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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
 
講師:劉智剛 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

山東顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉智剛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

山東顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景:
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做?
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大,賣不出去時(shí)著急,好容易賣出去了,可市場(chǎng)一旦波動(dòng),核心客戶就成批套牢和流失,更著急!
不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況,客戶又很敏感
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文,無(wú)奈!
不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況,客戶又很敏感!

課程目標(biāo):
從意識(shí)上認(rèn)識(shí):部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動(dòng)挖掘;客戶需求挖掘成功率與客戶關(guān)系維護(hù)成正比;
從技能上掌握:合理開展客戶關(guān)系維護(hù);成功挖掘客戶潛在需求;轉(zhuǎn)型客戶理財(cái)顧問,提高客戶資源使用率;
從效益上獲得:各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn),網(wǎng)點(diǎn)整體績(jī)效提升;服務(wù)套餐化,客戶依賴度和忠誠(chéng)度提升;銀行市場(chǎng)影響力增強(qiáng),客戶經(jīng)理績(jī)效壓力下降,樹立個(gè)人品牌。

課程大綱
第一講:顧問式營(yíng)銷流程導(dǎo)入

反思:我之前是怎么做客戶營(yíng)銷的?
一、職業(yè)化的工作技能
案例:雪茄營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷
二、銀行Marketing與Sales的區(qū)別
三、客戶難搞定的原因?
案例:LV 營(yíng)銷分享
如何尋找銀行客戶營(yíng)銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)
四、客戶金融服務(wù)需求的五層次
1.人性弱點(diǎn)分析
研討:銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接
三、購(gòu)買心理分析
四、顧問式營(yíng)銷流程
1.客戶識(shí)別-KYC
2.探尋需求-*
3.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE
4.刀劍交鋒的談判技巧-促成交易
5.處理成交障礙-拒絕處理

第二講:客戶識(shí)別KYC
一、客戶識(shí)別三要素MAN
二、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1.物品信息
2.業(yè)務(wù)信息
3.工作信息
4.家庭信息
5.行為信息
6.話語(yǔ)信息
視頻播放:《全民情敵》
三、廳堂識(shí)別客戶技巧
1.望
2.聞
3.問
4.切
四、了解客戶-KYC法則
角色演練:如何做客戶的KYC

第三講:投石問路—成功的*需求調(diào)查分析

反思:在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么?
一、高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理
二、深入挖掘客戶需求
1.明示需求與暗示需求的區(qū)別
2.提問-傾聽-記錄
三、主動(dòng)詢問的方式
1.開放式問題與封閉式問題
四、剖析* -顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放:《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷售
三、顧問式需求探尋流程四步走
故事分享:唐僧取經(jīng)
六、如何找不同客戶的需求點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

第四講:金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

一、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷五步法
1.收集客戶資料
2.確定客戶目標(biāo)與期望
3.分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4.整理提出理財(cái)規(guī)劃
5.執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
二、FAB-E的定義
故事分享:貓吃魚的故事
案例:馬云通過FABE融資2000萬(wàn)美金
話術(shù)示例:手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng):通過FABE介紹展示自己
三、增強(qiáng)語(yǔ)言說服力的五種方法
1.?dāng)?shù)字強(qiáng)調(diào)
2.講故事
3.富蘭克林法
4.引證
5.形象描繪
四、如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
練習(xí):基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

第五講:廳堂微型沙龍解析
一、營(yíng)銷宣講的定義和目的
二、營(yíng)銷宣講人員的定位和職責(zé)
三、宣講中的時(shí)間軸
視頻播放:廳堂微沙視頻
四、宣講人員綜合要求
五、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動(dòng)方案
六、微沙要點(diǎn)技巧
1.主題切入;
2.主持主講方案配合;
3.促成技巧
作業(yè):小組研討微沙話術(shù),以小組為單位進(jìn)行展示

第六講:刀劍交鋒的談判技巧--促成交易

一、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
1.行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
二、促成交易的五大步驟
1.引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2.創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火)
視頻播放:《開水房》
3.話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
4.發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)--客戶的“秋波”
5.取得購(gòu)買承諾--射門九種腳法
6.制造購(gòu)買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

第七講:處理成交障礙--客戶異議處理
討論:我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
一、反對(duì)意見的來源
二、拒絕的本質(zhì)
故事分享:史泰龍;肯德基
案例:《屌絲男士》
1.拒絕處理的本質(zhì)
2.拒絕處理的原則
三、拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享:拒絕處理的話術(shù)
四、異議處理客戶處理技巧
1.如何處理帶有情緒的客戶?
2.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
3.如何處理“專家化”的客戶?
4.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?

第八講:精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、人際性格溝通技巧
1.溝通的原理
2.互動(dòng)--溝通游戲
1)溝通的障礙
2)溝通的漏斗
3.高效溝通的三大秘訣
a)說的秘訣--破冰;說服;贊美
視頻播放:《呼叫轉(zhuǎn)移》--贊美片段
b)聽的秘訣
c)觀察的秘訣
4.十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

二、精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷技巧
性格測(cè)試
1.客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
1)交際性
2)和平型
3)力量型
4)完美型
視頻播放:四種性格的視頻分別展示
2.四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
3.四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法
模擬演練:角色扮演

山東顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/22034.html

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劉智剛
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