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中國企業(yè)培訓講師
新關系營銷:從人際關系到業(yè)務關聯(lián)
 
講師:謝林 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

上海關系營銷培訓

· 營銷總監(jiān)· 營銷副總

培訓講師:謝林    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

上海關系營銷培訓
第一部分:中國特色的關系營銷
1、關系就是生產(chǎn)力
人際關系重于知識
成功路線:依賴—獨立---互賴
案例1:從球童到營銷大師
案例2:Facebook社交網(wǎng)站:六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的
2、建立客戶人際關系
理清目標:你不可能搞定所有的人
客戶的采購決策鏈
如何建立與聯(lián)系人的良好關系
由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”
沒有權(quán)力就沒有成交:權(quán)力人士的關系建立
案例3:溫泉鎮(zhèn)的大客戶是如何被策反的
人際關系地圖
演練:描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關系地圖
五種實用的權(quán)利人士關系建立方法
3、經(jīng)營客戶人際關系網(wǎng)
長期關系是靠經(jīng)營的:人際關系計劃
      案例4:如何經(jīng)營與維護年貢獻100多萬的大客戶關系?
幾種經(jīng)營人際關系的技巧
    保持可見和活躍
    主動提供幫助
    打動人心
    打造你的人際品牌
第二部分:西方特色的關系營銷:4R營銷
1、你不可能搞定所有的權(quán)力人士
2、價值大于關系
案例5:如何讓客戶內(nèi)部爭斗的兩派都認可你?
3、如何從交易性的客戶關系轉(zhuǎn)變成長久業(yè)務合作關系:4R關系營銷的本質(zhì)
(避免客戶每兩年換一次通信運營商,賺取手機終端等補貼的便宜)
4、4R之一,發(fā)現(xiàn)業(yè)務關聯(lián)(Relevancy):
了解客戶的業(yè)務流程與商業(yè)模式
尋找本公司產(chǎn)品和服務與客戶業(yè)務的關聯(lián)
關聯(lián)中各自可獲得的利益
案例演練6:大王村是獼猴桃專業(yè)種植村,每年豐收季節(jié)農(nóng)民都為銷售發(fā)愁,試分析農(nóng)戶業(yè)務流程,并與信息化產(chǎn)品關聯(lián),建立與農(nóng)戶的長久合作關系。
分享:現(xiàn)有客戶中還需有哪些關聯(lián)業(yè)務可發(fā)掘,如何建立長期合作關系
5、4R之二,聽取回應 (Respond)
聽取回應,而不是推測
STAR反饋模型
案例演練7:交換機容量受限,論證兩年以后客戶還是不能做決策
交換機升級,行為背后的動機
聽取客戶困惑背后的真正需求
6、4R之三,關系(Relation)
繼續(xù)案例7:需求與業(yè)務關聯(lián)
創(chuàng)造合作關系:交換機升級背后的集團信息化建設
轉(zhuǎn)變思維:從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期合作關系
合作項目組:顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來
由個人關系過渡到企業(yè)與顧客的全面互動關系
從員工、管理層到團隊全面互動關系的案例分享
7、4R之二,回報(Return)
企業(yè)一切活動都是為了回報
視頻案例8:平衡
案例9:沃爾瑪與供貨商的關系
利益平衡與長久回報
案例演練10:保護合理回報的價值證明
第三部分:課程回顧、總結(jié)與分享


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/21520.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:新關系營銷:從人際關系到業(yè)務關聯(lián)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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謝林
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