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大客戶銷售課程課綱

課程背景
隨著當(dāng)今銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。《大客戶銷售降龍十八式》課程以銷售全過(guò)程為依托，以項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間進(jìn)程，系統(tǒng)地分析從銷售到實(shí)施階段需要的18種技能的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶銷售的成功之門。本課程為市場(chǎng)少有全方位提升銷售人員綜合技能的課程體系，從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“*震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售*”的搖籃。
課程目標(biāo)：
◆解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
◆分析大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量；
◆熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧；
◆運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
◆幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；熟悉、了解和掌握大客戶維護(hù)的相關(guān)技巧與方法；
思考
◆銷售的概念？
◆大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
第一部分
自我定位
◆選擇好起點(diǎn)
◆先活下來(lái)才有機(jī)會(huì)
◆好心態(tài)才能做長(zhǎng)線
*自信
*堅(jiān)持
*目標(biāo)感
*結(jié)果導(dǎo)向
◆修煉氣質(zhì)提升魄力
*形象準(zhǔn)備
*禮儀準(zhǔn)備
課堂講授
第二部分
尋找客戶
◆收集
*隨時(shí)隨地交換名片
*參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
*結(jié)識(shí)同行
*黃頁(yè)查詢
*114查詢臺(tái)
*向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買
*請(qǐng)沒(méi)有買你產(chǎn)品的客戶推薦
*請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹
*專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
*加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
*網(wǎng)絡(luò)查詢
*請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
*請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
*路牌廣告、戶外媒體
*到名片店購(gòu)買名片
◆分析
*做好商機(jī)評(píng)估
課堂講授
第三部分
銷售策劃
◆制定拜訪計(jì)劃
◆銷售工具準(zhǔn)備
◆顧客背景
*先打一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)——了解項(xiàng)目背景
*誰(shuí)是老大——畫(huà)出項(xiàng)目結(jié)構(gòu)圖
*看得見(jiàn)的需求只有30％——分析客戶需求
*我是蘋(píng)果他是梨——定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
◆專業(yè)準(zhǔn)備
*對(duì)公司
*對(duì)產(chǎn)品
*對(duì)行業(yè)
*對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
◆顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
◆心理準(zhǔn)備
【分組討論】客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員
課堂講授
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第四部分
電話約訪
◆尊重對(duì)方前提的開(kāi)場(chǎng)白
◆如何感染客戶與傳遞熱情
*談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要
*分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
◆準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧
*讓客戶留下深刻的印象
*真正引起顧客的重視
*贊美客戶的六大誤區(qū)
◆欲擒故縱-給客戶留有余地
*你越是推銷，越把你拒之門外
*讓客戶打開(kāi)心門的方法
*輕松地讓客戶給你見(jiàn)面的技巧
◆邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧
*假定是客戶所需要的
*讓客戶知道你未來(lái)要做的事
*同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
◆常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù)
◆成功邀約的綜合示范練習(xí)
課堂講授
案例分析
課堂講授
第五部分
初步接觸
◆如何做好開(kāi)場(chǎng)白
*介紹接近法
*預(yù)先傳遞信息法
*利益接近法
*贈(zèng)送禮品接近法
*調(diào)查接近法
◆寒暄、贊美客戶，建立第一印象
*輪盤寒暄話術(shù)
*如何尋找共同點(diǎn)
*贊美的3個(gè)技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】學(xué)員演練如何贊美
◆公司介紹
*公司介紹的時(shí)機(jī)
*要么說(shuō)服，要么毀滅
*講故事、講特色、講文化
課堂講授
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第六部分
