《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》
講師:王同 瀏覽次數(shù):2608
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師:王同
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力課程
課程目標(biāo):
1、提升督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力
2、學(xué)習(xí)督導(dǎo)系統(tǒng)診斷思維,提升改進(jìn)方案落地效果
培訓(xùn)對(duì)象:連鎖企業(yè)(直營(yíng)&加盟)負(fù)責(zé)多店管理的區(qū)域經(jīng)理、巡店督導(dǎo)等
課程大綱:
第一部分 督導(dǎo)工作方法及終端診斷能力提升
第一節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知
一、巡店督導(dǎo)對(duì)“店”的認(rèn)知:店以及連鎖店、連鎖店模式特點(diǎn)
二、從管理結(jié)果到管理過(guò)程
三、督導(dǎo)的角色認(rèn)知(目的、意義、原則及定位)
討論:門店對(duì)督導(dǎo)的期待有哪些?
第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程
一、確定督導(dǎo)目的和計(jì)劃
二、如何有效做店鋪問(wèn)題診斷(問(wèn)題思維、業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素...)
三、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服
四、獲得其承諾
五、不要只看結(jié)果(關(guān)注、檢查、考核,推動(dòng)過(guò)程管理)
第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力
一、督導(dǎo)的“問(wèn)題意識(shí)”
二、大膽假設(shè):寶貴的經(jīng)驗(yàn)(經(jīng)營(yíng)常識(shí))
三、小心求證:綜合調(diào)研的方法(了解真實(shí)情況)
四、顧問(wèn)式督導(dǎo)的工具箱(結(jié)構(gòu)化思維):邏輯樹、魚刺圖……
第四節(jié)、店鋪數(shù)據(jù)分析
一、【檢視-計(jì)劃-執(zhí)行】SPD周業(yè)務(wù)循環(huán)
小測(cè)試:零售是一道數(shù)學(xué)題
二、零售數(shù)學(xué)九大關(guān)鍵指標(biāo)
1、一級(jí)KPI:目標(biāo)達(dá)成率、人效、平效
2、二級(jí)KPI:同比、環(huán)比、占總比
3、三級(jí)KPI:連帶率、售罄率、毛利(率)
三、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及分析:【單店零售報(bào)告】、【平效產(chǎn)出報(bào)告】、【商品SKU報(bào)告】
第五節(jié)、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷
一、銷售過(guò)程指標(biāo)分析
1、客流量:客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件;
2、進(jìn)店人數(shù):位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù);
3、接待率:店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、體驗(yàn)服務(wù)成效;
4、成交率:需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧;
5、客單價(jià)(連帶率、平均物單價(jià)):商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購(gòu)技能、連帶技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn);
6、重復(fù)購(gòu)買:會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)
二、門店可調(diào)動(dòng)的資源:人、貨、場(chǎng)、營(yíng)
三、店鋪業(yè)績(jī)提升的【6*4】策略及工具
第六節(jié)、改進(jìn)方案實(shí)施的溝通協(xié)調(diào)(直營(yíng)&加盟)
一、創(chuàng)造性的多做溝通,我們會(huì)有更多的機(jī)會(huì)
二、加盟商溝通:品牌方與加盟商的關(guān)系定位、如何克服客戶的不關(guān)心、獲得客戶的信任…
三、做個(gè)受歡迎的督導(dǎo)
1、研討:如何塑造你的專家形象?
2、改進(jìn)方案/銷售政策的介紹與說(shuō)服
3、完善/落實(shí)門店管理體系,推動(dòng)過(guò)程管理
4、討論:如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
小組活動(dòng):督導(dǎo)門店管理(診斷)優(yōu)秀案例分享
第二部分 零售團(tuán)隊(duì)管理提升
第一節(jié):團(tuán)隊(duì)管理三點(diǎn)突破
引子:管理即“管人”+“理事”
一、從業(yè)務(wù)型到管理型
1、從業(yè)務(wù)高手到管理能將角色轉(zhuǎn)型
2、拿出精力來(lái)管人——不要當(dāng)保姆!
案例:領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科學(xué)管理?(規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化)
3、管理以“問(wèn)題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)
4、關(guān)注過(guò)程,推動(dòng)零售精細(xì)化管理(結(jié)果性考核、過(guò)程性管理)
5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制
三、 打造業(yè)績(jī)型團(tuán)隊(duì)
1、店鋪是利潤(rùn)中心,銷售是靠業(yè)績(jī)活著的
思考:零售團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí),會(huì)有哪些表現(xiàn)?
2、業(yè)績(jī)型的銷售人員會(huì)做什么?(素描)
3、帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)做業(yè)績(jī)!
第二節(jié):打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
1、研討:高效團(tuán)隊(duì)的基本特征(有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...)
2、讓團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)(目標(biāo)),提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力
3、思考:如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)?(沖業(yè)績(jī)、大促、庫(kù)存處理、PK...)
(1) 讓她們充分重視
(2) 給他們信心
(3) 強(qiáng)化她們做這件事的意愿
(4) 教她們具體方法
4、營(yíng)造良好的管理氛圍(團(tuán)隊(duì)建設(shè))
5、團(tuán)隊(duì)能力的粹取與復(fù)制
(1) 找到終端“賣手”VIP、激勵(lì)她們
(2) 工具:粹取她們的業(yè)績(jī)能力
(3) 復(fù)制賣手的業(yè)績(jī)能力
第三節(jié):激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)
一、管理即溝通,營(yíng)造良好的溝通氛圍
1、溝通是一種態(tài)度,而非僅技巧
2、向下溝通技巧
2、要會(huì)為一線員工爭(zhēng)取政策(向上溝通)
二、管理就是攪水
1、非物質(zhì)激勵(lì)下屬的手段
2、因人而異的激勵(lì)手段
(1) 人的需求是多樣的(馬斯洛需求層次理論)
(2) 如何了解下屬的真實(shí)需求?
(3) 能力、意愿四象限(高能力低意愿、低能力高意愿…)
(4) 研討:如何對(duì)待“老油條”的員工?如何對(duì)待年輕(00后)員工?如何對(duì)待“刺頭”員工…
小組活動(dòng):督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)秀案例分享
提升督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/18478.html
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