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課程背景：
銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前*的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶成交技巧。
本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

課程目標(biāo)：
提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧
激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持*工作狀態(tài)
把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能
提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧
培訓(xùn)方法：
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；
B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；
C、氣氛活躍，寓教于樂；
課程大綱：
破冰活動(dòng)創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍
1.互動(dòng)活動(dòng)：集體按摩（增加團(tuán)隊(duì)活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng)）
2.互動(dòng)體驗(yàn)：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）
第一部分 一線業(yè)務(wù)人員都是銷售心理學(xué)專家
1.*銷售高手擅長鉆研客戶心理
（1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
（2）影響客戶購買的兩大力量
（3）影響客戶購買的*障礙：風(fēng)險(xiǎn)
（4）掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程
現(xiàn)場互動(dòng)：在百萬和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇
案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。
2.*銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能
（1）你對工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績
（2）為什么要做銷售？銷售工作*的好處
（3）以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
（4）強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休
互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？
第二部分 一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員
（1）心態(tài)上的準(zhǔn)備
（2）知識上的準(zhǔn)備
（3）策略上的準(zhǔn)備
2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
（1）沒有信賴，沒有銷售
（2）如何建立客戶對銷售人員的信賴
互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對方的情緒狀態(tài)
案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產(chǎn)生信賴與好感
3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題
（1）銷售法則1：問題是需求的前身!
（2）銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
（3）銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
（4）首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在。
（5）將客戶的問題點(diǎn)（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問
（6）用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程
案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買
4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案
（1）普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
（2）銷售高手賣的是好處和解決方案
（3）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購買欲望升溫
案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動(dòng)
解決異議：如何解決客戶在購買時(shí)的問題
5.面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
（1）如何將客戶的每一個(gè)問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢
（2）解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議
（3）解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議
（4）解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）
案例分析：如何在解決客戶異議時(shí)借力打力
輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買
6.針對客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏
（1) 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
(2) 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
(3) 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法
案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂
第三部分一線業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持*的銷售狀態(tài)
1.你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績
2.如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到*
3.如何利用問題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理
互動(dòng)活動(dòng)：體驗(yàn)身心互動(dòng)，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài)
第四部分一線業(yè)務(wù)人員如何向不同類型的客戶進(jìn)行銷售
1.你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個(gè)人都有不同的需求）
2.如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
3.如何找到不同類型人的心動(dòng)按鈕
4.你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格
案例分析：從西游記看性格分析，并學(xué)會(huì)個(gè)性化溝通與銷售
第五部分一線業(yè)務(wù)人員如何在銷售中運(yùn)用談判技巧
1.談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價(jià)
2.談判的中期策略：請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中
3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
4.談判的最高境界是讓對方感覺到贏！
互動(dòng)活動(dòng)：倒車游戲，考驗(yàn)?zāi)愕恼勁信c溝通能力