課程描述INTRODUCTION
廣州外拓營(yíng)銷培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州外拓營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景
隨著金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放,利率市場(chǎng)化發(fā)展,國(guó)家政策調(diào)整,國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。如何突出重圍,打造新天地,創(chuàng)造新業(yè)績(jī)?是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃,還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊?其實(shí)銀行還是有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),也還可以采取新的有效的營(yíng)銷模式。讓我們一起走進(jìn)外拓營(yíng)銷吧!
課程大綱
第一章、銀行為什么要做外拓營(yíng)銷?
一、銀行面臨挑戰(zhàn)?
(一)宏觀:三大挑戰(zhàn)
1、外資銀行
2、金融脫媒
3、利率市場(chǎng)化
(二)微觀:
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行如何應(yīng)對(duì)?
(一)主動(dòng)
(二)求變
(三)SWOT分析
(四)定位
(五)差異
三、銀行外拓營(yíng)銷?
(一)機(jī)會(huì)
(二)情感
(三)利益
(四)團(tuán)隊(duì)
(五)健康
第二章、銀行如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷?
一、銀行外拓前準(zhǔn)備
(一)心態(tài)準(zhǔn)備
1、銷售----世界上最偉大的事業(yè)!
2、銷售是什么?
3、成交就是為了愛(ài)!
4、剩者為王!----銷售從拒絕開(kāi)始,沒(méi)有失敗,只有放棄!
5、凡事的發(fā)生,必有其原因,必有利于我!
6、無(wú)論發(fā)生什么,勇于負(fù)責(zé)!
7、做銷售就是學(xué)做人!
8、只為成功找方法,不為失敗找借口!
9、卓越源自企圖心
10、沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)
(二)能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù)
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作
(三)物品準(zhǔn)備
1、身份物品:名片、銘牌……
2、資料物品:折頁(yè)、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報(bào)、橫幅
3、設(shè)備物品:手機(jī)、充電寶
4、贈(zèng)品禮品
5、其他用品
二、銀行外拓溝通銷售技巧
(一)客戶心中6問(wèn)?
(二)速建信任關(guān)系?
1、尋找關(guān)系
2、職業(yè)形象
3、人格魅力
4、溝通技巧
(三)營(yíng)造氛圍
1、觀察聆聽(tīng)
2、寒暄贊美
(四)理解共贏
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、送禮品
(五)分析客戶(分析問(wèn)題)
1、準(zhǔn)客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4 C
4、提問(wèn)挖掘需求
(六)呈現(xiàn)技巧(提出方案)
1、以利誘之法-----塑造價(jià)值
2、以情惑之法-----吸引好奇
3、F A B E 法
4、T形對(duì)比法
5、陰陽(yáng)互動(dòng)法
6、先抑后揚(yáng)法
7、五感轟炸法
8、巧妙派單法
9、調(diào)查訪談法
10、案例見(jiàn)證法
(七)異議處理
1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧:肯定法、太極法、驚訝法……(選幾種實(shí)用的技巧)
(八)締結(jié)成交
1、銀行客戶購(gòu)買的5種信號(hào)
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1)假設(shè)成交法
2)選擇成交法
3)寵物成交法
4)回頭成交法
5)對(duì)比成交法
6)機(jī)會(huì)成交法
7)6+1 成交法
8)欲擒故縱法
9)交叉成交法
三、銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷流程
(一)銀行“兩掃”
1、門店
1)分工合作
2)準(zhǔn)備工作
3)路線安排
4)拜訪流程
5)邀轉(zhuǎn)介紹
2、樓宇
1)分工合作
2)準(zhǔn)備工作
3)通保安、前臺(tái)、決策鏈
(二)銀行“五進(jìn)”
1、社區(qū)(包括市場(chǎng))
1)選好地址
2)領(lǐng)導(dǎo)支持
3)打通管理
4)準(zhǔn)備工作
5)集客拓客
6)邀轉(zhuǎn)介紹
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1)打通管理
2)借力合作
3)攤網(wǎng)互動(dòng)
4)點(diǎn)線結(jié)合
5)邀轉(zhuǎn)介紹
3、單位:企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)(三種單位)
1)尋找關(guān)系
2)預(yù)約拜訪
3)分析決策鏈
4)過(guò)關(guān)訪談
5)宣講導(dǎo)入
6)邀轉(zhuǎn)介紹
第三章、銀行外拓營(yíng)銷后跟進(jìn)維護(hù)?
一、一回生二回熟
二、從意向到成交
三、服務(wù)深度營(yíng)銷
四、老客戶轉(zhuǎn)介紹
五、專人建檔跟進(jìn)
六、定期聯(lián)系留心
七、線上線下結(jié)合
八、星星之火燎原
廣州外拓營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20615.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張朝強(qiáng)
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 用結(jié)果說(shuō)話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