課程描述INTRODUCTION
深圳銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李國群
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳銷售培訓(xùn)
課程的直接收獲：
揭開催眠神秘的面紗，近距離體驗催眠的神奇魅力；
掌握催眠式銷售的原理和步驟，破解銷售的成功秘訣；
理解催眠式銷售對客戶的潛意識重塑，讓你的客戶自動自發(fā)；
將使你突破銷售舊觀念，掌握*最有效的銷售溝通策略與方法，創(chuàng)造*業(yè)績！
課程大綱：
單元一：催眠式銷售——概念篇
1、何謂銷售？
1）銷售就是賣東西？
2）銷售的本質(zhì)是什么？
3）銷售的暗示性現(xiàn)象
2、何謂催眠？
1）催眠的概念
2）催眠的基本步驟
3）催眠在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用
互動游戲：鋼板秀
3、催眠的核心技術(shù)——契合的策略
1）語言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗與動作的契合方法
4）確認的技巧
單元二：催眠式銷售——心態(tài)篇
1、客戶經(jīng)理的角色分析
2、銷售狀態(tài)的兩大禁忌
3、銷售的“九字真言”
4、銷售人員自我管理
1）信念管理
2）心態(tài)管理
3）禮儀管理
5、銷售人員的自我催眠法
1）樹立自信心練習(xí)：撒金粉、代入法、三步借力法、……
2）成功簽單的“資格感”練習(xí)
3）銷售人員的壓力管理與技巧
6、*銷售的9大“道法術(shù)”
單元三：催眠式銷售——客戶篇
1、購買的真相
1）客戶購買的“黑箱”
2）“催眠購買”是怎么回事
3）如何發(fā)現(xiàn)某人所處的催眠狀態(tài)
2、銷售過程中永恒的六大問題
1）你是誰？
2）你要跟我談什么？
3）你談的事情對我有什么好處?
4）如何證明你講的是事實？
5）為什么我要跟你買？
6）為什么我要現(xiàn)在跟你買？
3、催眠式銷售的“圖象語言”
1）了解客戶的熟悉的場景畫面
2）了解客戶心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶的興趣愛好
5）了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè)
4、客戶的表意識和潛意識的區(qū)別
1）表意識與潛意識
2）迅速讀懂顧客潛在的模式：視覺型、聽覺型、感覺型
5、客戶要的是什么——客戶購買價值觀
6、影響顧客購買的情感因素（追求快樂逃離痛苦原理）
單元四：催眠式銷售——流程篇
1、催眠式銷售的基本流程
1）吸引注意（感官收斂）
2）尋求問題（誘導(dǎo)）
3）刺激需求（深化）
4）確認需求（催眠指令）
5）提供證據(jù)（催眠后暗示）
2、建立關(guān)系，獲得信任
1）迅速與顧客建立親和力
①如何給顧客美好的第一印象
②如何減少雙方的關(guān)系壓力與任務(wù)壓力
③初次見面的五種心理效應(yīng)
2）如何與客戶進行話天地
3）客戶溝通中的六個系統(tǒng)理解層次與運用解析
4）如何跟客戶換位思考而擁有平衡的感覺
①溝通時的黃*結(jié)構(gòu)
②溝通5要素：文字、語調(diào)、動作、語言訊息、非語言訊息
③影響顧客思維模式及引導(dǎo)：情緒同步法、鏡面印現(xiàn)法
④位置感知平衡法的練習(xí)
3、善問——內(nèi)心深處的需求
1）何謂需求引導(dǎo)
2）需求挖掘——把企業(yè)需求轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵人需求（動機）
①一把手心理分析
②二把手心理分析
③其它項目角色的心理分析
3）問問題的技巧：開放式問題、鎖定式問題
4）問問題的六大作用：問開始/問興趣/問需求/問痛苦/問快樂/問成交
5）問問題六大原則:
①注意語氣語調(diào)
②問簡單的問題 ③問是的問題
④問二選一問題 ⑤事先想好答案
⑥能問盡量少說
6）問問題的心理誘導(dǎo)技巧：
①發(fā)掘需求的語言技巧：檢定語言模式
②破除反對意見的技巧：先跟后帶
③讓客戶產(chǎn)生痛點技巧：*嵌套技術(shù)
④讓客戶從心里認定你：改變信念法、信念植入法
7）聆聽的層次
①聽懂對方說的話.
②聽懂對方說話背后的意思
③聽懂對方說話背后意思里想要你說的話.
④聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.
4、利薦——有力的推介產(chǎn)品
1）產(chǎn)品的三個層次：功能、優(yōu)勢、好處與利益
2）產(chǎn)品推介的三種套路（FABE法則+三句半+故事法）
3）FABE/三句半的話術(shù)剖析與話術(shù)演練
4）如何松動、改變、擴大產(chǎn)品價值感？
5）介紹的十種常見的方法
6）產(chǎn)品推薦中的常見問題
7）小組練習(xí)：讓自己的產(chǎn)品會說話
5、解惑——解除客戶反對意見/抗拒點：
1）如何解除客戶的反對意見?
2）良性客戶對產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因：
①價格 ②功能 ③競爭對手
④質(zhì)量 ⑤售后服務(wù) ⑥與銷售人員互動的感覺
3）客戶七種最常見的抗拒類型
4）解除客戶反對意見的步驟：
①確定決策者 ②耐心聽完客戶提出的抗拒
③確認抗拒 ④辨別真假抗拒
⑤鎖定抗拒 ⑥取得顧客承諾
⑦再次框視 ⑧合理解釋
5）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法、公式、演練
6）解除客戶反對意見四種策略
①說比較輕松還是問比較輕松
②講道理比較容易還是講故事比較容易
③西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
④反對他否定他比較輕松，還是認同他配合他、再影響他說服他比較輕松愉快.
6、促成——快速締結(jié)的催眠技術(shù)
1）識別客戶的成交信號：語言、表情、肢體信號
2）成交的關(guān)鍵：
①成交的關(guān)鍵在于敢于成交 ②成交總在五次拒絕后
③只有成交才能幫助顧客 ④不成交是他的損失
3）運用催眠技術(shù)的促成技巧
①請求成交法、假設(shè)成交法
②選擇成交法、優(yōu)惠成交法
③保證成交法、從眾成交法
④機會成交法、異議成交法
4）大膽使用促進的逼單技巧、話術(shù)技巧與演練
7、真正的銷售在銷售之后——服務(wù)
1）服務(wù)催眠——關(guān)鍵時刻
2）關(guān)系催眠——情感賬戶
3）客戶心靈帳戶的六塊金幣
①接受 ②認同 ③喜愛
④信任 ⑤尊敬 ⑥忠誠
⑦如何獲得客戶的六塊金幣
深圳銷售培訓(xùn)
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- 李國群