課程描述INTRODUCTION
上海實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景:
對(duì)于這樣一個(gè)培訓(xùn)課題,許多人認(rèn)為奇怪,無(wú)他,營(yíng)銷戰(zhàn)略幫企業(yè)指明發(fā)力的方向,實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷才能幫企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。
改革開放三十多年了,中國(guó)經(jīng)濟(jì)得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展,特別是中國(guó)加入WTO參與全球經(jīng)濟(jì)以來(lái),經(jīng)濟(jì)發(fā)展尤其迅速。然而企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)也面臨著由市場(chǎng)環(huán)境變化而帶來(lái)的嚴(yán)峻考驗(yàn)和挑戰(zhàn),企業(yè)的數(shù)量、同一類型的產(chǎn)品越來(lái)越多,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,而我們的市場(chǎng)份額越來(lái)越小。很多企業(yè)開始為自己的失敗找理由,我們的產(chǎn)品不如他們的好。請(qǐng)問:市場(chǎng)做得好的企業(yè)產(chǎn)品就是最好的嗎?*的麥當(dāng)勞、肯德基市場(chǎng)做得好,他們給客戶提供的是最有營(yíng)養(yǎng)的快餐嗎?*的可口可樂和百事可樂賣得好,他們給客戶提供的是健康飲料嗎?這些企業(yè)不去賣營(yíng)養(yǎng)和健康,他們賣快樂和激情。世界上沒有哪一個(gè)產(chǎn)品是完美無(wú)缺的,他們成功之處是懂得轉(zhuǎn)換,把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成特點(diǎn),再把特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成賣點(diǎn)。也有的企業(yè)認(rèn)為,和同行業(yè)內(nèi)那些已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)品牌的龍頭企業(yè)相比,他們很大我們還很小,他們做了很多年,而我才剛剛起步,我們同臺(tái)競(jìng)技太不公平。然而縱觀今天硝煙彌漫的市場(chǎng)你會(huì)發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷本身就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),戰(zhàn)場(chǎng)上只有競(jìng)爭(zhēng),沒有*的公平,只要一息尚存就有進(jìn)攻的機(jī)會(huì),虎有虎道,狼有狼道,今天的市場(chǎng)上還沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到無(wú)法被挑戰(zhàn),也沒有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)之所以優(yōu)秀,真正的智慧是懂得以小博大,以弱擊強(qiáng)。以小博大一定有策略,以弱擊強(qiáng)一定有方法。
孫子兵法在始計(jì)篇說過:“故經(jīng)之以五事,道、天、地、將、法,此兵家之勝,不可先傳也,未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也,多算勝,小算不勝,而況于無(wú)算乎?”對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)也是如此。“以道御術(shù),做企業(yè)咨詢顧問;謀略四方,做專業(yè)知識(shí)供應(yīng)商”是道略團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈的奮斗目標(biāo)。十幾年來(lái),道略團(tuán)隊(duì)秉承“興企報(bào)國(guó),服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)宗旨為數(shù)百家客戶做過專業(yè)的咨詢項(xiàng)目和培訓(xùn)課程,道略團(tuán)隊(duì)之所以總能榮幸的簽下最精明的客戶,是因?yàn)榈缆詧F(tuán)隊(duì)總是想客戶所想,急客戶所急,憑借多年的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),同企業(yè)一起努力,共同搭建起企業(yè)成功的“快”車道。什么是“快”?是指早一步幫企業(yè)選擇出正確的途徑。在道略人的眼中,成功路上的捷徑,不一定是最短的路,但一定是一條阻力最小的路。營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷是有著遞進(jìn)關(guān)系的系統(tǒng)工程,把問題交給我們,至于你擔(dān)心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,讓市場(chǎng)去淘汰他們。
課程大綱
第一單元: 正確看待動(dòng)態(tài)環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
人類交流的兩種基本方式 — 戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷
不爭(zhēng)不足以立世(動(dòng)態(tài)環(huán)境下的企業(yè)只有競(jìng)爭(zhēng),沒有*公平)
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心機(jī)理是什么
面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境,中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里
成敗有道,做大中國(guó)市場(chǎng)的理由為何
和世界巨頭企業(yè)相比,中國(guó)企業(yè)拼什么
戰(zhàn)略指明方向,實(shí)戰(zhàn)達(dá)成目標(biāo)
營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的工程,關(guān)鍵是找到入手的缺口
第二單元: 營(yíng)銷戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場(chǎng)背景分析
