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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶進程管控與漏斗管理
 
講師:包一凡 瀏覽次數(shù):2578

課程描述INTRODUCTION

客戶風(fēng)險管控培訓(xùn)課程

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:包一凡    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶風(fēng)險管控培訓(xùn)課程

課程背景:
為什么年年定目標(biāo),年年達不成? 為什么老板成了公司*的業(yè)務(wù)員? 為什么企業(yè)的業(yè)績瓶頸始終無法突破? 為什么銷售過程難以控制,局面難以把握? 為什么眼看到手的訂單,也經(jīng)常被別人搶走了? 為什么總是雷聲大雨點小?很有把握的項目也搞丟掉了? 為什么營銷費用經(jīng)常是霧里看花,營銷成本總是居高不下? 缺乏強大的業(yè)務(wù)管控系統(tǒng),一切都變成霧里看花,水中望月! 本課程提供給學(xué)員一套強大的業(yè)務(wù)管控體系,將通過精細(xì)化的過程管控實施,提前預(yù)防意外發(fā)生,及時糾偏修正,確保順利的拿到訂單。其次通過銷售漏斗管理,時時檢測目標(biāo)與實績之間的關(guān)系,并通過銷售過程追蹤與監(jiān)控,確保企業(yè)年度銷售目標(biāo)的達成。本體系從根本上解決了困擾企業(yè)多年的營銷難題,快速突破銷售業(yè)績瓶頸,快速突破企業(yè)發(fā)展之瓶頸。

課程收益:
1、改變思維:改變學(xué)員粗放型結(jié)果管理思維,幫助學(xué)員建立精細(xì)化的過程管理思維,實現(xiàn)管理思維的牽引與轉(zhuǎn)變。 
2、建立系統(tǒng):幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程管控體系,讓管理有章可循、有法可依,確保銷售目標(biāo)的順利達成。 
3、導(dǎo)入工具:給予學(xué)員一整套

課程大綱:
第一章   傳統(tǒng)營銷管理之困惑

第一節(jié)  大客戶銷售的特征
1、大客戶營銷的五大特征                  
2、傳統(tǒng)營銷管理帶來的八大困惑
3、效能型銷售 PK 效率型銷售             
4、與小客戶銷售管理的本質(zhì)區(qū)別
案例分享:做低壓電氣的羅老板該轉(zhuǎn)行辦學(xué)校嗎?
第二節(jié)  正本清源,找到解決之道
1、粗放型結(jié)果管理 PK 精細(xì)化過程管理    
2、走向精細(xì)化過程管理的五個臺階
3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系           
4、建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售漏斗管控體系 
5、營銷管理從臆測走向據(jù)實決策           
6、營銷管理從隨機主義走向體系化
案例分享:英威滕電氣的成長之路

第二章   大客戶流程管控體系建立
第一節(jié)  建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系
1、大客戶采購流程分析                    
2、定義里程碑,制定成功標(biāo)準(zhǔn)
3、劃分銷售推進階段                      
4、明確階段關(guān)鍵任務(wù)清單
5、組織分工與工作流程                    
6、建立階段里程碑分析模型
輸出:《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系》
第二節(jié)  完善輔助工具與管理分析包
1、項目立項:項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn),任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
2、深度接觸:項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn),任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
3、技術(shù)交流:項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn),任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包       
4、方案確認(rèn):項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn),任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
5、高層攻關(guān):項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn),任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
6、商務(wù)談判:項目進度、成功標(biāo)準(zhǔn),任務(wù)清單、達成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
輸出:《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系——輔助工具與管理分析包》

