狼”的大客戶關系維護標桿實踐
根據(jù)講授的“客戶關系平臺建設”的建議和方案,請?zhí)岢瞿愦蛩悴扇〉木唧w計劃
第七章 培訓效果檢驗環(huán)節(jié)
1、企業(yè)案例輔導分析
現(xiàn)場以學員自己銷售運作中真實的公關難題為案例背景,輔導學員按照二天培訓中提供的公關工具和項目分析方法,制定系統(tǒng)的攻關路徑和攻關計劃。
學員真實案例分享方法步驟:
1、畫出《客戶組織權力地圖》
2、標注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色
3、標注影響力曲線
4、闡述項目中關鍵客戶公關遇到的障礙
5、講述自己的公關思路和公關策略
6、教授工具使用 + 頭腦風暴
7、老師分析與點評
2、課后思考題及評估要點
每個培訓部分均留一道結合實際的思考演練題,可根據(jù)學員現(xiàn)場互動情況,指導答題評分的衡量標準,使培訓效果進一步提高升華。
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16139.html
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