課程描述INTRODUCTION
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 培訓(xùn)
課程背景
您是否不習(xí)慣從一個(gè)執(zhí)行公司策略的人變成區(qū)域策略的制定者?
您是否為區(qū)域的整體新規(guī)劃而頭疼?
您是否在轉(zhuǎn)型期迅速適應(yīng),快速提升業(yè)績而擔(dān)心?
作為區(qū)域的生意人,區(qū)域經(jīng)理要從整體上規(guī)劃好區(qū)域,生意計(jì)劃,并將計(jì)劃嚴(yán)格落地,才能提升區(qū)域的生意表現(xiàn)。
課程內(nèi)容
本次培訓(xùn)以生意的投資回報(bào)角度為核心,從讀懂區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域策略規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、銷售組織管理、業(yè)務(wù)資源管理、工作計(jì)劃管理6個(gè)方面重點(diǎn)講解如何進(jìn)行區(qū)域經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)從過去的目標(biāo)的執(zhí)行者,轉(zhuǎn)型為區(qū)域生意的操盤手。
本次培訓(xùn)采用知-用-悟-行的行動(dòng)學(xué)習(xí)模式,運(yùn)用類沙盤的方式,分步驟地幫助區(qū)域經(jīng)營者系統(tǒng)理解區(qū)域經(jīng)營的意義與路徑,在培訓(xùn)結(jié)束后收獲完整的工作指導(dǎo)模板,當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用。區(qū)域經(jīng)營:從理念到行動(dòng)
區(qū)域經(jīng)營的概念
.案例:模擬利潤中心模式
區(qū)域經(jīng)營的范疇
.生意提升的基本原理
.工具:區(qū)域經(jīng)營的139模型
區(qū)域經(jīng)營與區(qū)域營銷
.區(qū)域投資回報(bào)ROI
.投入期與回報(bào)期
區(qū)域經(jīng)營的核心工作技能
區(qū)域市場(chǎng)解讀
區(qū)域市場(chǎng)解讀的意義
中國市場(chǎng)的多樣化
區(qū)域市場(chǎng)解讀的目的
區(qū)域市場(chǎng)解讀的內(nèi)容
.銷量
.銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
.經(jīng)銷商現(xiàn)狀
.終端店內(nèi)表現(xiàn)
.消費(fèi)習(xí)慣/購買習(xí)慣
.市場(chǎng)價(jià)格梯度
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)狀況
區(qū)域市場(chǎng)解讀的方法
.區(qū)域市場(chǎng)走訪計(jì)劃
.當(dāng)?shù)毓締T工訪談
.市場(chǎng)走訪
走訪對(duì)象
表現(xiàn)觀察
人員訪談
.經(jīng)銷商訪談
.案例:某市場(chǎng)走訪的問題和建議
過關(guān)練習(xí)1:解讀你的區(qū)域市場(chǎng)
區(qū)域策略規(guī)劃
區(qū)域策略規(guī)劃的作用
制定策略的基本方法-SWOT
練習(xí):SWOT的具體應(yīng)用
區(qū)域策略規(guī)劃流程
區(qū)域現(xiàn)狀分析-老市場(chǎng)分析
.各城市業(yè)務(wù)現(xiàn)狀象限分析
.城市業(yè)務(wù)發(fā)展策略確定
區(qū)域現(xiàn)狀分析-新市場(chǎng)分析
.7C基本模型
行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)
品類/行業(yè)特點(diǎn)
消費(fèi)者/購物者特點(diǎn)
渠道特點(diǎn)
客戶特點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)
企業(yè)自身特點(diǎn)
.洞察機(jī)會(huì),理性甄選
銷量規(guī)劃
.預(yù)測(cè)
.調(diào)整
.調(diào)整GAP的注意事項(xiàng)
策略規(guī)劃
.競(jìng)爭(zhēng)策略
射程距離理論
.四種典型的區(qū)域市場(chǎng)策略
.大本營
.三點(diǎn)攻
.一點(diǎn)突破
.采蘑菇
過關(guān)練習(xí)2:制定你的區(qū)域策略規(guī)劃
銷售業(yè)務(wù)管理
經(jīng)銷商客戶管理
.區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的工作重點(diǎn)
策略
管理
操作
城市渠道管理
.明確各城市各渠道策略
.覆蓋目標(biāo)、實(shí)施與監(jiān)控
零售終端管理
業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧
.周報(bào)告
.月報(bào)告
.月行程計(jì)劃
.季度回顧
過關(guān)練習(xí)3:制定你的銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃
銷售組織管理
銷售組織建設(shè)
確定銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量
.分析銷量目標(biāo)
.判斷覆蓋空間
設(shè)計(jì)覆蓋計(jì)劃
案例:D、WTD
判斷覆蓋空間
.確定團(tuán)隊(duì)數(shù)量
銷售組織管理的6個(gè)重要因素
.任務(wù)
.人員
.案例:各城市各渠道間人員產(chǎn)出分析對(duì)比
.組織
.衡量
.信息
.決策
過關(guān)練習(xí)4:制定你的銷售組織管理計(jì)劃
業(yè)務(wù)資源管理
業(yè)務(wù)資源分類
.人
.財(cái)
.物
資源分配原則
資源分配方式
業(yè)務(wù)資源管理
.費(fèi)用分類與評(píng)估
.門店投入分析
.費(fèi)用投入跟進(jìn)與評(píng)估
過關(guān)練習(xí)5:制定你的業(yè)務(wù)資源分配計(jì)劃
工作計(jì)劃管理
制定共進(jìn)共退的計(jì)劃
.制定計(jì)劃的方法-OGSPM
.案例:第二次世界大戰(zhàn)
.工具:如何做計(jì)劃
.角色扮演:OGSPM討論會(huì)
跟進(jìn)與監(jiān)控
.如何跟進(jìn)和監(jiān)控
.案例:看板管理
.練習(xí):設(shè)計(jì)看板
過關(guān)練習(xí)6:落實(shí)你的工作計(jì)劃
總結(jié)·分享·提高
請(qǐng)學(xué)員根據(jù)把分組制定的區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃連貫起來展示、分享
小組代表陳述,講師點(diǎn)評(píng)
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16850.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳鐵鈞
經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)
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