政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧
講師:諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù):2555
課程描述INTRODUCTION
政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師:諸強(qiáng)華
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售培訓(xùn)
內(nèi)容
項(xiàng)目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量:項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì),包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。
由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高,客戶(hù)通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng),需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤,同時(shí)不斷提供技術(shù)支持,并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。
項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同,其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不同,不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶(hù)跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié),制訂相應(yīng)的策略。同時(shí),建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系,真正做到
“信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、項(xiàng)目做得好”。
課程目標(biāo):
1. 了解項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程;
2. 掌握判斷大客戶(hù)真實(shí)意圖的能力,從而避免被“忽悠”;
3. 掌握客戶(hù)采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類(lèi)與應(yīng)對(duì)要點(diǎn);
4. 了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn);
5. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn);
6. 了解掌握客戶(hù)關(guān)系發(fā)展要點(diǎn)與實(shí)施辦法;
7. 熟練運(yùn)用*銷(xiāo)售提問(wèn),推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變,促使客戶(hù)采取強(qiáng)有力行動(dòng);
8. 學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售漏斗和米勒漏斗模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn),大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力;
9. 運(yùn)用9個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
授課講師: 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
培訓(xùn)對(duì)象:
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。
授課形式:
講授互動(dòng)、銷(xiāo)售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng): 1天1晚
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程!
課程大綱:
第一單元 如何判斷大客戶(hù)的真實(shí)意圖?
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目?
真實(shí)案例:早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
真實(shí)案例:客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng),希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實(shí)案例:連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
第二單元 如何建立你的內(nèi)線?
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
案例分享:依靠線人,繞道取勝。
案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。
第三單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售:找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
視頻觀摩:觀察與判斷
1. 分析客戶(hù)采購(gòu)流程
①大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)8個(gè)流程
②銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
小組討論:設(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。
2. 分析客戶(hù)組織架構(gòu)
案例分享:Dell鍵盤(pán)銷(xiāo)售員失敗在哪里?
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊,獲取有效信息
案例分享:突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
①客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
②客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
案例分享:誰(shuí)是老大?
案例分享:張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單?
工具表格:《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格:《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第四單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售:說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶(hù)關(guān)系
1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
2. 銷(xiāo)售人員說(shuō)話“六忌”
3. 識(shí)別四類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn):老虎型/貓頭鷹型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四類(lèi)客戶(hù)喜好?
思考:在實(shí)際銷(xiāo)售中,這四種動(dòng)物分別代表哪些客戶(hù)?
第五單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售:做對(duì)事——客戶(hù)需求調(diào)查
1. 獲取客戶(hù)信任的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則(傾聽(tīng)與提問(wèn))
視頻觀摩與討論:失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3. 善于牽著客戶(hù)的鼻子走
視頻觀摩與討論:被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4. *——贏取大訂單的利器(挖掘客戶(hù)需求)
視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷(xiāo)售游戲:猜名人
工具表格:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
工具表格:《初期調(diào)研報(bào)告》
情景演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問(wèn)+BAF銷(xiāo)售情景演練
第六單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪
1. 拜見(jiàn)高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人?
案例分享:誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買(mǎi)決策者?
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
工具表格:《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)
思考:如何邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯?/吃飯時(shí),如何點(diǎn)菜?/喝酒有什么注意事項(xiàng)?/如何借用這些茶、煙、酒等,建立良好的潤(rùn)滑劑?
第七單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)
1.銷(xiāo)售漏斗的四大作用
2. 使用銷(xiāo)售漏斗的兩大難點(diǎn)
3. 銷(xiāo)售漏斗存在的問(wèn)題:適合群體的銷(xiāo)售管理,不適合對(duì)業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理。
4. 米勒漏斗的兩個(gè)作用:指導(dǎo)具體銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)/銷(xiāo)售過(guò)程輔導(dǎo)
工具表格:《米勒漏斗表》
培訓(xùn)落地:《項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
訓(xùn)后開(kāi)卷筆試
晚上19:00—21:00每人上臺(tái)匯報(bào)案例小論文,公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評(píng)。學(xué)員十幾個(gè)真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè),可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向:
1. 客戶(hù)銷(xiāo)售心理/微表情
2. 大客戶(hù)信息情報(bào)收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷(xiāo)售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷(xiāo)售談判
6. 客戶(hù)溝通/關(guān)系維護(hù)
7. 售后服務(wù)
政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225698.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 諸強(qiáng)華
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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