課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升公開課
一、課程介紹
大客戶銷售涉及的金額比較大,參與的人員比較多,所以事情也就比較多,這樣周期就拉得很長,而且銷售的產(chǎn)品技術等相對復雜,競爭又比較激烈,這都增加了大客戶銷售的復雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒有一個系統(tǒng)的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗,總結出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系,學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖,再配備一臺高精度的導航儀,讓你瞬間明確自己的位置,下一步的目標,并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標??焖賹崿F(xiàn)成交率倍增!業(yè)績倍增!收入倍增!
二、課程特點
1、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、實操工具落地、案例演練鞏固
2、課程全程穿插較多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具
三、課程目標
掌握大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。
四、課程對象
營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英
五、課程形式
小班授課、分組教學:課程開始之前分組,培訓以小組為單元進行討論并PK。
六、培訓時間、地點
2019年9 月 19 日至9月20日 地點:西安市
2019年9月 25 日至9月26日 地點:貴陽市
1.5月23日14:00后報到,5月24-25日全天授課;
2.每次培訓授課第一天上午8:20-8:40報到、交費、領取學員資料,9:30正式開課,第二天下午16:30結束;
3.會務組根據(jù)各單位回傳報名回執(zhí)表,于開班前一星期以傳真形式通知參加培訓人4員具體報到地點、乘車路線及相關注意事項等。
七、課程大綱 (課程大綱僅為課程部分內(nèi)容綱要,具體內(nèi)容見課程講義)
第一章、深度營銷策略
1、大客戶銷售你真的了解嗎? 案例分析:如何讓大客戶離不開你
討論:如何給客戶提供價值?
2、大客戶銷售的“GPS”六要素 重點:大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程 工具::銷售漏斗
第二章、大客戶開發(fā)策略
1、項目信息 討論:你如何找客戶
2、理想客戶 討論:你的客戶質量怎樣
3、約訪客戶 工具:約訪話術模版
4、初步接觸 案例:他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標 銷售工具:周期工作表、信息工作表
第三章、大客戶需求分析與公關策略
1、四種購買影響者分析 案例:用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析 討論:實力是什么
3、客戶的四種反應模式 案例:遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者 討論:如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練 案例:我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
案例:老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略 案例:使用*搞定了駱總
演練:設計需求發(fā)掘問題
7、大客戶需求分析 案例分析:400萬的單子怎么丟了
案例:如何搞定不同需求的人
8、項目評估 工具:項目評估標準
9、重點攻關策略 工具:采購小組不同角色的公關方法
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與成交策略
1、產(chǎn)品方案設計與呈現(xiàn)技巧 案例:杯子銷售人員的介紹策略
演練:設計你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對競爭 討論:銷售是哪種競爭?
3、差異化策略 案例:某企業(yè)的差異化策略
討論:你的公司如何做差異化
4、異議處理與成交策略 分析:客戶的價值天平
5、招投標策略 案例:某玻璃集團的成功中標策略
第五章、大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧 案例:川普的商業(yè)智慧
2、中場談判技巧 案例:開鎖公司的策略
3、終局談判策略 討論:如何讓價
4、其他策略 案例:如何應對不道德的談判對手
5、簽約成交 案例:談判高手的對決
七、師資推薦
吳昌鴻 百朗特約專家。資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業(yè)化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗及中高層管理經(jīng)驗,豐富的授課經(jīng)驗。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè),先后擔任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實戰(zhàn)方法,并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用*實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績。把復雜深奧的知識和理論演繹成科學、實戰(zhàn)的方法、工具、流程,讓學員即學即用。
大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升公開課
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/224633.html
已開課時間Have start time
- 吳昌鴻
預約1小時微咨詢式培訓
大客戶銷售內(nèi)訓
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- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
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- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
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