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鄭州大客戶銷售技巧內(nèi)訓課 

培訓大綱：
單元一、如何面對大客戶的銷售與管理
1.大客戶的概念與需求
2.大客戶的目標與建立
3.大客戶經(jīng)理的職責與角色
4.大客戶管理的團隊建設(shè)
分析：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓案例！
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案例：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧課程案例分析！

單元二、大客戶的戰(zhàn)略銷售計劃
1.大客戶戰(zhàn)略計劃的工具與方法
2.如何實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍圖？
討論：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧經(jīng)典案例討論!
分組：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓案例學習指南
分析：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧學習中的八大陷阱！

單元三、針對大客戶的實戰(zhàn)戰(zhàn)略
1.戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
2.大客戶關(guān)鍵戰(zhàn)略：聯(lián)盟、結(jié)交、資源整合
3.聯(lián)盟戰(zhàn)略目標與聯(lián)盟的五個層次
4.如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
5.聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運用
6.結(jié)交戰(zhàn)略目標
7.分析關(guān)鍵人物與決策者
互動：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓案例評估
分享：某集團大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓案例
分享：哈佛經(jīng)典大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧案例分析示范

單元四、針對大客戶的資源戰(zhàn)略
1.分析客戶的有價值數(shù)據(jù)
2.大客戶營銷目標：（模型分析）
3.分析評估我們提供給客戶的價值
4.整合給客戶資源的詳細清單
5.評估資源價值 與價值計算法
6.學習和運用資源整合次戰(zhàn)略
分享：企業(yè)大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧？

單元五 大客戶的綜合戰(zhàn)術(shù)技巧
☆ 銷售溝通技巧(影響客戶的三項基本功)
1.銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應用
2.銷售談判行為風格與影響力
3.銷售談判贏家的策略與技巧
☆ 關(guān)系銷售技巧(如何與各種人建立良好的關(guān)系)
1.靈活應變的溝通技巧
2.了解你自己與客戶的不同風格及應對策略
3.在競爭中與客戶建立良好關(guān)系
☆ 影響銷售策略(如何影響客戶的決策過程)
1.客戶購買行為與不同階段的心理狀態(tài)分解
2.影響客戶需求產(chǎn)生與購買決策的策略
3.應對客戶決策標準的四種策略與四種技巧
☆ 高層銷售技巧(如何影響決策人)
1.了解高層決策的驅(qū)動因素,培養(yǎng)面向高層銷售的信心和技能
2.如何成功穿越高層身邊人士，克服和高層約見的障礙
3.建立良好的高層關(guān)系，從而產(chǎn)生新業(yè)務(wù), 更快地完成銷售
☆ 銷售演示技巧(如何影響決策團隊)
1.了解自己的演講能力
2.組織講話思路、演講結(jié)構(gòu),輔助工具巧妙運用
3.明確在決策團隊面前演講的目的,應對決策團隊的問題和反應
分享：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓四部曲！
分享：大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧內(nèi)訓五步驟！
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分析：某藥業(yè)集團所面臨的大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧難題！
大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓總結(jié)