第三章   大客戶流程管控實戰(zhàn)應(yīng)用
第一節(jié)  項目型銷售里程碑管理
1、 明確標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系                
2、衡量業(yè)務(wù)活動完成標(biāo)準(zhǔn)
3、明確里程碑階段成功標(biāo)準(zhǔn)                
4、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
5、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)評估            
6、*定位階段里程碑
落地工具:《項目里程碑實戰(zhàn)運用四步分析法》
第二節(jié)  項目型銷售流程實戰(zhàn)運用
1、分析診斷項目進展                     
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢                 
4、利用輔助工具及時發(fā)現(xiàn)問題
5、管理階段客戶信息流                   
6、利用輔助工具進行客情檔案管理
7、規(guī)劃單一項目費用流                   
8、利用輔助工具進行費用的科學(xué)管理
落地工具:《項目型銷售實戰(zhàn)運用七步分析法》

第四章   大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰(zhàn)應(yīng)用
第一節(jié)  建立理想狀態(tài)的銷售漏斗
1、理想銷售漏斗的設(shè)計思路              
2、理想銷售漏斗的二維坐標(biāo)解析
3、理想銷售漏斗的任務(wù)計算法            
4、理想漏斗的銷售周期計算法
輸出:《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷售漏斗(任務(wù)+周期)》
第二節(jié)  執(zhí)行銷售漏斗評估(容量與速度)
1、明確銷售漏斗中是否有足夠的銷售機會以達成企業(yè)預(yù)測銷售目標(biāo)
2、探討為了彌補銷售預(yù)測的差額,而必須采取的可行性行動
3、明確銷售漏斗中銷售機會的移動速度能否實現(xiàn)銷售預(yù)測的完成
4、當(dāng)前銷售漏斗與理想狀態(tài)銷售漏斗的對比研判
實戰(zhàn)演練:分析企業(yè)現(xiàn)有銷售漏斗來確定潛在收益—識別“停滯不前”的潛在機會
第三節(jié) 銷售漏斗實戰(zhàn)運用
1、評估單一銷售人員工作狀態(tài)           
2、及時進行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3、評估整體團隊工作狀態(tài)               
4、及時調(diào)整工作突圍重點
5、進行階段性銷售預(yù)測                 
6、及時指導(dǎo)銷售執(zhí)行計劃
7、及時檢測區(qū)域銷售異常               
8、及時制定糾偏修正計劃
9、檢測營銷費用執(zhí)行狀況               
10、及時預(yù)警,確保費用可控
落地工具:《銷售漏斗實戰(zhàn)運用七步分析法》

第五章   大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立
第一節(jié)  大客戶銷售組織體系建立
1、大客戶群細(xì)化分類                       
2、大客戶戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃
3、大客戶銷售組織規(guī)劃                     
4、大客戶銷售管理層級規(guī)劃
實演練:規(guī)劃企業(yè)自己的大客戶管理體系
第二節(jié)  大客戶銷售管理體系建立
1、科學(xué)規(guī)劃目標(biāo)體系(三上三下)          
2、目標(biāo)分解系統(tǒng)(天羅地網(wǎng))
3、建立健全日常銷售計劃體系              
4、建立追蹤機制(1:15:30原則)
5、建立“過程 + 結(jié)果”雙重督導(dǎo)模式       
6、績效溝通與總結(jié)再提升
落地工具:《大客戶銷售管理輔助工具包》
第三節(jié)  大客戶銷售管理輔助工具
1、高效目標(biāo)系統(tǒng)的“四緯標(biāo)準(zhǔn)”            
2、高效計劃系統(tǒng)的“五大標(biāo)準(zhǔn)”
3、高效銷售會議系統(tǒng)的“五個一工程”      
4、檢查系統(tǒng)的“三每三對照”原則
5、業(yè)務(wù)指導(dǎo)系統(tǒng)的“雙向法則”            
6、制度系統(tǒng)的“四步到位法” 
7、高效績效溝通的“四步法”             
8、精細(xì)化流程管控的“四大原則”
落地工具:《大客戶流程業(yè)務(wù)管控的八大實效工具》的落地應(yīng)用方法的掌握

客戶風(fēng)險管控培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16433.html

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    參加課程:大客戶進程管控與漏斗管理

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