了解需求
◆銷售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
◆問(wèn)的技巧
*提問(wèn)的2模式
*何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
*何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
*與客戶初次見(jiàn)面要了解的五大類問(wèn)題
◆聽(tīng)的技巧
◆聆聽(tīng)的5個(gè)層面
*常犯的聆聽(tīng)錯(cuò)誤
*聆聽(tīng)的技巧
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第七部分
塑造價(jià)值
◆利益點(diǎn)可以從哪些地方尋找
◆介紹產(chǎn)品的FAB法則
◆特性可以從哪些地方尋找
◆如何證明價(jià)值
*故事法
*列舉數(shù)字法
*體驗(yàn)參觀法
*對(duì)比呈現(xiàn)法
*典型案例法
*表演示范法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】學(xué)員演練，分組PK
課堂講授
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第八部分
異議處理
◆對(duì)待異議的首要態(tài)度
◆解除顧客異議的2大忌
◆認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)
◆解除顧客異議的4個(gè)步驟
◆如何核實(shí)異議
◆核實(shí)異議的的話術(shù)
◆異議的種類及處理技巧
*價(jià)格異議
*品質(zhì)異議
*服務(wù)異議
*借口異議
*需求異議
*給客戶造緊迫或短缺8種策略
*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
*對(duì)銷售人員異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】角色扮演：客戶拒絕我有錯(cuò)嗎？
課堂講授
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第九部分
解決方案的設(shè)計(jì)
◆不良方案制造方法
◆九招教你寫(xiě)出好方案
◆高層匯報(bào)的注意事項(xiàng)
*為什么得不到高管支持
*匯報(bào)工作有方法
◆團(tuán)隊(duì)工作的分工安排
*調(diào)度項(xiàng)目資源
課堂講授
第十一部分
技術(shù)交流
◆如何做好技術(shù)交流
*把誠(chéng)信放在第一位
*交流的心態(tài)
*建立雙向交流
*重視交流的層次性
*永遠(yuǎn)不要攻擊對(duì)手
*重視非正式技術(shù)交流
*常用回答問(wèn)題技巧
◆商務(wù)演示技巧
◆如何確認(rèn)客戶對(duì)方案的認(rèn)同
◆產(chǎn)品試用
*真金不怕火煉
*試用就可以隨便一些嗎
課堂講授
第十二部分
（公司、用戶）參觀考察
◆公司考察的關(guān)鍵流程及工作
◆用戶考察的關(guān)鍵工作
*典型用戶要管理
*客戶考察看什么
*太老實(shí)，沒(méi)效果
*用戶考察有技巧
課堂講授
第十三部分
客戶公關(guān)
◆目標(biāo)客戶客情分析
*組織架構(gòu)分析
*客戶關(guān)系分析
*客戶需求分析
*關(guān)鍵人物分析
*競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
◆高層拜訪
*要請(qǐng)老大出馬嗎
*為什么高層也不管用
*把高層也要當(dāng)客戶一樣分析
◆關(guān)系
*關(guān)系的性質(zhì)和作用
*關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
*建立支撐性關(guān)系
【案例分析】高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
課堂講授
案例分析
第十四部分
促成交易
◆客戶的購(gòu)買信號(hào)
*語(yǔ)言信號(hào)
*行為信號(hào)
*表情信號(hào)
◆促成交易的方法
課堂講授
第十五部分
答標(biāo)報(bào)價(jià)
◆招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容
◆招投標(biāo)中的一些重要原則
◆了解大客戶招標(biāo)過(guò)程的主要控制點(diǎn)
◆分析招標(biāo)書(shū)
◆投標(biāo)書(shū)的制作
◆投標(biāo)技巧
◆招投標(biāo)的管理要點(diǎn)
*常見(jiàn)的報(bào)價(jià)策略
*現(xiàn)場(chǎng)達(dá)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)談
課堂講授
第十六部分
商務(wù)洽談
◆如何設(shè)定談判底線
◆怎樣提出建議
◆如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
*威脅
*侮辱
*虛張聲勢(shì)
*脅迫
*分而治之
*使用誘導(dǎo)性問(wèn)題
*攻心術(shù)
*測(cè)試邊界線
◆如何選擇結(jié)束談判的方式
*做出各方都可以接受的讓步
*讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)
*引入附加限制
*發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判
◆攻克最后一分鐘猶豫
*適時(shí)地提出并強(qiáng)化觀點(diǎn)
*鼓勵(lì)表決
*促進(jìn)互讓
課堂講授
第十七部分
合同簽訂
◆合同條款的注意點(diǎn)
課堂講授
第十八部分
項(xiàng)目驗(yàn)收（用戶培訓(xùn)）
◆實(shí)施階段的工作內(nèi)容
◆項(xiàng)目實(shí)施組織與產(chǎn)品交付
◆階段工作管理
◆客戶培訓(xùn)管理
◆建立有效的客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
*讓客戶有贏的感覺(jué)
*售后服務(wù)
*保持與客戶的溝通
*關(guān)心客戶的家人
*幫客戶拓展事業(yè)
*過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理
課堂講授
第十九部分
有效回款
◆回款條件，你清楚嗎
◆付款程序，打通了嗎
◆回款的流程及方法
◆回款常見(jiàn)問(wèn)題處理
課堂講授

大客戶銷售課程課綱