商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判技巧訓(xùn)練
講師:譚曉姍 瀏覽次數(shù):2555
課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)大綱
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師:譚曉姍
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)大綱
課程背景
作為談判者曾經(jīng)的困惑
1、你知道談判者最不該做的事是什么嗎?
2、打破談判僵局最有效的策略是什么?
3、如何出價(jià)才能使你的掌控力更強(qiáng)?
4、當(dāng)你接手一個(gè)談判案子后,最首要的任務(wù)是什么?
5、談判最基本的原則是什么?
6、讓步的多少是由交易額的大小決定的嗎?
7、當(dāng)雙方價(jià)格尚有一定差距時(shí),你提出折中是否妥帖?
8、對(duì)方雖已做出讓步,但仍未達(dá)到你期望的結(jié)果時(shí),你該怎么辦?
9、當(dāng)你喜歡某個(gè)物品,但又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí),你該怎么辦?
10、當(dāng)你想反悔以前的出價(jià),或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí),最好的策略是什么?
11、談判即將結(jié)束,你想最后一搏,擴(kuò)大談判成果時(shí),又該怎么辦?
12、怎樣透過不同的談判風(fēng)格,找到有效的應(yīng)對(duì)之策?
……
通過本課學(xué)習(xí),不僅能解答你在談判中遇到的以上困惑,還能幫助你認(rèn)識(shí)自己的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu),小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià),對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!
不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個(gè)環(huán)境,讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!
或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門,對(duì)即將到來的談判充滿忐忑,那么你需要一個(gè)環(huán)境,學(xué)習(xí)在不同的條件下,與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實(shí)的案例,以及最真實(shí)的談判場(chǎng)景,在操作中你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷上的失誤,陷入談判的陷阱,也可能連連中招卻不知情,這雖然很糟卻并不可怕。最怕的是明天你在實(shí)際的談判中出現(xiàn)失誤而造成巨大損失!經(jīng)過老師的指點(diǎn)和解惑,可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí),成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表!
《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑,還將提供各種實(shí)用的談判工具,另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
選擇本課的理由
1、該課程是全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與*職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師(CIPN)”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程,同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)2005年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目重點(diǎn)課程。
2、*紐波特大學(xué)、*普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程,以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全國(guó)100多家省、市電視臺(tái)的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評(píng)。
4、飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、東風(fēng)汽車、比亞迪汽車、中石化、中海油、燕山石化、神華集團(tuán)、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國(guó)華電力、*戴蒙德電力、大唐電信、北京電信、深圳移動(dòng)、百江投資、國(guó)家開發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)?、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、首都機(jī)場(chǎng)、國(guó)航、東航、石藥集團(tuán)、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺(tái)萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對(duì)本課評(píng)價(jià)甚好。
5、學(xué)員對(duì)該課程的滿意度頗高,認(rèn)為其實(shí)用性、時(shí)效性和可操作性極強(qiáng),許多工具、表格拿來即用。
培訓(xùn)特點(diǎn)
本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn),其*的特點(diǎn)是:案例教學(xué),即以案例引導(dǎo)出理論,并以理論闡釋案例。案例分析時(shí),不是從單方面的買方,或賣方的角度去分析,而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開深度剖析,讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn),并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。
本培訓(xùn)以學(xué)員為主體,覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面,把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合,緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求,以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài),更強(qiáng)調(diào)技巧與方法,知識(shí)新穎獨(dú)特,實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。通過來自各個(gè)行業(yè)的大量而豐富的案例,深入淺出的剖析和情景演練,讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下,“真刀真*”的實(shí)戰(zhàn)談判。
在最有效的時(shí)間內(nèi),濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法,讓你的投資增值!
培訓(xùn)收獲
通過本課學(xué)習(xí),您將掌握談判的11大實(shí)用工具:
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價(jià)原理
6、“需求-BATNA”評(píng)估模型
7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
11、談判風(fēng)格測(cè)試
培訓(xùn)大綱
第一講:談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
第二講:談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、定位談判基調(diào)和方向
五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
案例分析與討論
第四講:各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例:確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格分析的五個(gè)要素
九、價(jià)格分析與成本分析的方法
十、大型成套項(xiàng)目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例:巧妙的進(jìn)退策略
3、案例:步步為營(yíng)的談判策略
十四、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結(jié):商務(wù)談判的八字真言
互動(dòng)答疑
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)大綱
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20023.html
已開課時(shí)間Have start time
商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)
- *營(yíng)銷,根植溝通——客戶經(jīng) 王舒
- 多維度談判與議價(jià)技巧 楊洲
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