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深圳供應商談判技巧培訓

課程背景：
原材料成本的升值的壓力、終端客戶市場風云變幻已經(jīng)把客戶不斷要求降價、提升品質(zhì)與功能的需求由銷售職能一并傳遞到采購職能。如何做好采購管理并體現(xiàn)采購專業(yè)人員及其職能在企業(yè)與供應鏈管理中的績效，如何管理好供應商，使用適當?shù)恼勁屑寄芘c技巧并運用合適的方法與工具來管理供應商關(guān)系以及利益相關(guān)者的關(guān)系已經(jīng)對當今采購專業(yè)人員提出了挑戰(zhàn)。供應商是采購*的資源，供應商管理是采購職能的雙刃劍，使用好了可以提升績效、為企業(yè)供應鏈管理增值，使用不好或不清楚如何使用將會使采購職能限于被動挨打的境地。作為采購專業(yè)人士，每天都在與你的供應商打交道，你怎樣看待你們與每個供應商的關(guān)系，而你的供應商也是一樣這樣看你的嗎？曾任全球500強亞太區(qū)采購經(jīng)理的何老師將帶你看待與處理供應商管理的新視角與新方法！

課程大綱
第一章：供應商管理對采購職能績效及組織價值的影響
1.杰克韋爾奇眼中的采購
2.采購的杠桿作用是什么？
3.采購的五大核心任務是什么？
4.供應商管理在采購的核心任務里面的地位如何體現(xiàn)？
5.組織中的采購績效管理
6.現(xiàn)代企業(yè)供應商管理的挑戰(zhàn)有哪些？                        
7.如何從關(guān)系的角度來看待和進行供應商管理？
8.采購如何通過供應商管理為組織實現(xiàn)等價的增值？
9.供應商管理與SCM的關(guān)系 
10.采購如何處理供應商管理中的利益相關(guān)者？
11.利益相關(guān)者的映射
12.案例分析：某全球500強供應商管理體系的分析

第二章：供應商的尋源，評估，審核及績效考核體系
一：供應商的尋源
1.供應商尋源的方法有哪些？
2.SPM模型
3.SPM中采購品項的定位對供應商尋源的影響是什么？
4.“主動”和“被動”的方式來進行供應商尋源
5.從“等待與觀望”到“尋找與發(fā)現(xiàn)”
6.感知在供應商尋源里面的作用是什么？
7.供應商在采購尋源時需要提供的資料有哪些？
8.基于采購戰(zhàn)略的供應商尋源的特點是什么？
9.供應商尋源的團隊分享-讓客戶先進店的方式
10.對潛在的供應商進行SWOT的分析
11.案例分析：選用競爭對手的供應商的利弊？

二：新供應商的評估與審核
1.組織進行供應商評估的目的是什么？
2.供應商評估的流程
3.SPM在供應商評估中的作用及重點？
---關(guān)健型品項
---杠桿型品項
---日常型品項
---瓶頸型品項
4.評估需要考慮的采購方與供應商的關(guān)系類型
5.質(zhì)量方面的供應商評估最重要的考慮因素是什么？
6.如何對供應商進行成本降價能力進行評估？
7.服務的能力在供應商的評估中如何進行量化？
8.如何對供應商進行交期的評估？
9.產(chǎn)品生命周期如何影響供應商的交期評估？
10.如何通過企業(yè)管理成本負擔來幫助進行供應商評估？
11.杠桿型采購項目的供應策略是否應該具有多樣性？
12.如何評價供應商對組織的積極性？
13.采購項目類型與供應商感知之間的聯(lián)系
14.案例分析：某全球500強企業(yè)供應商的評估問題分析
15.供應商審核的團隊組成有哪些？
16.供應商審核是由采購部門主導的嗎？
17.供應商審核最容易出現(xiàn)的問題點是什么？
18.參觀工廠及生產(chǎn)線的注意事項
19.如何看待供應商的二次審核？
20.供應商審核后的內(nèi)部確定技巧
25.供應商清單的類型
26.案例分析

三：供應商績效考核體系
1.為什么需要對供應商進行績效評估？
2.供應商績效評估的基本指標
3.供應商績效評估的高級指標
4.量產(chǎn)后的績效評估與量產(chǎn)前的績效評估的不同點在哪里？
5.供應商的績效體的方程式是什么？
6.供應商的分類方法對績效考核體系的影響是什么？
7.供應商績效考核的SMART原則
8.量產(chǎn)后供應商評估的四個方面與七個方面的不同
9.如何通過績效考核體系來選擇戰(zhàn)略供應商?
10.案例分析

第三章：如何了解談判的背景與戰(zhàn)略
1.談判的定義及其特征                           
2.采購與供應談判會經(jīng)歷哪些階段？               
3.采購與供應談判的影響因素有哪些？
4.如何選擇談判的戰(zhàn)略？
5.什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
6.采購談判*的風險是什么？                   
7.案例分析：某全球500強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第四章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1.采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？               
2.采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
3.EPC & PEPC
4.波特五力模型在采購談判中的作用
5.供應商面對采購的三大戰(zhàn)略
6.PESTEL框架
7.如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
8.分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第五章：財務工具在談判中的運用
1.如何區(qū)分固定成本與可變成本？                   
2.可變成本的計算及對采購談判的意義
3.供應商定價的三種方法                              
4.如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
5.盈虧平衡分析及計算                           
6.采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？
7.供應商的價格戰(zhàn)略及其在談判中的作用          
8.ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務優(yōu)勢的？
9.實戰(zhàn)演習

第六章：如何更好的進行采購談判中的資源管理
1.三種不同談判戰(zhàn)略的特點                       
2.為什么采購方與供應方的談判可以達成？           
3.不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段
4.博奕論在采購談判中的運用
5.采購談判中權(quán)力是什么？                       
6.權(quán)力的分類及其五種影響因素
7.案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第七章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用及談判結(jié)束
1.馬斯諾需求理論在采購談判中的運用               
2.跨文化談判的因素和影響
3.獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標及范圍       
4.其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
5.為什么談判需要進行批準？                       
6.成功談判者的特征
7.如何進行采購談判的績效評估？                   
8.個性和風格特點在采購談判中的作用？
9.實戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？

深圳供應商談判技巧培訓