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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行廳堂營銷
 
講師:苗子奇 瀏覽次數(shù):2572

課程描述INTRODUCTION

ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營銷服務(wù)人員自我管理能力 ü 強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員營銷服務(wù)意識(shí) ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線人員銷售技能 ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度 ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售效率

· 一線員工

培訓(xùn)講師:苗子奇    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

【課程大綱】
第一部分:銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點(diǎn)重要營銷人員的角色轉(zhuǎn)變
一、 競爭態(tài)勢(shì)下銀行營業(yè)廳的定位變化
二、 營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型
三、 營銷人員在新型營業(yè)廳中的角色定位
1. 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)要求
2. 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)定位素養(yǎng)要求
3. 柜員的職業(yè)定位和素養(yǎng)要求
4. 營銷人員的心態(tài)自我管理
第二部分:銀行廳堂營銷準(zhǔn)備
一、 正確理解營銷
1. 營銷是什么
2. 正確認(rèn)識(shí)銷售/服務(wù)人員在營銷中的角色定位
3. 正確認(rèn)識(shí)銷售人員與客戶的關(guān)系
二、 正確分析客戶需求
1. 新競爭形勢(shì)下客戶對(duì)銀行需求的變化
2. 不同人生階段客戶需求分析
3. 不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售
實(shí)操練習(xí):客戶分析討論
第三部分:銀行廳堂營銷步驟
1) 客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法
一、 發(fā)現(xiàn)客戶
1. 發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
¨ 有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金(Money)
¨ 有決策權(quán)(Authority)
¨ 有金融需求(Desire)
2. 客戶信息識(shí)別的收信
3. 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
¨ 從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)客戶
¨ 從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)客戶
¨ 從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)客戶
¨ 與柜員的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶
4. 發(fā)現(xiàn)客戶的方式
¨ 根據(jù)客戶注意的焦點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
¨ 根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的各類發(fā)現(xiàn)
¨ 主動(dòng)出擊發(fā)現(xiàn)客戶
5. 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
¨ 當(dāng)客戶專注地看利率顯示屏?xí)r
¨ 當(dāng)客戶專注地看產(chǎn)品宣傳資料時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理小額存取款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理轉(zhuǎn)帳/匯款業(yè)務(wù)時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理大額存款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶開具個(gè)人存款證明時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理定期存款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理開戶時(shí)
¨ 當(dāng)客戶在等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)
實(shí)操練習(xí):角色扮演訓(xùn)練
二、 建立信任
1. 建立信任的重要性
2. 建立信任的方式
¨ 通過服務(wù)建立信任
1) 當(dāng)客戶在填單時(shí)主動(dòng)提供指導(dǎo)
2) 當(dāng)客戶在使用自助設(shè)備時(shí)提供幫助
3) 當(dāng)客戶在等待時(shí)主動(dòng)幫助其檢查單據(jù)是否
4) 填寫完整和正確
5) 主動(dòng)為客戶倒飲料
¨ 通過溝通建立信任
1) 開場(chǎng)白和自我介紹
2) 寒暄語和套近乎
3) 轉(zhuǎn)移話題,誘發(fā)興趣
4) 引導(dǎo)述說,認(rèn)真傾聽
5) 營造良好的溝通氣氛
¨ 通過行動(dòng)建立信任
1) 專業(yè)的職業(yè)形象
2) 規(guī)范的商務(wù)禮儀
3) 大方得體的舉止
4) 真誠的微笑
3. 建立信任的核心
實(shí)操練習(xí):角色扮演訓(xùn)練
三、 激發(fā)需求
1. 客戶的需求分析
2. 激發(fā)需求的常用方法
1) 類比引導(dǎo)法
2) 直接推薦法
3) 利益銷售法
4) 恐懼銷售法
話術(shù)、舉例
3. 激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)
1) Attention:吸引注意
2)Interest:引發(fā)興趣(利益/恐懼)
3)Desire:發(fā)購買期望
4)Sale:進(jìn)入銷售
激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等
實(shí)操練習(xí):不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
四、 產(chǎn)品展示
1. 產(chǎn)品展示的形式
1)語言展示
2) 圖像展示
3) 實(shí)操展示
4) 實(shí)物展示
2. 產(chǎn)品展示的KISS原則
3. 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí):不同產(chǎn)品展示
五、 處理異議
產(chǎn)生異議的原因分析
處理異議的規(guī)范步驟
處理異議的技巧
1)認(rèn)真傾聽
ü  用心聽
ü 快速解讀客戶需求
ü 復(fù)述、確認(rèn):
ü 舉例:您說的是……嗎?

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/18069.html

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    參加課程: 銀行廳堂營銷

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苗子奇
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