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廈門大客戶營銷培訓

單元一： 
營銷邏輯與營銷力量之源    
大客戶營銷人員的八員定位 
營銷與營銷管理的挑戰(zhàn) 
服務促營銷 
服務與營銷協(xié)同與博弈 
營銷價值體現(xiàn) 
推銷——忽略需求 
銷售——滿足需求 
營銷——制造需求 
從消費者心理學理解從4P-4C 
高效能營銷人員職業(yè)特性 
顧問式營銷思維轉型 
關系型營銷習慣培養(yǎng) 
營銷人員心態(tài)調整——一念之轉 

單元二： 
大客戶營銷特點分析    
大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同 
做好大客戶營售的七個條件 
五種參與決策人的需要 
大客戶采購決策鏈 
覺察問題階段 
決定解決階段 
制定標準階段 
選擇評價階段 
實際購買階段 
感受反饋階段 

單元三： 
大客戶營銷策略    
大客戶營銷策略解析 
1-目標界定 
2-信任構建與心理分析 
3-需求挖掘與產品推介 
4-疑義處理與促進成交 
5-售后服務 
購買動機及競爭優(yōu)勢的建立 
客戶的購買動機和行為分析 
五種客戶分類及關心的內容 
客戶購買的信號 
競爭態(tài)勢與我們的策略 
需求調查分析 
銷售中確定客戶需求的技巧 
成功的*需求調查分析 
情境型問題如何更加有針對性 
產品價值與競爭優(yōu)勢分析 
“三句半”產品推介方式 
通俗化運用“講故事法” 
如何做產品競爭優(yōu)勢分析 
疑義處理與促進成交 
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 
怎樣打破最后的僵局 
客戶異議處理 
客戶常見的八種異議 
價格異議方面案例 
案例深化解析：不知所措的曾經理 
案例分析：挖-攻-防-守四大策略 
挖——信息收集與客戶類型分析 
從生活習慣看客戶類型 
從談話趨勢看客戶性格 
攻——客戶約談與關系建立 
關系的背后是需求，需求的背后是信任 
公關的基本商務禮儀 
客戶溝通的取信方式 
防——客戶深耕與專檔管理 
從愛好到辟好 
從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運用 
守——從商務關系到生活關系 

單元四： 
透析客戶需求與大客戶滿意度    
客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 
個人需求決定機構需求 
客戶組織結構分析 
核心競爭力及差異化分析 
創(chuàng)造性商品思考 
服務營銷的基本理念 
滿意服務的特性 
一般顧客服務VS優(yōu)質顧客服務標準 
案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應用于實踐營銷 
——工具應用：服務差距模型 
案例分析： 
了解客戶期望，給出已產生的客戶服務差距的解決辦法 
通過服務差距模型，梳理服務服務營銷關鍵動作 
工具應用：S-C(服務-客戶)偏重模型 
案例分析： 
了解不同客戶心理特點，結合客戶特征，基于S-C(服務-客戶)偏重模型給出差異化服務設計方法，提升客戶服務品質。 

單元五： 
大客戶關系管理    
新時代CRM與情感經濟 
建設自己的大客戶社區(qū) 
構造客戶忠誠的函數 
口碑營銷 
延伸市場的半徑 

廈門大客戶營銷培訓