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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
高收入人群營(yíng)銷(xiāo)心理與溝通技巧
 
講師:蘭潔 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

高收入人群營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:蘭潔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

講師:蘭潔
——了解溝通心理學(xué),分析高收入客戶(hù)心理;
——了解營(yíng)銷(xiāo)心理,掌握購(gòu)買(mǎi)心理
——掌握對(duì)高收入客戶(hù)溝通的方法;
——學(xué)習(xí)處理異議與抱怨技巧,增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力。
銀行銷(xiāo)售人員
蘭潔
完整版:一天6小時(shí);精華版:半天3小時(shí)

高收入客析篇
一、高收入客戶(hù)行為分析
1、情報(bào)就是一切——分階合作階段
2、塑造形象背景——高收入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理
3、「雙重束縛」(Doublcfinds)的會(huì)話策略(不會(huì)*)
4、幫助對(duì)方做銷(xiāo)售選擇:A箱B箱實(shí)驗(yàn)
二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的:
一問(wèn)一答稱(chēng)之為溝通;
設(shè)定主題;
達(dá)成協(xié)議;
設(shè)問(wèn)法溝通;
2、有效對(duì)話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷(xiāo)售
3、巴南效應(yīng)
1)、把對(duì)方的心理卷入情境中,就可以隨心所欲操縱對(duì)方
2)、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)
3)、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞

三、進(jìn)入談判時(shí)
1、提問(wèn)心理學(xué)心理營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定高收入客戶(hù)的需求
傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
開(kāi)放問(wèn)題:引導(dǎo)高收入客戶(hù)多說(shuō)
封閉問(wèn)題:鎖定高收入客戶(hù)需求
2、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)高收入客戶(hù)自己下結(jié)論
澄清:當(dāng)不了解高收入客戶(hù)的意思時(shí)
重復(fù):當(dāng)明白高收入客戶(hù)的意思時(shí)
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括:和高收入客戶(hù)一起總結(jié)概括
3、解決問(wèn)題:
在和高收入客戶(hù)談時(shí),學(xué)會(huì)引導(dǎo)高收入客戶(hù),“問(wèn)服”高收入客戶(hù),而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
1)、直接提問(wèn)
2)、問(wèn)問(wèn)題
3)、暗示問(wèn)
4)、解決問(wèn)

四、價(jià)格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
一、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)
1、行為側(cè)寫(xiě)測(cè)試題
2、營(yíng)銷(xiāo)人員行為類(lèi)型
3、營(yíng)銷(xiāo)人員技巧挖掘
4、圖片測(cè)試高收入客戶(hù)行為側(cè)寫(xiě)
5、情商測(cè)試
二、肢體語(yǔ)言解讀
1、高收入客戶(hù)摸鼻表示什么?
2、高收入客戶(hù)捏拳表示什么?
3、高收入客戶(hù)點(diǎn)煙表示什么?
4、高收入客戶(hù)閉眼表示什么?
5、高收入客戶(hù)注視表示什么?
6、高收入客戶(hù)低頭表示什么?
7、高收入客戶(hù)手揣褲袋表示什么?

三、高收入客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別及應(yīng)對(duì)技巧
1、只要有分類(lèi),就能免除溝通煩惱:WE型還是ME型
2、識(shí)別幾類(lèi)性格高收入客戶(hù)溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧
1)保守型高收入客戶(hù);
2)穩(wěn)健型高收入客戶(hù);
3)積極型高收入客戶(hù);
4)激進(jìn)型高收入客戶(hù);
5)防御型高收入客戶(hù);
3、表情、肢體語(yǔ)言所反映的需求信號(hào)
4、最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售——讀心術(shù)
5、高收入客戶(hù)心理學(xué):創(chuàng)造價(jià)值、分配價(jià)值
四、銷(xiāo)售拉鋸戰(zhàn)心理
1、談判期望值,談判底線基數(shù)設(shè)立
2、談判多邊發(fā)展——永遠(yuǎn)有后手
3、價(jià)格分階:開(kāi)門(mén)價(jià)、入行價(jià)、后續(xù)價(jià)、分拆報(bào)價(jià);

五、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基本原則
1、 金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1)、金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程
2)、了解高收入客戶(hù)需求的技巧
3)、金融產(chǎn)品介紹與推薦
4)、異議的處理
a、當(dāng)拒絕來(lái)時(shí)
b、圍魏救趙
2、臨門(mén)心理——促成交易七法
六、成單技巧肢體運(yùn)用
1、頷首
2、注視
3、站位
4、語(yǔ)氣
5、微笑
6、暗示

七、頑固高收入客戶(hù)、抵抗高收入客戶(hù)說(shuō)服心理學(xué)技巧
1、危機(jī)及轉(zhuǎn)機(jī)
2、“您”開(kāi)頭,“是吧”結(jié)尾
3、鏡子效應(yīng)
4、無(wú)“*”雙重束縛
5、主語(yǔ)從“我”轉(zhuǎn)換成“您”
6、迫切感
7、毅力與持久戰(zhàn)
8、利用高收入客戶(hù)從眾心理
9、給其想要的,說(shuō)其害怕的
演練游戲
演練一演練二演練三
營(yíng)銷(xiāo)心理:肢體語(yǔ)言、面部表情營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)演練猜測(cè)高收入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理 溝通技巧提升 演練:高收入客戶(hù)不買(mǎi)或是有異議時(shí)的說(shuō)服技巧?通過(guò)視頻案例分析討論高收入客戶(hù)類(lèi)型與高收入客戶(hù)心理,并得出相應(yīng)的處理技巧

高收入人群營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/224879.html

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
蘭潔
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)