課程描述INTRODUCTION
面談技巧與客戶信息挖掘技巧
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景:
商場如戰(zhàn)場,只有勝敗,沒有對錯。要想取得戰(zhàn)爭的勝利,需要很多先決條件。商業(yè)情報是商戰(zhàn)成功的先導(dǎo)和關(guān)鍵因素。總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)時我們驚訝地發(fā)現(xiàn):
有多少次,我們投入了人力、財力、物力,卻發(fā)現(xiàn)我們在進攻沒有敵人的碉堡;
有多少次,我們?nèi)σ愿斑M攻的人沒有決策權(quán),而我們甚至不知道有決策權(quán)的人是誰;
又有多少次,我們?nèi)亩獾刈咴诤?,卻突然看到大片的魚群和全副武裝的競爭對手。由于準備不足,我們只有看著對手收獲的興奮表情而望魚興嘆。
……
全是情報不準惹的禍!
課程目標:
怎樣才能獲取高價值的商業(yè)情報呢?本課程將從探測我們跟客戶關(guān)系的進展程度入手,教會客戶經(jīng)理識別和應(yīng)對不同性格、不同職位的客戶,經(jīng)過鋪墊與迂回,獲取我們需要的商業(yè)情報。客戶經(jīng)理掌握了跟客戶溝通互動和挖掘情報的方法、工具和技巧,就會縱橫商場、有備而戰(zhàn)。
培訓(xùn)方式:講授、案例演繹、研討、視頻播放、游戲、角色扮演
授課對象:客戶經(jīng)理,營銷管理人員
課程提綱:
大客戶內(nèi)部與銷售相關(guān)的購買角色
1.發(fā)起人
2.信息門衛(wèi)
3.影響者
4.決策者
5.采購人
6.專家
關(guān)系進展的探測器
一、見面的地點:
沒有見到面
只在客戶辦公室
客戶來到我們辦公室
到辦公室以外的其他私密場合
二、見面的時間:
只在上班時間
下班時間
休假時間
節(jié)假日
對方重要日期
三、溝通的密度
密度越大,成功的可能性越大
四、所見的人
只能見到對方本人
只能見到對方本人和同事
可以見到對方領(lǐng)導(dǎo)
可以見到對方家人、朋友
五、所做的事
只能做公事
可以做私事
幫忙做麻煩事
邀約我們參加對方私下聚會
六、稱呼的改變
個中自有乾坤
七、談的話題
開場問題
拉近距離
故作高雅
私人話題
八、不同客戶的性格特征及應(yīng)對策略
我為何看不懂你?因為我們來自不同世界。
不同客戶的做事風(fēng)格
不同客戶的溝通風(fēng)格
不同客戶的應(yīng)對策略
支配型:先迎合再影響
影響型:先放縱再收口
穩(wěn)健型:先共情再共識
思考型:先推理再證明
如何與不同職位的人找到共同語言
1、企業(yè)高管——得與失
投資與收益
2、公務(wù)員——安與危
職業(yè)安全與政績
3、職業(yè)精英——浮與沉
專業(yè)造詣與行業(yè)地位
4、企業(yè)基層——榮與辱
職業(yè)成長與私人利益
目標達成之前的鋪墊與迂回
各種話題鋪墊
時事要聞
名人軼聞
奇聞異事
影視熱點
風(fēng)土人情
特色飲食
奢侈消費
......
視頻案例:投其所好撞開一扇門
換位突破法:當從一個角度拿不下一個客戶時
維度一:縱軸
空中——上級、長輩
陸地——同級、平輩
水下——下級、子女
維度二:橫軸
情感
利益
探求
直搗黃龍——信息、情報獲取的方法
當所有的鋪墊已做足夠、所有的關(guān)系已經(jīng)理順、時機已經(jīng)到來時,我們就可以乘勝追擊、獲取信息與情報
開門見山法
投石問路法
內(nèi)攻碉堡法
曲線救國法
象數(shù)推算法
雪地追蹤法
暗示好處法
七、商機挖掘與評估
1.我們了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展措施嗎?
2.客戶有迫切行動的理由嗎?
3.客戶能獲得資金支持嗎?
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/18652.html