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瞿超老師--《銀行存量客戶(hù)盤(pán)活技巧》培訓(xùn)方案
一、培訓(xùn)背景
“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，但是隨著到網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的逐漸減少，核心客戶(hù)的過(guò)度開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)又有大量存量睡眠客戶(hù)因?yàn)楸缓鲆暬蛘咭驗(yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)未成功放棄而未得到有效開(kāi)發(fā)，激活一個(gè)老客戶(hù)的難度和成本只有開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的五分之一，所以，存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)成為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)隽奎c(diǎn)。
二、精品培訓(xùn)課程大綱
【課程收益】
本課程通過(guò)兩天時(shí)間，給學(xué)員帶來(lái)存量客戶(hù)分類(lèi)、經(jīng)營(yíng)、邀約、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過(guò)話(huà)術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果
【課程大綱】
第一部分：存量客戶(hù)產(chǎn)生原因分析
一、需激活存量客戶(hù)群體分析
   1、多次不滿(mǎn)的客戶(hù)
   2、跟進(jìn)不到位的客戶(hù)
   3、不了解銀行的客戶(hù)
   4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)
   5、無(wú)主動(dòng)需求的客戶(hù)
激活存量客戶(hù)難點(diǎn)分析
   1、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
   2、客戶(hù)需求變化
   3、自身困惑分析
激活存量客戶(hù)拒絕點(diǎn)分析
   1、方法；
   2、流程：
      案例演示
存量客戶(hù)分類(lèi)
   1、根據(jù)財(cái)務(wù)情況分類(lèi)：
   2、根據(jù)投資習(xí)慣分類(lèi)：
   3、根據(jù)生命周期分類(lèi)：
   4、根據(jù)成交可能性分類(lèi)：
   5、根據(jù)關(guān)系深淺分類(lèi)：
   6、根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型分類(lèi)：
第二部分：存量客戶(hù)盤(pán)活流程
列名單
   1、列出名單
   2、制定接觸計(jì)劃：
      反思：我之前是怎么制定存量客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的
   3、間隔式接觸
   4、客戶(hù)檔案建立
發(fā)送服務(wù)通知短信
     案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話(huà)術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
電話(huà)邀約
   1、邀約電話(huà)關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤
   2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話(huà)、短信微信話(huà)術(shù)
       信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)
一對(duì)一日常營(yíng)銷(xiāo)
   1、發(fā)展關(guān)系
     案例演示：分級(jí)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方針表（三個(gè)月）
   2、建立信任四步曲：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴(lài)-->同盟
   3、引導(dǎo)需求
    A、根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)確定銷(xiāo)售策略；B、準(zhǔn)確判斷可以幫助營(yíng)銷(xiāo)成功；C、提問(wèn)是成功銷(xiāo)售的有效方法。
   4、解決問(wèn)題
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧；B、銷(xiāo)售促成；C、異議處理
五、一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
   1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
   2、客戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素
   3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
   4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)：陣地營(yíng)銷(xiāo)式、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)式
      案例分析、小組研討發(fā)表
六、后續(xù)追蹤經(jīng)營(yíng)：跟進(jìn)三步曲
     現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)來(lái)、現(xiàn)場(chǎng)成交未交費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了未成交
     案例學(xué)習(xí)：電話(huà)溝通話(huà)術(shù)、登門(mén)溝通話(huà)術(shù)
第三部分：存量客戶(hù)激活現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操PK賽
項(xiàng)目背景：
    還原日常工作場(chǎng)景，通過(guò)全體學(xué)員進(jìn)入角色情境模擬實(shí)戰(zhàn)演練，同時(shí)將一對(duì)一日常營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理論融入其中，讓參與者*可能與自身日常工作結(jié)合起來(lái)，最終在最短的時(shí)間內(nèi)，讓參與者找到培訓(xùn)后理論如何指導(dǎo)實(shí)際工作改變的契合點(diǎn)，從而快速、有效地將理論與實(shí)際工作融合在一起，避免培訓(xùn)、實(shí)際操作兩層皮。
二、項(xiàng)目操作要點(diǎn)：
      1、采用分派論劍的方式進(jìn)行，共九場(chǎng)擂臺(tái)比武，每場(chǎng)比武有三或四回合；
      2、每個(gè)回合設(shè)置相應(yīng)銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)模擬場(chǎng)景，給出銷(xiāo)售解決方式選擇，   
     每次均有4-5個(gè)選擇項(xiàng)目，單選；
      3、每個(gè)門(mén)派必須集合集體智慧進(jìn)行討論、選擇，且要陳述選擇理由，可
     辯論推翻其他門(mén)派的理論，同時(shí)說(shuō)服培訓(xùn)師同意自己的觀點(diǎn)；
      4、答對(duì)有加分，答錯(cuò)要減分，違反規(guī)則培訓(xùn)師給予閉關(guān)懲罰；
      5、培訓(xùn)師點(diǎn)出正確答案后，解讀相關(guān)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售理論運(yùn)用原理，回顧前
     面課程；
      6、最終通過(guò)門(mén)派比拼決出武林盟主，武林盟主接受全體門(mén)派朝拜。