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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行金融產(chǎn)品營銷技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師: 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

山東金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)

· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 產(chǎn)品經(jīng)理

培訓(xùn)講師:    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

學(xué)員收益:
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性;
懂得如何進行低風(fēng)險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招;
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。

課程大綱:
第一講:分析篇

一、銀行營銷角色分析
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1.銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2.銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責(zé)
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論:銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶心理分析
反思:我的工作有什么價值?
1.客戶的終身價值與成交價值
2.銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
總結(jié):我今后該如何扮演理財顧問的角色?

第二講:顧問式營銷流程導(dǎo)入
反思:我之前是怎么做客戶營銷的?
1.職業(yè)化的工作技能
案例:雪茄營銷、汽車營銷
2.銀行Marketing與Sales的區(qū)別
3.客戶難搞定的原因?
案例:LV 營銷分享
如何尋找銀行客戶營銷的機會點、立足點、切入點和痛點
4.客戶金融服務(wù)需求的五層次
人性弱點分析
研討:銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接
5.購買心理分析

第三講:顧問式營銷流程
第一節(jié):客戶識別KYC
1.客戶識別三要素MAN
2.客戶識別的六大關(guān)鍵信息:
1)物品信息
2)業(yè)務(wù)信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行為信息
6)話語信息
視頻播放:《全民情敵》
3.廳堂識別客戶技巧
1)望
2)聞
3)問
4)切
4.了解客戶-KYC法則
角色演練:如何做客戶的KYC

第二節(jié):投石問路—成功的*需求調(diào)查分析
反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?
1.高效的客戶營銷從客戶信息管理
2.深入挖掘客戶需求
1)明示需求與暗示需求的區(qū)別
2)提問-傾聽-記錄
3.主動詢問的方式
1)開放式問題與封閉式問題
4.剖析* -顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放:《非誠勿擾》-墓地銷售
5.顧問式需求探尋流程四步走
故事分享:唐僧取經(jīng)
6.如何找不同客戶的需求點
現(xiàn)場模擬-角色演練

第三節(jié):金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1.理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
1)收集客戶資料
2)確定客戶目標與期望
3)分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4)整理提出理財規(guī)劃
5)執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
2.FAB-E的定義
故事分享:貓吃魚的故事
案例:馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例:手機銀行FABE呈現(xiàn)
互動:通過FABE介紹展示自己
3.增強語言說服力的五種方法
1)數(shù)字強調(diào)
2)講故事
3)富蘭克林法
4)引證
5)形象描繪
4.如何設(shè)計話術(shù)?
練習(xí):基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

第四節(jié):刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1.需求與動機的關(guān)系
1)行為心理學(xué)表明人的行為動機
2.促成交易的五大步驟
1)引發(fā)購買動機
2)創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風(fēng)點火)
視頻播放:《開水房》
話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3)發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”
4)取得購買承諾--射門九種腳法
5)制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練

第五節(jié):處理成交障礙——客戶異議處理
討論:我們通常會碰到了哪些異議?
1.反對意見的來源
2.拒絕的本質(zhì)
故事分享:史泰龍;肯德基
案例:《屌絲男士》
3.拒絕處理的本質(zhì)
4.拒絕處理的原則
5.拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享:拒絕處理的話術(shù)

第四講:實戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶如何營銷

【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)

二、只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)

三、主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)
第五講:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

深圳服務(wù)品質(zhì)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/22035.html

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    參加課程:銀行金融產(chǎn)品營銷技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

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