生產(chǎn)觀念(Product Cocept) 能生產(chǎn)什么就賣什么(以產(chǎn)定銷,以量取勝)
產(chǎn)品觀念(Product Cocept) 消費(fèi)者喜歡質(zhì)高價(jià)廉的產(chǎn)品(以產(chǎn)定銷,以質(zhì)取勝)
推銷觀念(Sellig Cocept)強(qiáng)烈刺激,黑白貓論(以產(chǎn)定銷,以銷取勝)
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(Marketig Cocept)以消費(fèi)者需求為中心,(以銷定產(chǎn),以客為尊)
服務(wù)營(yíng)銷觀念(Service Marketig )不只賣產(chǎn)品,而是為企業(yè)提供全面解決方案
整合營(yíng)銷觀念(Marketig Mix)通過對(duì)市場(chǎng)的平衡及預(yù)測(cè),做好4P向4C的過渡
社會(huì)營(yíng)銷觀念(Societal Marketig Cocept)綠色/個(gè)性/滿足/多渠道/多贏…
真正的戰(zhàn)略營(yíng)銷玩的就是牽手游戲
動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下,中國(guó)企業(yè)最需轉(zhuǎn)變的觀念為何
第三單元: 中國(guó)企業(yè)制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)考慮的要素
孫子兵法始計(jì)篇“故經(jīng)之以五事,道、天、地、將、法”
密切關(guān)注宏觀、微觀、環(huán)境的變化
企業(yè)本身概況(硬要素:體制/結(jié)構(gòu)/戰(zhàn)略/;軟要素:共同價(jià)值觀/作風(fēng)/人員)
宏觀環(huán)境分析(社會(huì)文化/政治法律/經(jīng)濟(jì)環(huán)境/自然環(huán)境/人文環(huán)境……)
市場(chǎng)環(huán)境分析(5W1H: 誰(shuí)是用戶和潛在用戶/他們想要什么……)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)境分析(競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)/目標(biāo)為何/策略是什么/優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么…)
渠道環(huán)境分析(誰(shuí)是渠道成員/有何貢獻(xiàn)/目標(biāo)是什么/如何盈利……)
第四單元:市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品差異化策略
現(xiàn)代營(yíng)銷三步曲—STP
市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)(地理細(xì)分/人口細(xì)分/心理細(xì)分/行為細(xì)分)
評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力
寶潔公司的市場(chǎng)細(xì)分(潘婷/飄柔/海飛絲)
賣產(chǎn)品到底在賣什么(圣象地板/勞力士表/SKII/DBS鉆石在賣什么)
差異化策略(做與對(duì)手不同的事,或以不同方式做同樣的事)
天下沒有完美無(wú)缺的產(chǎn)品,關(guān)鍵在于學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換
把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成特點(diǎn),把特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成賣點(diǎn)
新產(chǎn)品開發(fā)的重要意義(快人一步兩重天)
不管獅子還是羚羊,太陽(yáng)升起時(shí)都要開始快速的奔跑
第五單元:產(chǎn)品品牌策略
案例分析— 企業(yè)危機(jī)公關(guān)與風(fēng)險(xiǎn)管控
品牌的正確認(rèn)知(知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度)
品牌(Brad):(名稱/標(biāo)記/符號(hào)/設(shè)計(jì)/聯(lián)合使用/能辨識(shí)廠商的產(chǎn)品或服務(wù))
品牌是什么(經(jīng)驗(yàn)/依據(jù)/合同/個(gè)性/身份/無(wú)形資產(chǎn))
提高品牌知名度策略
描繪出品牌的理性或感性因素
對(duì)品牌進(jìn)行長(zhǎng)期的培育、關(guān)心和愛護(hù)
借力打力中注意品牌延伸的合理性
第六單元:產(chǎn)品包裝的策略
包裝不只是取悅眼睛,更重要的是影響他人的思想、行為和內(nèi)分泌
不落俗套,避免模仿、雷同(不會(huì)規(guī)規(guī)矩矩做設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師適合待在道略團(tuán)隊(duì))
包裝是無(wú)言的銷售人員(提供資料/信息/方便/容易使用/形成訴求)
包裝文字應(yīng)能增加顧客的信任感并指導(dǎo)消費(fèi)
包裝裝潢的色彩、圖案要符合消費(fèi)者的心理要求
包裝的文字、色彩和圖案不與地區(qū)的民族習(xí)慣、宗教信仰相抵觸。
第七單元:產(chǎn)品價(jià)格策略
價(jià)格策略是企業(yè)為達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)而采取的定價(jià)藝術(shù)和技巧
影響企業(yè)定價(jià)的因素
企業(yè)的幾種定價(jià)方法
成本意識(shí)弱的企業(yè)銷售價(jià)格由企業(yè)決定
成本意識(shí)強(qiáng)的企業(yè)銷售價(jià)格由顧客決定
豐田生產(chǎn)方式的體系和基本思想解析
分清真正的效率和表面的效率
第八單元:營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)策略
經(jīng)銷商的功能與作用
分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)的需要
有效的渠道設(shè)計(jì)必須確定渠道目標(biāo)。
選擇分銷渠道的結(jié)構(gòu)
直接渠道和間接渠道
渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素
分銷渠道管理(中間商的選擇是渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié))
激勵(lì)渠道成員(中間商銷貨的積極性源于何處?)
