白酒招商主管經(jīng)理區(qū)域招商技能、技巧提升訓練營
講師:崔自三 瀏覽次數(shù):2570
課程描述INTRODUCTION
白酒招商培訓
培訓講師:崔自三
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
白酒招商培訓
課程大綱
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵
引子:
這是一個最壞的時代,也是一個最好的時代!
第一部分:冷眼看行業(yè):招商環(huán)境分析——白酒行業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機遇
一、*政策對于白酒行業(yè)的正負面影響
負面影響
1、高端酒市場銷量下滑
2、廠家與競爭對手投鼠忌器
3、白酒行業(yè)自信心下降
正面影響
1、促使白酒行業(yè)產(chǎn)品價值回歸
2、促使行業(yè)回到競爭的本質(zhì)
3、凈化市場環(huán)境
二、未來白酒市場營銷趨勢與發(fā)展機遇
1、三四五級市場將成為決戰(zhàn)主戰(zhàn)場
2、次中高端產(chǎn)品仍然會成為消費主流
3、“眾人皆麻我獨醒”——危機里找商機
4、從賣產(chǎn)品到賣價值、文化與服務
5、全方位營銷將會有更多招商機會
6、新媒體平臺的出現(xiàn)對于招商的契機
第二部分:熱眼看市場——白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備素養(yǎng)
一、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必須要過的坎
1、經(jīng)驗坎——以往的成功會成為明天成長的絆腳石:守常必敗,知變則勝
2、心態(tài)坎——態(tài)度決定高度,高度決定格局
招商人員必須具備的八大心態(tài)
1)自信
2)積極
3)樂觀
4)執(zhí)著
5)付出
6)共贏
7)學習
8)挑戰(zhàn)
二、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備職業(yè)素養(yǎng)
1、專業(yè)形象
2、信息廣泛
3、狼性執(zhí)行
4、講究策略
5、顧問銷售
6、注重服務
第三部分:白酒招商主管經(jīng)理成功招商步驟與方法、技巧
一、區(qū)域成功招商第一步:區(qū)域招商目標確定
1、招商區(qū)域
2、招商市場
3、招商營銷目標:考核目標VS挑戰(zhàn)目標
4、目標分解
二、區(qū)域成功招商第二步:招商分析與事先準備
1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析
2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素
3、招商綜合準備——資料、政策、產(chǎn)品
三、區(qū)域成功招商第三步:準客戶的來源與收集
1、從公司以往客戶資料庫里尋覓
2、追根溯源從市場調(diào)查里尋找
3、同行介紹
4、從專業(yè)糖酒市場尋找
5、老客戶介紹
6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋
7、從糖酒行業(yè)媒體尋覓
8、其他準客戶信息來源
鏈接:常見的招商模式及其要點
1、廣告招商
2、網(wǎng)絡招商
3、精準招商
4、展會招商
5、圈子招商
6、走訪招商
案例:某白酒企業(yè)招商模式
四、區(qū)域成功招商第四步:準客戶的甄選與評估
1、為何要對準客戶進行甄選與評估
2、準客戶有效甄選與評估的九大標準
3、判斷一個準客戶優(yōu)劣的九個方面
五、區(qū)域成功招商第五步:有效銷售溝通
1、招商是一門溝通的藝術(shù)
2、有效的銷售溝通可以引導需求、創(chuàng)造需求
3、有效銷售溝通的四大方法
1)用案例說服法
2)替客戶算賬法
3)使用證明材料法
技巧:制作活頁文件夾
4)ABCD介紹法
5)邀約參觀法
六、區(qū)域成功招商第六步:有效銷售談判的方法及技巧
1、認識談判
1)好業(yè)務是談出來的
2)應有的談判觀點
案例:談判無輸家
2、談判高手的五項基本素質(zhì)
1)察言觀色的能力。
2)談判現(xiàn)場掌控能力。
3)良好的心理素質(zhì)
4)具有戰(zhàn)略眼光
5)堅持到底
3、談判中的七大技巧
1)迂回技巧
2)“哭窮、訴苦”
3)紅臉、白臉
4)職權(quán)有限
5)搬出“關(guān)系人”
6)改變談判場所
7)以禮攻心
4、溝通談判當中,如何巧妙給政策?
1)給政策要用加法
2)對客戶政策要求用減法
3)給政策力度要以次遞減
4)給政策要學會創(chuàng)造困難
5)談判要注意一些數(shù)字游戲
5、促銷政策四大給予技巧
1)多獎勵,少返利
2)多實物,少返現(xiàn)
3)給物力不如給人力
4)政策最好連環(huán)組合
七、區(qū)域成功招商第七步:溝通談判當中常見的異議處理方法及技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價格異議
4、服務異議
5、權(quán)力異議
6、財力異議
7、促銷異議
八、區(qū)域成功招商第八步:成交的技巧
1、成交時機的把握
2、快速促成的技巧
1)樣板成交法
2)把好處說夠
3)把壞處說透
4)限時限條件成交
案例:巧談判,促成交
九、區(qū)域成功招商第九步:簽約及其市場運作
1、招商簽約注意事項
2、簽約后的市場運作?
十、 區(qū)域成功招商第十步:招商后的回顧與總結(jié)
1、為什么要回顧與總結(jié)
2、回顧和總結(jié)哪些方面
白酒招商培訓
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