課程描述INTRODUCTION
廣州門(mén)店銷(xiāo)售的培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
其實(shí),終端銷(xiāo)售*不是簡(jiǎn)單地賣(mài)東西。因?yàn)?,我們?cè)较胭u(mài)顧客越不買(mǎi)!該課程基于顧客進(jìn)店到出店的整個(gè)流程,指導(dǎo)銷(xiāo)售人員抓住顧客心理,摸清其問(wèn)題和需求,科學(xué)地規(guī)范自身行為,直至順利成交。讓店員不僅知道要做什么,而且還明白為什么這么做;不僅知道該如何做有利于成交的事,而且知道該如何避免阻礙成交的事。
培訓(xùn)目的:
提高溝通與開(kāi)拓渠道市場(chǎng)幫助企業(yè)門(mén)店銷(xiāo)
提高終端銷(xiāo)售的銷(xiāo)售與服務(wù)技巧。
提升對(duì)客戶(hù)服務(wù)的觀念,運(yùn)用角色互換的思考模式解決客戶(hù)的問(wèn)題。
提高銷(xiāo)售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性,從而將學(xué)到的行銷(xiāo)觀念及技巧落實(shí)在終端銷(xiāo)售與服務(wù)身上。
提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。
提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)并將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化
企業(yè)客戶(hù)甚至是會(huì)幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的忠誠(chéng)客戶(hù)。
課程收益:
提高門(mén)店銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力與服務(wù)技巧
提高銷(xiāo)售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性,快速落實(shí)執(zhí)行
提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)
快速掌握提升門(mén)店銷(xiāo)量的營(yíng)銷(xiāo)技能
提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神
課程大綱
第一單元 如何讓自己天天保持超級(jí)戰(zhàn)士心態(tài)
一、抱怨只會(huì)毀掉我們的潛能
1、要業(yè)績(jī)飆升就要解決問(wèn)題
(1)不要在抱怨中慢慢地衰老
(2)我們要對(duì)自己必須狠一點(diǎn)
(3)我們今天到底為誰(shuí)在工作
(4)今天的工作決定明天生活
二、成功者找方法,失敗者找借口
1、門(mén)店經(jīng)營(yíng):賺錢(qián)才是硬道理
2、成功就是發(fā)現(xiàn)并且解決問(wèn)題
三、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
1、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是業(yè)績(jī)倍增的開(kāi)始
2、專(zhuān)業(yè)和業(yè)余的區(qū)別:
3、銷(xiāo)售黃金公式:銷(xiāo)售額=
四、 態(tài)度改變命運(yùn)故事分享
五、心態(tài)創(chuàng)造效益
1、 哪些積極心態(tài)能夠令我們創(chuàng)造效益
2、 哪些消極心態(tài)會(huì)制約我們成功
六、20-60-20定律
七、轉(zhuǎn)變打工心態(tài)首先要轉(zhuǎn)變打工心態(tài),明白出力長(zhǎng)力的道理
八、目標(biāo)與方法
1、目標(biāo)刻在巖石上,方法寫(xiě)在沙灘邊
2、目標(biāo)感不是與生俱來(lái)的,而是需要有人管理和不斷提醒出來(lái)的,店長(zhǎng)一天至少提醒三次店員
3、有目標(biāo)還要有方法
九、老板欣賞解決問(wèn)題的人
十、越感恩越富有
問(wèn)題:人為什么要感恩?
問(wèn)題:不感恩會(huì)怎么樣?
第二單元 如何把顧客溝通變成業(yè)績(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)
一、銷(xiāo)售就是溝通嗎?
1、銷(xiāo)售就是溝通,成為顧客信賴(lài)的人:
2、銷(xiāo)售就是說(shuō)服,開(kāi)口就是焦點(diǎn)對(duì)外
3、銷(xiāo)售就是價(jià)值塑造,開(kāi)口便是價(jià)值塑造
4、溝通*:不要賣(mài)而要幫助買(mǎi)
二、為何要先讓顧客放松起來(lái)?
1、要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增,先讓顧客放松
2、弱化目的——不要亦步亦趨地緊跟
三、人性“APMP”溝通法是什么?
1、顧客溝通從人性“暗拍馬屁”開(kāi)始
2、人性會(huì)自然忽略習(xí)慣性語(yǔ)言
3、要說(shuō)人們不常聽(tīng)說(shuō)的銷(xiāo)售語(yǔ)言,對(duì)銷(xiāo)售才有推進(jìn)的作用,才能引起客戶(hù)的關(guān)注
四、是不是抓住了人性就抓住了顧客呢?
