門店問題診斷培訓(xùn)課程
講師:吉永豐 瀏覽次數(shù):2557
課程描述INTRODUCTION
門店問題診斷培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師:吉永豐
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店問題診斷培訓(xùn)課程
課程背景:
新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈,商場及品牌的數(shù)量在不斷增加,各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,品牌與品牌之間的競爭更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競爭,誰更懂運(yùn)營,誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大,對于品牌中高層管理者來說,需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營管理,而這建立在單店運(yùn)營管理思路清晰的基礎(chǔ)上,在門店日常銷售過程中,因?yàn)楣芾碚邲]有進(jìn)行過門店運(yùn)營管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí),管理全憑自身過往經(jīng)驗(yàn),不能做到運(yùn)用數(shù)據(jù)分析,對影響門店業(yè)績的問題進(jìn)行深入分析,導(dǎo)致找不到有效解決措施,使得銷售業(yè)績總是不理想的情況屢見不鮮。
課程宗旨:
本課程為解決在銷售過程中,出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷,找到影響門店業(yè)績提升的核心點(diǎn)的問題,幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績,最終實(shí)現(xiàn)績效提升、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到企業(yè)績效提升的目的。
課程收益:
.了解運(yùn)用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門店診斷的重要性
.掌握數(shù)據(jù)分析進(jìn)行門店問題全面診斷的方法
.掌握在賣場進(jìn)行核心問題診斷驗(yàn)證的方法
.學(xué)會(huì)找到解決核心問題相對應(yīng)的有效措施
.學(xué)會(huì)匯總所有信息制作零售計(jì)劃書
.學(xué)會(huì)在會(huì)議時(shí)有效宣導(dǎo)零售計(jì)劃書
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:終端門店店長、督導(dǎo)
課程方式:講授+案例分析+情景演練+下店實(shí)操+匯報(bào)點(diǎn)評
課程大綱
第一講:門店為什么要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析問題診斷?
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法
互動(dòng):發(fā)現(xiàn)門店問題,我們是怎么處理的
1. 常見新店長分析銷售不達(dá)標(biāo)情況
案例:門店真的沒客流嗎?
2. 常見老店長分析銷售不達(dá)標(biāo)情況
案例:門店的問題真的都是員工的問題嗎?
3 從BEM模型看績效提升著力點(diǎn)
互動(dòng):尋找撬動(dòng)業(yè)績提升的杠桿
二、診斷是解決問題的前提
1. 快速診斷是店長必備的能力
2. 找準(zhǔn)問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應(yīng)的解決方案
第二講:門店三大數(shù)據(jù)找準(zhǔn)業(yè)績問題
一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3. 銷售KPI數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析
4. 銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求
演練:銷售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析
二、三率數(shù)據(jù)解析
1. 進(jìn)店率
頭腦風(fēng)暴:如何解析進(jìn)店率
案例分析:如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率
2. 試衣率
頭腦風(fēng)暴:如何解析試衣率
3. 成交率
頭腦風(fēng)暴:如何解析成交率
案例分析:如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集
4. 運(yùn)用二級(jí)反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴:我們通常如何進(jìn)行反饋與面談?
案例分析:生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確
案例分析:看“萬世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問題孩子”
情景模擬:運(yùn)用二級(jí)反饋提升三率數(shù)據(jù)
5. 運(yùn)用負(fù)面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴:為什么指出員工問題時(shí)經(jīng)常“溝而不通”
情景模擬:運(yùn)用負(fù)面反饋提升三率數(shù)據(jù)
三、商品數(shù)據(jù)分析
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析
演練:商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析
第三講:門店賣場診斷
互動(dòng):巡店到底巡什么?
一、人員診斷——挖掘需求與問題
1. 人員狀態(tài)觀察
2. 人員行為表現(xiàn)觀察
3. 人員銷售目標(biāo)與達(dá)成問詢
4. 人員需求詢問
二、貨品診斷——驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
1. 貨品適賣度
2. 貨品豐滿度
三、陳列診斷——匹配商品和銷售
1. 陳列面積
2. 陳列風(fēng)格
3. 陳列細(xì)節(jié)
4. 賣場其他方面診斷
四、核心問題分析
1. 問題羅列與分析
2. 如何篩選出核心問題?
案例:新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題?
第四講:門店診斷報(bào)告輸出
一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)
頭腦風(fēng)暴:什么時(shí)候呈現(xiàn)診斷結(jié)果?
1. 如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果
2. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求
二、制作改善計(jì)劃
1. 改善計(jì)劃制作思路
1)賣多少
2)賣什么
3)怎么賣
4)賣給誰
5)誰來賣
演練:運(yùn)用門店真實(shí)數(shù)據(jù)模擬演練改善計(jì)劃制作
2. 改善計(jì)劃制作重點(diǎn)
1)改善計(jì)劃制作的易錯(cuò)點(diǎn)分析
2)改善計(jì)劃與月度計(jì)劃的聯(lián)系
三、計(jì)劃落地方法
1. 執(zhí)行,需要靠團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)共識(shí)會(huì)議宣導(dǎo)
四、高效會(huì)議宣導(dǎo)
1. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的流程
1)開場
案例分析:會(huì)議開場影響會(huì)議氛圍
2)分析
案例分析:簡化思路說重點(diǎn)
3)宣導(dǎo)
案例分析:宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事
4)收尾
案例分析:金句氛圍!
2. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的內(nèi)容
1)會(huì)議內(nèi)容項(xiàng)目梳理
2)會(huì)議內(nèi)容邏輯梳理
3. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的要求
1)目標(biāo)細(xì)化程度
2)目標(biāo)執(zhí)行程度
第五講:門店問題診斷實(shí)操訓(xùn)練
一、門店診斷匯報(bào)實(shí)操
1. 真實(shí)門店數(shù)據(jù)分析
2. 分組下店診斷實(shí)操
3. 分組匯總制作報(bào)告
4. 學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行報(bào)告呈現(xiàn)
5. 評審團(tuán)及講師進(jìn)行報(bào)告點(diǎn)評與糾偏
二、報(bào)告會(huì)議落地實(shí)操
1. 學(xué)員進(jìn)行門店會(huì)議實(shí)操演練
2. 評審團(tuán)及講師進(jìn)行演練點(diǎn)評與糾偏
門店問題診斷培訓(xùn)課程
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