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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
IDNC銷售地圖
 
講師:張建偉 瀏覽次數(shù):2668

課程描述INTRODUCTION

深圳銷售培訓(xùn)大綱

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張建偉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

深圳銷售培訓(xùn)大綱
課程收益與目標(biāo)
《IDNC?銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”,具體來(lái)說(shuō),幫助學(xué)員提升對(duì)銷售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”:
“機(jī)會(huì)管控能力”,幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷售地圖和銷售路徑,讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破,并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”,幫助學(xué)員從全局的角度擬定,做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換,圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)*目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)
“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”,幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào),做到防患于未然
“客戶管理能力”,幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”,找到真正的決策者,避開(kāi)那些沒(méi)有批準(zhǔn)權(quán)利的人,并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者,防止銷售被反對(duì)者暗中破壞
認(rèn)知篇:《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一:為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前?
教學(xué)目標(biāo)二:為什么無(wú)法掌控我們的銷售進(jìn)程?
教學(xué)目標(biāo)三:為什么會(huì)某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1:什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2:銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3:銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊:方啟明的銷售困局】
行動(dòng)指南一:接觸并覆蓋所有的采購(gòu)影響者
教學(xué)目標(biāo)四:如何識(shí)別有哪些人在影響采購(gòu)結(jié)果?
教學(xué)目標(biāo)五:如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞?
教學(xué)目標(biāo)六:如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者?
教學(xué)內(nèi)容4:什么是采購(gòu)影響者
教學(xué)內(nèi)容5:銷售對(duì)象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6:識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者
【案例工作坊:他漏掉了哪些人?】
【個(gè)人案例研討:識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者】
行動(dòng)指南二:借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)目標(biāo)七:如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)?
教學(xué)目標(biāo)八:如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)?
教學(xué)目標(biāo)九:如何借助優(yōu)勢(shì)突破重圍?
教學(xué)內(nèi)容7:什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8:五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9:推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法
【案例工作坊:消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】
【個(gè)人案例研討:化被動(dòng)為主動(dòng)】
行動(dòng)指南三:推動(dòng)采購(gòu)影響者完成購(gòu)買決策流程
教學(xué)目標(biāo)十:如何避免客戶拒絕購(gòu)買我們的產(chǎn)品
教學(xué)目標(biāo)十一:如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標(biāo)十二:如何避免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10:購(gòu)買決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容11:銷售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容12:判斷購(gòu)買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊:畫(huà)出你的銷售地圖】
【個(gè)人案例研討:定位你的銷售階段】
行動(dòng)指南四:既要滿足企業(yè)利益,也要滿足個(gè)人利益
教學(xué)目標(biāo)十三:為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?
教學(xué)目標(biāo)十四:為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購(gòu)買?
教學(xué)目標(biāo)十五:為什么銷售的阻力總是那么大?
教學(xué)內(nèi)容13:什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14:什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容15:消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊:客戶的真正需求是什么?】
【個(gè)人案例研討:銷售的阻力與推力】
行動(dòng)指南五:用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學(xué)目標(biāo)十六:如何識(shí)別誰(shuí)是決策者?
教學(xué)目標(biāo)十七:如何接觸到?jīng)Q策者?
教學(xué)目標(biāo)十八:與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣?
教學(xué)內(nèi)容16:與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17:接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18:決策者希望了解的五大話題
【個(gè)人案例研討:你在決策者心目中的地位】
行動(dòng)指南六:培養(yǎng)指導(dǎo)者,讓他成為你的信息來(lái)源
教學(xué)目標(biāo)十九:為什么我們總是缺乏信息來(lái)源?
教學(xué)目標(biāo)二十:什么樣的信息來(lái)源才是可靠的?
教學(xué)目標(biāo)二十一:如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)?
教學(xué)內(nèi)容19:指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容20:培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21:建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊:誰(shuí)是指導(dǎo)者?】
【個(gè)人案例研討:潛在的指導(dǎo)者】
行動(dòng)指南七:根據(jù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)傾向,貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值
教學(xué)目標(biāo)二十二:如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
教學(xué)目標(biāo)二十三:如何在客戶心目中建立一席之地?
教學(xué)目標(biāo)二十四:如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?
教學(xué)內(nèi)容22:四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況
教學(xué)內(nèi)容23:三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24:什么是與眾不同的價(jià)值
【案例工作坊:誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】
【個(gè)人案例研討:與眾不同的貢獻(xiàn)】
應(yīng)用篇:制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十五:固化核心工具“銷售地圖”
教學(xué)目標(biāo)二十六:根據(jù)個(gè)人的具體案例,制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十七:鞏固課程內(nèi)容,加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容25:根據(jù)個(gè)人案例,分析“銷售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26:結(jié)合個(gè)人案例,擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容27:課程知識(shí)地圖與記憶金字塔
【案例工作坊:分析“銷售地圖”】
【個(gè)人案例研討:制定你的行動(dòng)計(jì)劃】
深圳銷售培訓(xùn)大綱


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張建偉
[僅限會(huì)員]

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