課程描述INTRODUCTION
北京新產(chǎn)品上市管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京新產(chǎn)品上市管理培訓(xùn)
課程背景
產(chǎn)品都具有一定的生命周期,企業(yè)為了保持品牌的活力,讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展,會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品,但是企業(yè)在推出新品的過程中遇到了一系列的問題
總部制定上市計(jì)劃后,區(qū)域沒有制定適合本地的上市計(jì)劃
業(yè)務(wù)人員對(duì)新品上市不夠重視
經(jīng)銷商不愿分銷新品
經(jīng)銷商不按時(shí)下單,不按數(shù)量下單,鋪貨不及時(shí)
零售商不愿分銷新品
零售商不肯為新品投入資源,推說沒有位置,產(chǎn)品不好賣等
面對(duì)如此之多的問題,可見新品上市的確是個(gè)棘手的問題;企業(yè)推出新品之后,擁有一個(gè)完整、系統(tǒng)新品上市執(zhí)行管理體系,是新品上市成功的基礎(chǔ)和保障。
課程內(nèi)容
本課程詳細(xì)闡述如何在企業(yè)內(nèi)部有效制定和溝通新品上市的執(zhí)行計(jì)劃,如何說服經(jīng)銷商和零售商配合新品上市的執(zhí)行,以及上市后如何進(jìn)行跟進(jìn)與評(píng)估,來幫助企業(yè)建立高效的新品上市執(zhí)行的管理體系,提升新品上市的效率和ROI,促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
課程特色
從制定新品上市計(jì)劃到評(píng)估新品上市工作全方位解讀新品外部上市管理
從大量咨詢實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目中提煉出來的企業(yè)外部新品上市管理的理論精華
課程收益
掌握制定新品上市區(qū)域計(jì)劃的12個(gè)緯度
掌握新品上市計(jì)劃執(zhí)行的5大環(huán)節(jié)
提升新品上市的效率和效果
課程大綱
上市準(zhǔn)備:目的明確,知己知彼
為什么需要新品上市
為什么需要進(jìn)行新品上市管理
中國(guó)市場(chǎng)的新品上市狀況
案例:一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的新品上市最終卻失敗……
為什么新品上市的成功率那么低
新品類型導(dǎo)致的必然風(fēng)險(xiǎn)
怎樣進(jìn)行新品上市管理
制定區(qū)域上市計(jì)劃
為什么需要對(duì)總部方案進(jìn)行區(qū)域分析
如何進(jìn)行總部方案的區(qū)域分解
如何制定區(qū)域計(jì)劃:5W3H模式
思考:新品推廣與一般促銷的區(qū)別
案例:某品牌新品登錄中國(guó)市場(chǎng)
推廣背景
推廣主題
推廣目的
推廣目標(biāo)
推廣產(chǎn)品
推廣對(duì)象
推廣范圍
推廣時(shí)間
推廣方式
執(zhí)行計(jì)劃
推廣預(yù)算
推廣考核
案例:某企業(yè)新品上市計(jì)劃
練習(xí)1:制定區(qū)域級(jí)新品上市計(jì)劃
執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-銷售人員
互動(dòng):在向銷售人員溝通新品上市計(jì)劃時(shí)遇到哪些問題?
溝通內(nèi)容
新品上市背景
新品上市推廣計(jì)劃
新品上市考核制度
溝通形式
過關(guān)練習(xí)1:新品如何讓銷售人員心動(dòng)?
執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-經(jīng)銷商
經(jīng)銷商賣入時(shí)常遇到的問題
經(jīng)銷商怎樣生存
經(jīng)銷商看中什么
經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向
經(jīng)銷商ROI盈利模型
經(jīng)銷商接受新品真正考慮的問題
挖掘新品對(duì)經(jīng)銷商帶來的利益
策略層面
管理層面
執(zhí)行層面
案例:經(jīng)銷商大會(huì)促銷方案宣講
過關(guān)練習(xí)2:新品如何過經(jīng)銷商這一關(guān)?
執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-零售商
零售商賣入時(shí)常遇到的問題
為什么零售商會(huì)提出這些問題
挖掘新品給零售商帶來的利益
理解零售商:整體需求
滿足生存和競(jìng)爭(zhēng)的需求
滿足經(jīng)營(yíng)的需求
新品給零售商帶來的利益
思考:我們產(chǎn)品扮演的角色
產(chǎn)品角色應(yīng)用原則
討論:換個(gè)說法和零售商溝通
過關(guān)練習(xí)3:向零售商成功賣入新
執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-門店
提升單店銷售額的基本方法:ISP8要素
找到新品銷售驅(qū)動(dòng)要素
購(gòu)買決策分析
銷量需求分析
門店執(zhí)行前準(zhǔn)備工作
人
財(cái)
物
事
門店執(zhí)行中監(jiān)控
監(jiān)控主體
監(jiān)控對(duì)象
監(jiān)控頻率
過關(guān)練習(xí):新品如何過門店關(guān)?
執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-導(dǎo)購(gòu)
態(tài)度
主動(dòng)、積極
知識(shí)
新品賣點(diǎn)
技能
挖掘需求
鼓勵(lì)試用
異議處理
連帶銷售
過關(guān)練習(xí)4:新品如何過導(dǎo)購(gòu)關(guān)?
執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-購(gòu)物者
以購(gòu)物者為核心的計(jì)劃執(zhí)行
購(gòu)物者可感知性價(jià)比ROI
推廣方式的CASHES模型
工具:推廣計(jì)劃Checkist
購(gòu)物者認(rèn)知深度金字塔
你的計(jì)劃做到金字塔第幾層?
練習(xí):購(gòu)物者認(rèn)知深度金字塔
推廣組合選擇對(duì)了嗎?
評(píng)估區(qū)域上市計(jì)劃
跟進(jìn)頻率
跟進(jìn)內(nèi)容
案例:新品上市速度的跟進(jìn)
評(píng)估目的
評(píng)估內(nèi)容
總結(jié)與精進(jìn)
回顧課程的主要內(nèi)容
講師給予點(diǎn)評(píng)
學(xué)員填寫學(xué)習(xí)心得卡
北京新產(chǎn)品上市管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16846.html
已開課時(shí)間Have start time
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