1、人們都喜歡被認(rèn)同,討厭被否定
2、人們不是喜歡買(mǎi)便宜,而是喜歡占便宜
3、價(jià)值主張要和顧客的需求掛鉤
五、三道心理防線(xiàn)溝通法
1、銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn),看誰(shuí)先守不住
2、要再堅(jiān)持三次:
第三單元 如何讓愛(ài)沉默的顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)
一、嘴巴不說(shuō)話(huà)不等于眼睛不說(shuō)話(huà)
1、要眼睛一直關(guān)注著顧客,不要讓他離開(kāi)你的視線(xiàn)
2、保持一定距離,微笑看著他
3、待到購(gòu)買(mǎi)信號(hào)以后,才快速走上前
4、主動(dòng)探詢(xún) 5、產(chǎn)品定向
二、建立信任的三個(gè)問(wèn)題是什么?
1、時(shí)機(jī) 2、方法 3、表現(xiàn)
三、建立信任的八大時(shí)機(jī)都是哪些?
1、顧客直奔目標(biāo)物時(shí)
2、顧客用手觸摸商品時(shí)
3、一直注視同一商品或者類(lèi)商品時(shí)
4、顧客和你四目相對(duì)的時(shí)候
四、建立信任關(guān)系的方法有哪幾種?
1、主動(dòng)、熱情、耐心地去感染對(duì)方
2、要抓住主動(dòng)權(quán):
3、了解對(duì)方究竟想要什么
五、終端銷(xiāo)售的創(chuàng)新
1、話(huà)術(shù)的創(chuàng)新
2、銷(xiāo)售互動(dòng)行為的創(chuàng)新
第四單元 如何通過(guò)貨品推薦提升客單價(jià)
一、探索需求的利器是?——發(fā)問(wèn)
1、多提確認(rèn)性的問(wèn)題
2、深度追問(wèn)步步鎖定
3、提有利于我們問(wèn)題
4、提簡(jiǎn)單好回答問(wèn)題
二、活用FABE法
1、FABE:功能+特點(diǎn)+好處+證據(jù)
2、如何做精準(zhǔn)地介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
(1)基于顧客關(guān)注來(lái)平衡介紹重心
(2)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)好處
(3)鼓勵(lì)體驗(yàn)并聯(lián)想產(chǎn)品利益畫(huà)面
(4)確認(rèn)顧客感受,切忌喋喋不休
三、如何提高貨品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?
【現(xiàn)場(chǎng)演練】 【案例分析】
四、向顧客推薦貨品需要注意哪3個(gè)策略?
1、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)不是越多越好
2、光說(shuō)出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是不夠的
3、用FABE法則推薦完產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以后,一定要有推進(jìn)的動(dòng)作
五、如何通過(guò)整體設(shè)計(jì)快速提升客單價(jià)?
1、店鋪管理要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
2、成套銷(xiāo)售意識(shí)決定成敗
3、成套銷(xiāo)售時(shí)機(jī)點(diǎn)的把握
4、成套銷(xiāo)售產(chǎn)品點(diǎn)的選擇
第五單元 如何做到與顧客討價(jià)還價(jià)占上風(fēng)
一、終端銷(xiāo)售培訓(xùn)的四大誤區(qū)是什么?
1、只強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售主動(dòng)性和隨機(jī)應(yīng)變
2、過(guò)分強(qiáng)調(diào)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)的傳承
3、重視素質(zhì),忽略技能和應(yīng)對(duì)
4、重培訓(xùn)輕訓(xùn)練
二、你知道產(chǎn)品報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧嗎?
1、統(tǒng)一定價(jià)與彈性定價(jià)優(yōu)劣
2、首次報(bào)價(jià)請(qǐng)不要一步到位
3、二次報(bào)價(jià)要有條件地讓步
4、三次報(bào)價(jià)為最終合理報(bào)價(jià)
三、清除異議,解決問(wèn)題
1、異議:不信任、不專(zhuān)業(yè)和本能
2、解決問(wèn)題,不對(duì)癥就下不好藥
3、鞏固需求,給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由
4、價(jià)格問(wèn)題,是賣(mài)者永遠(yuǎn)的傷痛
四、你不知道的門(mén)店快速開(kāi)單的五大方法?
1、自信開(kāi)單適時(shí)霸王硬上弓
2、把握機(jī)會(huì),提議決定
3、要問(wèn)二選一的問(wèn)題
4、直接拿出小票來(lái)開(kāi)單
5、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,提高客單價(jià)
第六單元 如何團(tuán)隊(duì)配合輕松成交
第七單元 服務(wù)導(dǎo)向
一、銷(xiāo)售兩個(gè)*目標(biāo)?
二、銷(xiāo)售心態(tài)的三個(gè)誤區(qū)是?
1、不能成交的銷(xiāo)售就是失敗的銷(xiāo)售
2、顧客如果想買(mǎi)就會(huì)買(mǎi),如果不想買(mǎi)把舌
頭說(shuō)爛也沒(méi)用。
3、顧客不是希望越便宜越好
三、團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作
1、店面“二人轉(zhuǎn)”角色的團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作
2、勤用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略
3、要會(huì)用黑白臉
四、分析個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短
【頭腦風(fēng)暴】 【分組討論】
一、提升門(mén)店價(jià)值的核心因素是什么?
