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信貸主管職責(zé)培訓(xùn)課程大綱 

課程收益
未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！ 本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售

課程大綱
一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 信貸主管的五種能力修煉
案例1：營(yíng)銷解決的四個(gè)問題（銷售的四種力量）

二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題
1) 他是誰(shuí)？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠(chéng)我？
2、銀行客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
1) 信息收集、計(jì)劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理 

三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
Ø 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
Ø 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
Ø 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
Ø 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析
案例3、銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析

四、客戶判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通
1、客戶價(jià)值判斷方法及技巧
1) 客戶是有分類的
2) 分類是有標(biāo)準(zhǔn)的
3) 識(shí)別是有方法的
4) 營(yíng)銷是有區(qū)別的
2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能
1) 溝通概述
2) 與客戶溝通失敗常見原因分析
3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說(shuō)、笑）
4) 高效溝通的步驟與技巧
5) 性格與溝通

五、銀行客戶關(guān)系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動(dòng)
4) 定期財(cái)富診斷
案例4：不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款
案例5：如何組織一次有異議的客戶活動(dòng)