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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
政府與集團(tuán)大客戶高層公關(guān)
 
講師:諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)課

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷副總

培訓(xùn)講師:諸強(qiáng)華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)課

對(duì)象
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
目的
1. 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維;  2. 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然;  3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要訣;  4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。
 
內(nèi)容
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
授課講師:   諸強(qiáng)華   工業(yè)品營(yíng)銷專家
授課形式:
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng): 1天
 
課程大綱:
第一單元    關(guān)系營(yíng)銷與高層公關(guān)概述
1. 大客戶營(yíng)銷的五大特征
2. 關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層次
3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)
4. 高層客戶公關(guān)的五大原則
5. 戰(zhàn)略公關(guān)的謀篇布局
案例分享:只打感情牌的“女魔頭”
第二單元   高層客戶分析的途徑
1. 把握客戶分析的途徑
2. 客戶性格象限圖分析法
3.典型職位客戶特征及公關(guān)方略
4.典型地域特征及公關(guān)方略
案例分享:大項(xiàng)目銷售公關(guān)要點(diǎn)——內(nèi)部組織深度分析
小組討論:設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
 
第三單元   高層客戶是如何做決策的?
1. 大客戶決策過(guò)程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
6. 四類決策風(fēng)格特點(diǎn)及對(duì)策
第四單元   馬斯洛需求理論與高層業(yè)務(wù)公關(guān)
視頻觀摩:投其所好
1. 人類五種需求并非依次遞進(jìn)
2. 五類需求公關(guān)七字訣
3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征
4. 自我實(shí)現(xiàn)與自我尊重的行為特征
案例分享:斗地主的境界
 
第五單元   如何發(fā)展線人/教練?
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
案例分享:依靠線人,繞道取勝。
案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。
 
第六單元   高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源,借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦,追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
案例分享:高層公關(guān)——借力打力,簽約大單
小組討論:SIPN高層互動(dòng)問(wèn)題設(shè)計(jì)
第七單元   大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪
1. 拜見(jiàn)高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人?
案例分享:誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者?
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
工具表格:《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)
 
第八單元   高層關(guān)系升級(jí)突破
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的三個(gè)層級(jí)
2. 普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
① 多樣的商務(wù)活動(dòng)
* 業(yè)務(wù)交流/現(xiàn)場(chǎng)會(huì)/技術(shù)培訓(xùn)/合作里程碑活動(dòng)
② 團(tuán)隊(duì)互動(dòng)
* 體育賽事/拓展活動(dòng)/文娛交流/友好結(jié)對(duì)活動(dòng)
③ 個(gè)人互動(dòng)
* 生日活動(dòng)/節(jié)日活動(dòng)/家訪活動(dòng)/興趣切磋/郊游
案例分享:日本重機(jī)(JUKI)羽毛球友誼賽
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級(jí)---高層力挺
案例分享:重機(jī)(JUKI)社長(zhǎng)年度中國(guó)巡訪
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
① 高層會(huì)議戰(zhàn)略會(huì)議業(yè)務(wù)交流等
② 年季工作規(guī)劃會(huì)商務(wù)互動(dòng)等

大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225699.html

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    參加課程:政府與集團(tuán)大客戶高層公關(guān)

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開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
諸強(qiáng)華
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)