二、你知道每天面對(duì)的顧客有哪兩類(lèi)嗎?
1、外部顧客
(1)具有足夠的消費(fèi)能力
(2)對(duì)某種商品具有購(gòu)買(mǎi)的需求
(3)了解商品的信息和購(gòu)買(mǎi)渠道
(4)可以為從業(yè)者帶來(lái)直接的收入
2、內(nèi)部顧客:?jiǎn)T工
三、服務(wù)帶動(dòng)五部曲
第八單元 法令為綱
第九單元 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
一、制度保證績(jī)效
二、壓力+動(dòng)力是店長(zhǎng)的掌中寶
1、獎(jiǎng)懲的必要性:
2、賞罰分明:要能把握賞與罰的分寸,多一分則過(guò),少一分又不夠。
3、獎(jiǎng)懲的管理方法
三、沒(méi)有完美的制度
四、制度不在于多,在于執(zhí)行
1、執(zhí)行是制度管理的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、不檢查,不監(jiān)督,就難以保證有效落實(shí)
五、沒(méi)有理由,只有執(zhí)行
1、鐵血精神——沒(méi)有任何借口
2、軍令如山——堅(jiān)決服從
3、要功勞不要苦勞——一切為了結(jié)果
六、換位思考
1、店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)換位思考,執(zhí)行公司的目標(biāo)
要兼顧店員的感受。
2、標(biāo)準(zhǔn)要具體明確,可以衡量,可以操作,
最好有數(shù)字表示。
3、標(biāo)準(zhǔn)一定要適度:不能過(guò)高更不能過(guò)低。
4、幫助下屬分析如何提升業(yè)績(jī)。
一、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)多種途徑和方法
1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 2、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)
3、融合企業(yè)文化 4、心態(tài)與能量訓(xùn)練
二、新進(jìn)大學(xué)生的崗位勝任培訓(xùn)怎么做?
1、帶領(lǐng) 2、燒尾 3、忙碌
4、培訓(xùn)和關(guān)注 5、成長(zhǎng)的認(rèn)可
三、你真的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的常規(guī)流程嗎?
1、講授原理(以案例的形式)
2、現(xiàn)場(chǎng)角色演練
3、互相反饋分享、遷善與調(diào)整
4、提煉標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
5、培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
6、實(shí)操
四、銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃怎么做?
1、資深銷(xiāo)售人員 2、銷(xiāo)售管理人員
3、跨部門(mén)、跨區(qū)域發(fā)展人員
4、銷(xiāo)售培訓(xùn)人員
五、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
六、銷(xiāo)售人員的心智修煉
1、性格 2、協(xié)作性 3、學(xué)習(xí)力
4、企圖心 5、品德與操守
第十單元 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì):培養(yǎng)和保持團(tuán)隊(duì)激情
一、你是怎么理解梯子理論的?
1、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別
2、人類(lèi)需求的層次
3、動(dòng)力和動(dòng)機(jī)的區(qū)別
4、X,Y理論(麥格列戈)
二、消除反激勵(lì)因素
三、你知道的激勵(lì)的方式有哪些?
1、獎(jiǎng)勵(lì)的方法——用激勵(lì)提供能量
2、表?yè)P(yáng)/嘉許的方式
3、激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異
四、銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)
1、業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用
【現(xiàn)場(chǎng)PK】
五、做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)專(zhuān)家有哪三條原則?
1、激勵(lì)的三條原則:
六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)三個(gè)核心是什么?
1、規(guī)范 2、價(jià)值 3、工作方式
本章問(wèn)題:
第十一單元 店長(zhǎng)日常行為管理
第十二單元 模式復(fù)制
問(wèn)題:銷(xiāo)售經(jīng)理的硬件和軟件?
一、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 2、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
問(wèn)題:如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)?
二、隨訪(fǎng)、隨查
1、隨訪(fǎng)的原則 2、隨訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
3、隨訪(fǎng)的技巧
三、銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理
1、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表管理
2、時(shí)間分配管理
(1)要事第一:忙要忙得有意義
(2)重要和緊急的不同之處在于
一、門(mén)店管理*的成本是什么?
二、優(yōu)秀是選擇和教育的結(jié)果
1、勝任力模型——招到合適的人
2、技能訓(xùn)練+心態(tài)教育=門(mén)店賣(mài)翻天
三、良禽擇木而棲
1、薪水過(guò)低,低過(guò)行業(yè)平均水平
2、沒(méi)有發(fā)展空間,英雄無(wú)用武之地
3、無(wú)法適應(yīng)公司的制度、要求和氛圍
4、公司缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境
5、想要更大更高的發(fā)展空間
四、復(fù)制的價(jià)值
1、構(gòu)建高效能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——3S原則
2、3S——標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化
3、店長(zhǎng)要意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化的力量
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20680.html
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