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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶營銷項目管理
 
講師:黃飛宏 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

北京營銷項目管理培訓(xùn)

· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 項目經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃飛宏    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

北京營銷項目管理培訓(xùn)

課程背景:
本課程通過國際知名公司的優(yōu)秀營銷人員發(fā)展和銷售項目管理經(jīng)驗,體會優(yōu)秀營銷人員應(yīng)該掌握的基本素質(zhì)和營銷知識,了解大客戶特別是政府客戶的溝通技巧,將一個銷售的全過程分為六個階段,詳細(xì)介紹每個階段的相關(guān)活動和注意事項,通過案例和實用的檢查要素讓學(xué)員們能學(xué)會在各階段怎樣在合理的費用下有效開展活動。并學(xué)會銷售分析的內(nèi)容與技巧,項目計劃的技巧,項目策劃和項目合同簽訂以及服務(wù)中如何營利和產(chǎn)生新的項目的技巧。
課程收益:
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握大客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進(jìn)程并避免風(fēng)險
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù),關(guān)系,技術(shù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會
培訓(xùn)時間:2天(12小時)

課程大綱:
第一章:營銷人員基本素質(zhì)
1、營銷人員必備素質(zhì)
2、營銷人員必備知識
3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章:大客戶銷售中的溝通技巧
1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服,只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、總結(jié)
第三章:銷售項目管理的定義和作用
1、銷售項目的分類
2、銷售項目管理的定義和作用
3、銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章:第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章:第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析:包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析:
市場位置:市場格局
銷售位置:項目把握程度
項目要素:五項主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價格和服務(wù)
產(chǎn)品分析:產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產(chǎn)品特點
對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章:第三階段——項目策劃
1、總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定
2、策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、計劃制定:制定詳細(xì)的計劃并分解到個人.
第七章:第四、五、六階段——談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸
1、按項目基準(zhǔn)計劃執(zhí)行
2、如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
3、如何確認(rèn)關(guān)系支撐
4、如何進(jìn)行方案確定
5、如何進(jìn)行商務(wù)談判
6、如何推進(jìn)客戶決策
第八章:陽光心態(tài)

北京營銷項目管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/18842.html

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    參加課程:大客戶營銷項目管理

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黃飛宏
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