百年企業(yè)是結(jié)果,機(jī)制是原因(108年的日升昌:機(jī)制催生人才,體制促進(jìn)發(fā)展)
第九單元:產(chǎn)品促銷策略
促銷組合(Promotio Mix)
廣告(Advertisig)(內(nèi)容永遠(yuǎn)大于形式)
所謂一日千里的傳播永遠(yuǎn)大不過消費(fèi)者的切身感受
廣告應(yīng)該是一種高明的政治
公關(guān)(Public Relatio): 利用各種傳播手段,建立良好社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境
著名企業(yè)的公關(guān)案例分析(吉林森工應(yīng)從中學(xué)習(xí)什么?現(xiàn)場(chǎng)討論)
人員推銷(Persoal Sellig)(再好的戰(zhàn)略也要有地面部隊(duì)推進(jìn)實(shí)施)
第十單元:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理
慧眼識(shí)鷹:營(yíng)銷人才甄選技術(shù)應(yīng)用(不是所有人員都適合做營(yíng)銷)
現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)(情商/膽商和逆商)
個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效(孤膽英雄和特種兵團(tuán))
既要學(xué)會(huì)拼刺刀,還要學(xué)會(huì)帶隊(duì)伍(找到會(huì)做營(yíng)銷的很難,找到能帶營(yíng)銷隊(duì)伍的更難)
建立共同合作的基礎(chǔ)(共同目標(biāo)/優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)/共同合作)
高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三個(gè)基本特征
提高銷售隊(duì)伍績(jī)效的法寶(培訓(xùn):銷售技巧/溝通與談判技巧/客戶關(guān)系管理技巧)
第十一單元:營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)流程圖
發(fā)掘潛在顧客,并評(píng)估其適合性(尋找潛在客戶并加以歸類)
事前準(zhǔn)備(對(duì)自己苛刻,市場(chǎng)對(duì)你放松,對(duì)自己放松,市場(chǎng)對(duì)你苛刻產(chǎn)(客戶、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí))
雙方會(huì)面(寒喧、面談、地點(diǎn)、時(shí)間)
演示和示范(介紹、講解、試用、示范)
應(yīng)付異議(游說、解說、克服反對(duì)意見)
事后跟進(jìn)(售后服務(wù)、安裝,維修、保養(yǎng)、客戶關(guān)系管理)
盡管戰(zhàn)爭(zhēng)殘酷,沒有了戰(zhàn)爭(zhēng)士兵就體現(xiàn)不出應(yīng)有的價(jià)值
盡管市場(chǎng)殘酷,沒有了競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷人員就沒有存在的理由(擁抱競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)吧)
第十二單元:實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練— 溝通與談判技巧
如何看待工作環(huán)境中的人際技巧
人際溝通與銷售溝通: 攻心為主,了解顧客,爭(zhēng)取共識(shí)
共識(shí)原理:認(rèn)同,接受,共鳴,共同行為 (物以類聚)
建立良好的首印效應(yīng)(業(yè)務(wù)代表是企業(yè)形象的代言人)
掌握溝通中的語(yǔ)言藝術(shù)(語(yǔ)氣/語(yǔ)式/準(zhǔn)確性/規(guī)范性/稱謂及贊美的藝術(shù)性)
通過肢體動(dòng)作解析對(duì)方心靈密碼(任何一種肢體動(dòng)作都是一種信息的傳遞)
遵守基本的商務(wù)禮儀(著裝/時(shí)間/握手/寒暄/喝茶/用餐/電話/乘車/傾聽)
有效處理客戶異議(合一架構(gòu)/二選一法則/七+一法則的運(yùn)用)
找對(duì)客戶的需求(不能命中靶子決不歸咎于靶子,實(shí)戰(zhàn)演練:EADS銷售模式應(yīng)用)
第十三單元:售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理
中國(guó)人的契約精神(外國(guó)企業(yè)和中國(guó)企業(yè)交易中的尷尬事情)
服務(wù)質(zhì)量的五大差距模型分析(中國(guó)企業(yè)今天缺什么)
當(dāng)客戶不滿意時(shí)會(huì)做什么(喬.吉拉德二五0定律)
客戶抱怨時(shí)想得到什么(案例分析)
客戶關(guān)系管理(CRM)模式淺析及運(yùn)用(人機(jī)互動(dòng)的客情關(guān)系管理)
建立客戶檔案服務(wù)重要客戶(“80”“20”法則的運(yùn)用)
與人交往的兩個(gè)法則(黃金法則與白金法則)
信用等級(jí)劃分與應(yīng)收賬款管理
—— 總結(jié)回顧與疑難解答 ——
上海實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/21318.html
已開課時(shí)間Have start time
- 姬濤
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
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- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
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- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
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