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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
建材家居銷售*打造風(fēng)暴
 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2646

課程描述INTRODUCTION

家居建材門店銷量暴增

· 導(dǎo)購促銷· 店長督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:江猛    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

家居建材門店銷量暴增
【課程研發(fā)背景】
企業(yè)首要解決的問題是生存問題,沒有生存一切無從談起。生存依靠的核心是營銷,企業(yè)生存的每一分錢都與營銷息息相關(guān),營銷工作顯得尤為重要,企業(yè)的生存與長足發(fā)展都離不開營銷工作,而目前很多企業(yè)的營銷人員現(xiàn)狀卻是缺少職業(yè)化,缺少系統(tǒng)化培養(yǎng),企業(yè)也不知道怎樣培養(yǎng),有些企業(yè)人員到崗后經(jīng)過簡單的培訓(xùn)即開展工作,家居導(dǎo)購人員在摸索中開展營銷工作,績效不佳,企業(yè)痛苦,營銷員迷茫。 眾多的家居門店營銷團隊存在類似這樣的問題?
家居導(dǎo)購員沒激情
門店成交量不高
家居導(dǎo)購流動性大
好的銷售技能不能有效快速復(fù)制?
優(yōu)質(zhì)的客戶總是不斷流失?
銷售目標很難達成?
以上這些問題是影響銷售團隊和業(yè)績達成的攔路虎,經(jīng)過仔細分析存在這些問題的主要原因是:
銷售管理粗放
管漏隱患百出
服務(wù)沒有標準
團隊成長乏力
沒有外腦支持
銷售培訓(xùn)不系統(tǒng)
經(jīng)過多方調(diào)研,結(jié)合門店營銷團隊及家居導(dǎo)購人員的現(xiàn)狀,開發(fā)了家居導(dǎo)購人員培養(yǎng)課程《家居銷售*打造風(fēng)暴》,融營銷基礎(chǔ)精華內(nèi)容于一體,注重營銷人才的基礎(chǔ)培養(yǎng),職業(yè)化塑造,系統(tǒng)提升,使之打造成為職業(yè)的、善戰(zhàn)的、高素養(yǎng)的店面營銷人才。
【課程大綱】
第一部分: 家居家居導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷
家居導(dǎo)購人員個人定位
家居店面商品形象:陳列體現(xiàn)
家居店面形象:視覺形象
家居導(dǎo)購自我形象檢查
家居店面早會和晚會如何開
家居導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦
家居導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析?
優(yōu)秀家居導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素
家居導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造
四大金牌家居導(dǎo)購員的類型分析
第二部分、家居導(dǎo)購銷售原理及關(guān)鍵
一、家居導(dǎo)購銷售理念樹立
銷售過程中銷的是自己
讓自已看起來像個好產(chǎn)品
印象法則
家居導(dǎo)購的兩種類型
告知型
顧問型
銷售過程中售的是觀念
觀--價值觀
念--信念
二、買賣關(guān)系解讀
買賣過程中買的是感覺
買賣過程中賣的是好處
門店銷售的四種模式
門店銷售的三大戰(zhàn)場
三、門店銷售六大永恒不變的問句
你是誰?
你要跟我談什么?
你的產(chǎn)品對我有什么好處?
如何證明你說的是事實?
為什么我要跟你買?
為什么要現(xiàn)在買?
第三部分:家居導(dǎo)購如何找到客戶
一、吸引客戶
店里沒有客人的時候,我們在做什么?
家居導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么
正確的動作:忙碌準備
家居導(dǎo)購人員常見錯誤的行為:
二、留住客戶
打開心扉:迎賓留住
留住客戶的黃金時間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人?
對于閑逛型的客人,迎賓之后,你會干什么?
尋找機會接近客戶
哪些是接近客戶的錯誤動作?
客戶哪些信號是讓你接近她
三、快速與客戶建立信賴感
如和用形象建立信賴感
如何用禮儀建立信賴感
如何用問話建立信賴感
如何用聆聽建立信賴感
如何用身邊的物件建立信賴感
如何用顧客見證建立信賴感
如何用媒體見證建立信賴感
如何用權(quán)威見證建立信賴感
如何用一大堆名單見證建立信賴感
如何用熟人顧客的見證建立信賴感
如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感
第四部分:家居導(dǎo)購如何發(fā)掘客戶需求
一、正確認識客戶的需求
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
客戶的兩方面需求
產(chǎn)品功能性需求
顧客心理需求
二、準確把握客戶需求
把握客戶的需求是營銷產(chǎn)品的前提;
不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品那是典型的推銷;
客戶的需求是問出來的;
客戶的需求是觀察出來的;
了解客戶需求的問話方式
通過幾個方面溝通讓客戶有需求
多人一起進店注意觀察誰是決策者?
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發(fā)客戶需求的三種方式
問客人關(guān)于“需求”的問題
三、不同客戶類型的需求開發(fā)
老年顧客的特征及需求開發(fā)模式
中年顧客的特征及需求開發(fā)模式
青年顧客的特征及需求開發(fā)模式
專家型顧客特征及需求開發(fā)模式
虛心型顧客特征及需求開發(fā)模式
孤獨型顧客特征及需求開發(fā)模式
猶豫型顧客特征及需求開發(fā)模式
膽小型顧客特征及需求開發(fā)模式
理智型顧客特征及需求開發(fā)模式
第五部分:家居導(dǎo)購不是賣而是幫助客戶買
一、產(chǎn)品價值塑造
塑造產(chǎn)品價值的三個原則
深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值?
為產(chǎn)品增加更多的附加值
錯誤的開場語言?
有效的開場技巧
二、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
適當時機推薦產(chǎn)品
推薦產(chǎn)品不留痕跡
忌諱推薦過多的商品
都要學(xué)會連帶銷售
三、有效的產(chǎn)品介紹技巧
多介紹產(chǎn)品對客戶的好處
讓產(chǎn)品通俗易懂,深入到每一個客戶心中
客戶購買意向的表現(xiàn)和判定方法
別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們
第六部分:*成交
一、成交
成交前的注意事項
成交中的注意事項
成交后的注意事項
二、成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范
成交用心大于技
家居建材門店銷量暴增


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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江猛
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