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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
診斷式銷(xiāo)售
 
講師:劉建民 瀏覽次數(shù):2585

課程描述INTRODUCTION

診斷式銷(xiāo)售培訓(xùn)

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:劉建民    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

上海工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上銷(xiāo)售思路和客情關(guān)系
 
【課程背景】  
在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售培訓(xùn)中,大家接觸最多的是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。常規(guī)的銷(xiāo)售技巧主要是講如何實(shí)現(xiàn)一次成功的拜訪。其潛在假設(shè)是一次拜訪就能拿到訂單,在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中其可能性幾乎是微乎其微。所以?xún)H成功拜訪并不能保證銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功。因此常有銷(xiāo)售員反應(yīng)培訓(xùn)不能切合實(shí)際,尤其是以下問(wèn)題得不到解決:現(xiàn)實(shí)中很多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)發(fā)現(xiàn),很多優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)用盡所能仍久攻不下,但又不知道什么原因;大家都知道做客情的重要,為此投入大量的費(fèi)用和精力,感覺(jué)關(guān)系還可以,卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量等。 本課程為解決以上問(wèn)題而開(kāi)發(fā)。課程采用國(guó)際上*的診斷式銷(xiāo)售理論,結(jié)合中國(guó)實(shí)際開(kāi)發(fā)而成。課程以賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品為目標(biāo),從銷(xiāo)售的整體考慮,幫助銷(xiāo)售員理清銷(xiāo)售思路,找到自己銷(xiāo)售的盲點(diǎn),突破銷(xiāo)售的困境。 
 
【課程目的】 
本課程幫助銷(xiāo)售人員走出銷(xiāo)售中的觀念中的“誤區(qū)”,理清銷(xiāo)售的思 路,建立 能夠帶來(lái)銷(xiāo)量的客戶(hù)關(guān)系,突破客戶(hù)銷(xiāo)售中的困境。 
 
【培訓(xùn)特色】 
本課程內(nèi)容上,通過(guò)對(duì)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)自己的實(shí)際疑難案例進(jìn)行分析,當(dāng)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題,幫助學(xué)員提升能力。課程不但有理念上的頓悟,銷(xiāo)售思路上重新調(diào)整,突破困難;更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到,銷(xiāo)售人員的大多數(shù)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)即得到解決:不但知道問(wèn)題的根本原因,而且用課程提供的工具,當(dāng)場(chǎng)就能夠找到解決問(wèn)的題方法,回去后知道具體該如何做。 課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念,以學(xué)員為中心,尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn),在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能,從而達(dá)到樂(lè)于學(xué)習(xí)(利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)),享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值),學(xué)得會(huì)(能夠解決問(wèn)題),學(xué)得好(深刻理解,靈活變通)的目的。
 
課程大綱
一、開(kāi)場(chǎng)為什么要學(xué)診斷式銷(xiāo)售
1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題
1.1.1、如何制定具體客戶(hù)長(zhǎng)期的銷(xiāo)售計(jì)劃?
1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù),投入大但銷(xiāo)售進(jìn)展不順?
1.1.3、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,不知如何下手?
1.1.4、為什么與客戶(hù)溝通到非常困難,達(dá)不到銷(xiāo)售目的?
不見(jiàn)
不說(shuō)
不聽(tīng)
不信
不問(wèn)
1.2問(wèn)題原因分析
1.2.1思路:客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品(不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路)
1.2.1技巧:怎樣溝通才能更好達(dá)到目的(銷(xiāo)售效率)
1.2.3關(guān)系:怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出(質(zhì)和量)
 
二、診斷式銷(xiāo)售流程: 如何走出銷(xiāo)售困境,賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品
2.1價(jià)值周期(找銷(xiāo)售陷入困境到的根源)
2.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論
2.1.2銷(xiāo)售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期
價(jià)值假設(shè)
需要的價(jià)值
期望的價(jià)值
實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例
2.2銷(xiāo)售流程(如何才能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品)
2.2.1準(zhǔn)備:如何找對(duì)人,做對(duì)事;
2.2.2診斷:如何找到客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題;
2.2.3設(shè)計(jì):如何與客戶(hù)在問(wèn)題解決方案的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成共識(shí);
2.2.4交付:如何讓客戶(hù)接受產(chǎn)品并持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
 
三、客戶(hù)關(guān)系定位: 如何建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系
3.1現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)
3.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題
3.1.2定位,關(guān)系和行為
3.1.3常見(jiàn)的角色定位和影響
3.2理想中的銷(xiāo)售員的角色(怎樣建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系)
3.2.1我們期望客戶(hù)的行為
3.2.2理想銷(xiāo)售員的角色定位,思路和工具
3.2.3銷(xiāo)售員客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估
3.2.3打開(kāi)客戶(hù)心扉的六把鑰匙
 
四、客戶(hù)行動(dòng)計(jì)劃: 課程內(nèi)容如何應(yīng)用到具體客戶(hù)
4.1客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估
4.2下一步工作的目標(biāo)和方法(業(yè)務(wù)和關(guān)系)
4.3信息收集
 
診斷式銷(xiāo)售培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/19690.html

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    參加課程:診斷式銷(xiāo)售

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
劉建民
[僅限會(huì)員]