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中國企業(yè)培訓講師
經(jīng)銷商團隊建設與管理
 
講師:李治江 瀏覽次數(shù):2599

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商團隊建設與管理

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓講師:李治江    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商團隊建設與管理
 
課程大綱
第一模塊:經(jīng)銷商老板的自我修煉
一、角色認知
1、銷售人員的工作職責
2、經(jīng)銷商老板的十種管理者角色
3、經(jīng)銷商老板的管理工作內(nèi)容
應用工具:三張表格強化公司業(yè)務流程規(guī)范化管理
二、管理技能
1、銷售團隊常見的七個管理誤區(qū)
2、經(jīng)銷商銷售團隊管理的三把利劍
3、經(jīng)銷商銷售團隊管理的三種境界
三、高效團隊
1、高效團隊的七個特征
2、打造高效營銷團隊
應用工具:工作計劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論:經(jīng)銷商老板如何樹立自己的威信。
 
第二模塊:經(jīng)銷商老板的管理技能提升
一、如何找到優(yōu)秀的銷售人員
1、優(yōu)秀銷售人員所具備的三大特征
2、面試銷售人員的三種有效方法
3、招聘銷售人員的六個途徑
案例分享:松下電器70分招聘原則
二、與下屬的溝通技巧
1、具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習
案例分享:小胖為什么對主管一直不滿意。
2、不同下屬的行為風格與管理技巧
(1)四種下屬的行為風格與管理技巧
強勢肯定型員工
感覺良好型員工
嫰譐小心型員工
拒絕排斥型員工
(2)銷售團隊中四種員工的*組合方式
案例分享:從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道
 
三、快速復制銷售人員
案例分享:賣當勞如何訓練員工
1、快速復制銷售人員方法之一:入門訓練
克服心理障礙(摧毀自尊,重塑自我;消除恐懼,建立勇氣;積極訓練,克服恐懼)
學會精準表達(用詞準確、邏輯清楚、善于歸納總結、善于表達)
瘋狂產(chǎn)品知識(灌輸產(chǎn)品知識、撰寫產(chǎn)品介紹文章、產(chǎn)品介紹、一問一答、考試)
銷售情景訓練(增強壓迫感、混合多方意見、培養(yǎng)“控場”能力)
應用工具:新入職員工入職培訓計劃表
2、快速復制銷售人員方法之二:隨崗訓練
銷售人員的成長周期圖
針對不同周期的隨崗訓練內(nèi)容
隨崗訓練的輔導步驟
把每次銷售會議變成培訓會議
案例分享: 如何開一個充滿朝氣的晨會
3、快速復制銷售人員方法之三:專項訓練
銷售動作分解與話術提煉
專項訓練活動的執(zhí)行:
專項訓練前期準備:訓練前的培訓演習、動員大會
專項訓練期間的管控:班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業(yè)績
專項訓練總結與跟進:成績通報、心得分享、后期跟進
案例分享:我是通過專項訓練培養(yǎng)和選拔新人
 
四、如何有效地考核下屬
1、個人銷售業(yè)績目標的制定
銷售任務的合理分解
結果目標與過程目標設定
適度的彈性原則
應用工具:制定目標的Smart原則
案例分享:如何規(guī)避業(yè)務過程中的“黑盒子”
2、KPI績效考核
KPI 銷售考核指標的設定
KPI結果的應用:晉升、調(diào)崗、淘汰
3、如何與下屬進行績效面談
案例分享:浙江某經(jīng)銷商的銷售人員工資考核制度
五、如何有效地激勵下屬
1、激勵的心理學原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵的雙因素理論
案例分享:從霍桑實驗談激勵的作用
2、銷售人員激勵的原則
對銷售人員實施激勵的時間
銷售人員激勵的基本原則
3、金錢以外的10種激勵方法
案例分享:“鴻雁隊”讓導購隊伍展翅高飛!
 
第三模塊:銷售團隊文化塑造
一、銷售團隊的發(fā)展階段與管理要求
1、識別團隊的發(fā)展階段 2、學會情景化領導
二、銷售團隊文化的塑造
1、不同團隊文化的對比
造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團隊文化落地行動
一張報紙,創(chuàng)造員工交流平臺
一首歌曲,鼓舞員工工作士氣
一個口號,激勵員工達成目標
一封家書,感謝員工突出貢獻
案例分享: 臺塑集團的“精神會師”
 
老師介紹:李治江
*格理集團資深行業(yè)顧問
門店零售推廣高級策劃師
市場營銷與銷售管理講師
故事溝通中國項目發(fā)起人
課程適用:
建材行業(yè):油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙
家居行業(yè): 整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品
其它行業(yè):家電、汽車、電動車、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食品連鎖
講師背景:
1、內(nèi)蒙古赤峰人,國家211工程重點大學市場營銷專業(yè)科班出身,主修銷售管理、心理學和國學等課程內(nèi)容;
2、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗,先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作,具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗;
3、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔任過銷售經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、首席培訓師等職務,曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明*標桿市場經(jīng)理等榮譽;
4、《新營銷》雜志特邀記者、博銳管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家,有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體;
授課風格:
-真實的銷售案例全部來自于市場一線,對銷售問題的剖析一針見血、環(huán)環(huán)相扣;
-大量的案例討論與現(xiàn)場互動,充分調(diào)動學員的參與熱情,找到關鍵問題、解決問題;
-用講故事的方式進行課程講解,堅決鄙棄背書式授課,讓學員在快樂中學習;
-堅持課程的原創(chuàng)、實戰(zhàn)、實用三原則,銷售工具簡單實用,聽完課馬上就能應用。
客戶名單:
雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工、馬可波羅瓷磚、新中源瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、世達工具、歐派電動車、國美電器、五星電器、百思買、宏圖三胞、冠芝霖、深圳星河集團第三空間、江浙商業(yè)廣場、盛大裝飾城、久加久酒博匯連鎖、蠶之都絲綢商場、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、、百事可樂、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾等企業(yè)。
 
經(jīng)銷商團隊建設與管理

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/1831.html

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    參加課程:經(jīng)銷商團隊建設與管理

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
李治江
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