課程描述INTRODUCTION
上海狼性銷售精英訓(xùn)練營(yíng)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海狼性銷售精英訓(xùn)練營(yíng)
課程大綱
第一章 狼性銷售精英的心智模型
銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言
一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
二、激情無限、超強(qiáng)自信
三、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊
四、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果
五、永不言敗、絕處逢生
六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出
第二章:建材客戶營(yíng)銷秘訣---對(duì)建材客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升
1:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第三章:建材客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“八步技能工作法”
第一步:怎樣尋找建材客戶商務(wù)營(yíng)銷—客戶商務(wù)營(yíng)銷信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會(huì) 3、親友介紹 4、老客戶商務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話 10、促銷活動(dòng)
11、同行介紹 12、電話接聽
第二步:怎樣了解建材客戶----建材客戶商務(wù)營(yíng)銷類型分析
按性格類型劃分
(1) 理智穩(wěn)健型 (2) 感性沖動(dòng)型 (3) 優(yōu)柔寡斷型
(4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型
(7) 畏手畏腳型 (8) 斤斤計(jì)較型 (9) 盛氣凌人型
第三步:了解客戶購買需求與客戶商務(wù)營(yíng)銷心理活動(dòng)
(一)、公司客戶商務(wù)營(yíng)銷需求全面分析
1、如何全面掌握客戶商務(wù)營(yíng)銷的信息?
2、如何挖掘客戶商務(wù)營(yíng)銷真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶商務(wù)營(yíng)銷的采購預(yù)算?
4、如何了解客戶商務(wù)營(yíng)銷的決策情況?
5、如何判斷客戶商務(wù)營(yíng)銷的市場(chǎng)認(rèn)知?
6、如何讓客戶商務(wù)營(yíng)銷需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶商務(wù)營(yíng)銷心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購買7個(gè)心理階段
4、公司顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
6、購買者行為分析
第四步:客戶接待技能訓(xùn)練
(一)、上門接待階段
1、“客戶商務(wù)營(yíng)銷到,歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步:建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶商務(wù)營(yíng)銷信任的第一步—客戶商務(wù)營(yíng)銷拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶商務(wù)營(yíng)銷說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善于聆聽
第六步:建材客戶商務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷秘訣---建材客戶商務(wù)營(yíng)銷的*顧問式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點(diǎn)
第七步:商務(wù)營(yíng)銷之道-客戶商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)技能提升
1:客戶商務(wù)營(yíng)銷商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2:商務(wù)營(yíng)銷失敗客戶商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)的六大原因:
3:商務(wù)營(yíng)銷銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4:商務(wù)營(yíng)銷拜訪客戶商務(wù)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
5:商務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備和客戶商務(wù)營(yíng)銷溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6:商務(wù)營(yíng)銷客戶商務(wù)營(yíng)銷、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7:目標(biāo)建材客戶商務(wù)營(yíng)銷的商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)拓展之動(dòng)作
建材客戶商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)案例介紹,開發(fā)客戶商務(wù)營(yíng)銷案例講解;
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4:如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問題
7:FAB方法的運(yùn)用
8:建材客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信,說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦的地點(diǎn)和環(huán)境
第八步:快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1、塑造價(jià)值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法(順)
.需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
.案例實(shí)戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法(逆)
.植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
.分組競(jìng)賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對(duì)意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
.不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員;
.不認(rèn)可公司
.客戶有太多的選擇;
.客戶暫時(shí)沒有需求;
.客戶想爭(zhēng)取更多的利益;
3、異議處理技巧
.客戶異議處理要求:先處理感情,再處理事情;
.客戶異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足
.客戶核心異議回復(fù)技巧
.客戶異議處理技巧:“三明治”法則
五、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
上海狼性銷售精英訓(xùn)練營(yíng)
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