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旺季營(yíng)銷策略培訓(xùn)

課程收獲：
.互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合之道
.商業(yè)銀行同步案例，全程營(yíng)銷案例動(dòng)作分解
.提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略
.提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力
.網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略

楔子：了解營(yíng)銷的本質(zhì)
.營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建
.營(yíng)銷的**終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營(yíng)）
.疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無(wú)法產(chǎn)生足夠的效果？
.案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的卻是民生的社區(qū)銀行。
.復(fù)盤
.星星之火，從點(diǎn)滴運(yùn)營(yíng)，民生如何開啟**批開卡客戶
.可以燎原，線上與線下互動(dòng)的秘訣，如何將卡量擴(kuò)大，又如何把新卡變成主卡。
.動(dòng)作分解：線下活動(dòng)的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)策略
.行動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容，形成客戶群的有效互動(dòng)？
.總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)思維下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系

課程大綱
模塊一：旺季營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)及執(zhí)行策略
.“旺季”如何定義，旺季要做什么?
.所有行業(yè)都在同時(shí)期有旺季
.第一級(jí)別目標(biāo)：銷量短期增長(zhǎng)
.第二級(jí)別目標(biāo)：客戶開拓與激活
.第三級(jí)別目標(biāo)：業(yè)績(jī)基線持久提升
.優(yōu)質(zhì)客戶的篩選與跟進(jìn)策略
.現(xiàn)存客戶分類：從年齡到存金的歸類
不同客戶的產(chǎn)品跟進(jìn)策略
誰(shuí)是**容易與我們建立社區(qū)關(guān)系的高價(jià)值客戶?
我們有什么方法讓他們參與到營(yíng)銷中來(lái)？
.存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
.案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？
.營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由
客戶工作繁忙，時(shí)間不夠
同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足
客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流
.動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營(yíng)銷，微信歸攏到要求參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作
.營(yíng)銷策劃與執(zhí)行步驟
.案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)
案例銀行與客戶經(jīng)理背景
確立每期推廣會(huì)的主題
如何獲取推廣會(huì)的各種資源
如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購(gòu)率能超過70%
分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？
分析與突破：基金、貴金屬和保險(xiǎn)，他們的銷售應(yīng)該從哪里入手？
.應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售中的常見異議
.理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)比難題
.基金產(chǎn)品的可靠性難題
.保險(xiǎn)產(chǎn)品的抗拒性難題
.新型產(chǎn)品的沖擊問題
.案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報(bào)率產(chǎn)品，如何留下500萬(wàn)級(jí)別的個(gè)人客戶？
.案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點(diǎn)操作
.案例2：客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的過程量化策略-為什么金葵花客戶會(huì)資金歸集到民生銀行？

模塊二：旺季營(yíng)銷后客戶關(guān)系的維護(hù)策略
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營(yíng)三度管理
.客戶黏度的加強(qiáng)
持久客戶感性體驗(yàn)的塑造
客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立
從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
.產(chǎn)品深度的提升
產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算與信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時(shí)機(jī)
案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略
.客戶廣度的建立
客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理
.提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解
產(chǎn)品覆蓋策略
活動(dòng)營(yíng)銷策略
關(guān)系推動(dòng)策略
資源維護(hù)策略

復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營(yíng)銷組合動(dòng)作分解
.在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-**簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
.3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級(jí)客戶-**自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
.營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平
.動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解
.動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)

旺季營(yíng)銷策略培訓(xùn)