課程描述INTRODUCTION
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展培訓(xùn)
針對受眾：零售條線的管理者及客戶經(jīng)理
教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤分解
課程價值：
1：全行業(yè)零售條線營銷案例，全盤操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶經(jīng)營的讓渡過程
2：講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點流程、商圈與社區(qū)營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項目
3：零售課程行業(yè)內(nèi)講授超過200場
課程大綱
模塊一：客戶關(guān)系管理的運作思路
.案例研討與沙盤呈現(xiàn)
分析零售營銷操作的經(jīng)典錯誤認(rèn)知
零售客戶的關(guān)系分層與貢獻(xiàn)度指標(biāo)的關(guān)聯(lián)
不同層級客戶的營銷策略動作分解
案例：如何實現(xiàn)有效邀約，沙龍如何實現(xiàn)購買率超過60%
案例2：營銷之外的功夫-服務(wù)與營銷的平衡操作
.依托網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路
網(wǎng)點屬地化與零售業(yè)務(wù)的發(fā)展
網(wǎng)點營銷的幾層含義
1.門店-固定場所內(nèi)如何將流量形成業(yè)務(wù)量
2.屬地-依托網(wǎng)點輻射范圍的營銷拓展
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的操作核心：流程建立下的概率分析
成交倒推分析：為什么標(biāo)準(zhǔn)化營銷，技巧反而不是關(guān)鍵！
基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，如何建立？
客戶分類的價值基礎(chǔ)：新增客戶到存量客戶的推動過程
如何降低低價值顧客對網(wǎng)點資源的依賴
如何增加高價值顧客對網(wǎng)點營銷的配合
難題1：為什么無法識別高價值客戶？
難題2：建立關(guān)系后為什么無法順利實現(xiàn)業(yè)績？
客戶分類基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)推薦順序
數(shù)據(jù)分析：為什么是從大到小，從難到易？
案例：服務(wù)對營銷到底起到什么現(xiàn)實作用？
如何從新接觸客戶變成有價值客戶
案例重現(xiàn)：為什么有價值客戶在網(wǎng)點被輕易忽視
案例重現(xiàn)2：為什么業(yè)務(wù)推薦容易為他行做嫁衣裳
案例重現(xiàn)3：如何應(yīng)對客戶的初期猶豫與質(zhì)疑
.依托客戶分類基礎(chǔ)上的零售二次操作
符合現(xiàn)實操作背景的客戶分類
廣義客戶分類：潛在、新增、成熟、與交叉維護(hù)
細(xì)節(jié)客戶分類-**現(xiàn)實案例分析及導(dǎo)入
依托網(wǎng)點實現(xiàn)分類客戶的批量邀約
基本原理：批量的客戶的分類原理？
原理分析：為什么邀約客戶比簡單拜訪要有效？
難題分解：為什么邀請不到價值存量客戶？
難題分解2：邀約到客戶為什么無法實現(xiàn)順利營銷？
案例呈現(xiàn)：現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的客戶宣講會
1.介紹案例的銀行與客戶經(jīng)理背景
2.分析該客戶經(jīng)理的客戶分類原則
3.個人營銷策劃對銷售結(jié)果的保證
4.依托本案例，實現(xiàn)個人行動計劃
模塊二：依托渠道的零售業(yè)績提升方式
.社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)推廣方式
傳統(tǒng)社區(qū)推廣的失敗案例分析
如何實現(xiàn)社區(qū)資源置換行營銷方式
客戶經(jīng)理與社區(qū)客戶建立關(guān)系的方式
招商銀行的經(jīng)驗及案例情景重現(xiàn)
.未來的密集戰(zhàn)場：商圈的屬地化營銷
商圈的分類與營銷的價值
客戶天然全同類項分類
無需邀約，拜訪成本及其低廉
實現(xiàn)批量的固定拜訪，形成虛擬商圈銀行
與商圈客戶的關(guān)系突破方式
具體實現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉的操作方法
沙盤分解：從零開始的商圈營銷模式
1.如何確立商圈的過程
2.如何展開突破性產(chǎn)品調(diào)研
3.如何建立與商圈客戶的關(guān)系
4.如何形成定期的業(yè)務(wù)推廣
5.如何將客戶關(guān)系變成業(yè)績
6.義烏小商品市場與廣州茶葉市場的案例重現(xiàn)
模塊三：高端客戶的營銷思路與操作分解
.高端客戶的來源
來自成交客戶的轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)有客戶價值的再次利用
如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿
行里對公條線的現(xiàn)有資源
分析資源的價值
公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動
其他行業(yè)渠道的置換
基金公司與證券公司
新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口
.高端客戶的操作思路
高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品
客戶信任的基礎(chǔ)
從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個人）
專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性
不主動回避本身的某些不足
個人形象符合金融行業(yè)要求
入手方式
從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)
從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)
3.如何從銀行角度確立客戶的理財概念
4.如何實現(xiàn)后期產(chǎn)品的交叉
模塊四：課程的總結(jié)與答疑
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225559.html
已開課時間Have start time
- 張竹泉